【文章內(nèi)容簡介】 個體經(jīng)營27%私營企業(yè)44%其他3%退休1%教師/ 教授4%私企業(yè)主和個體經(jīng)營業(yè)主占了客戶的 81%，客戶的經(jīng)濟實力相當宏厚。 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 55 客戶的出行工具分析小車88%步行12%摩托車/ 自行車0%約 90%的高端客戶擁有小車出行。因而在項目規(guī)劃時應同時考慮車位數(shù)量。在后期營銷中，可以利用車主的共同特性，加強定向營銷。 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 56 成交客戶選擇的戶型分析三房61%四房以上6%四房33%客戶需求多為三、四房。其中三房占了 61%的多數(shù)。 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 57 客戶可接受的單價分析（單位：元/ 平方米）1 0 0 0 0 ~ 1 1 0 0036%1 4 0 0 1 以上6%1 3 0 0 1 ~ 1 4 0 0012%1 1 0 0 1 ~ 1 2 0 0046%46%的客戶認為可以接受江景項目的價格在 11000~12022元之間。說明而且對 10000~11000也有 36%的客戶接受。說明這部份的客戶雖在較強的經(jīng)濟接受能力，但對產(chǎn)品的價值或性價比相當重視，不會盲目捧高。 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 58 客戶選擇面積分析（單位：平方米）2 0 0 2 3 040%2 3 0 2 8 034%3 0 0 以上5%2 0 0 以下21%主要的選擇面積集中在 200~280平方米這一區(qū)間內(nèi)。說明現(xiàn)時主流高端客戶的需求面積在這一區(qū)間內(nèi)。 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 59 客戶購房目的分析自住81%投資19%辦公0%過 80%的客戶購買江景項目的目的是自住。但作為高端客戶購房的目的相對難以定位。客戶在購房自住的同時，也會綜合考慮物業(yè)的區(qū)位、價格、升值潛力、抗跌能力等因素。 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 60 成交客戶的付款方式分析72%28%72%的客戶選擇按揭購房。 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 61 客戶購買江景項目的因素2%3%4%9%12%12%15%21%22%0% 5% 10% 15% 20% 25%配套小區(qū)環(huán)境戶型設計社區(qū)人員素質(zhì)珠江美景客戶購買江景項目，主要因為其為一線望江項目。其次從地段、私密性、戶型設計等因素排列較前中可以看到，客戶對核心產(chǎn)品也相當重視。單純依靠一線江景，難以獲得客戶的芳心。社區(qū)人員素質(zhì)位列第三，說明良好的社區(qū)人文環(huán)境也是客戶所追隨的一個因素。 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 62 江景客戶是： ? 他們是 30~50歲的中青年； ? 他們主要來源于廣州的老城區(qū)、珠江三角洲、以及港澳臺等地區(qū)； ? 他們是私企業(yè)主、個體經(jīng)營主，為自駕車一族； ? 他們經(jīng)濟實力相當宏厚，見識多廣 ? 他們會選擇按揭購買 200~280平方米的三、四房單位； ? 他們對價格并太注重，但依然看重產(chǎn)品的性價比及抗跌能力； ? 他們喜歡江景，希望依水而居 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 63 客戶構(gòu)成 核心客戶：海珠、荔灣、越秀等老城區(qū)客戶 輻射客戶：港澳客戶 偶得客戶：珠江三角洲 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 64 ? 有在 “ 河北 ” 居住的經(jīng)歷，對項目區(qū)域熟悉 ? 對江景項目有極高的認同感及心理向往 ? 有著就近換房居住的需要 ? 年齡在 35～ 50歲 ? 從事商業(yè)活動多年，有較強的事業(yè)基礎 ? 家庭成員 3～ 4人，部分為三代同堂 ? 有二次及以上臵業(yè)經(jīng)驗 ﹃客戶特征﹄ 海珠區(qū)客戶 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 65 ?廣州籍居民 ?在父輩及更早時家族以在廣州居住 ?對珠江有著深厚的情結(jié) ?對于祖輩或父輩的思想有一定的情感沉淀 ?年齡在 30～ 50歲 ?現(xiàn)多為在項目周邊從事商業(yè)活動（一德路、泰康路、大南路等） ?有就近臵業(yè)作為第一居所的需要 ?家庭成員 3～ 4人，部分為三代同堂 ?有二次及以上臵業(yè)經(jīng)驗 ﹃客戶特征﹄ 荔灣、越秀區(qū)客戶 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 66 ? 祖輩或自己曾經(jīng)有在廣州居住的經(jīng)歷 ? 在廣州地區(qū)從商或仍有直系親屬居住在廣州 ? 對江景項目有極高的認同感 ? 年齡在 40～ 60歲 ? 從事商業(yè)活動多年，有較強的事業(yè)基礎 ? 家庭成員 3～ 4人，部分為三代同堂 ? 有二次及以上大陸臵業(yè)經(jīng)驗 ﹃客戶特征﹄ 港澳客戶 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 67 ? 對于廣州的省會向心力極其推崇 ? 對能在廣州老城區(qū)購臵豪宅物業(yè)，認為是身份的象征 ? 對于江景豪宅十分認同 ? 年齡在 35～ 55歲 ? 從商多年，事業(yè)成功 ? 家庭成員 3～ 4人，部分為三代同堂 ? 有多次臵業(yè)經(jīng)驗 ﹃客戶特征﹄ 珠江三角洲客戶 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 68 “ 老廣州 ” 或深受廣州文化影響的人 對廣州的老城區(qū)特別是珠江有一種 “ 骨子里 ” 的情結(jié) 對稀有資源的擁有及身份的彰顯的心理 怎樣滿足客戶深層次的心理欲求？ 客戶特征總結(jié) 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 69 一線江景豪宅的發(fā)展趨勢 —— 折射出客戶的需求變化 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 70 海珠半島 90年代末，開啟了江景，也僅僅有江景！ ﹃濱江東﹄ 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 71 中海錦苑、麗景灣、海琴灣 20222022，江景與外立面！ ﹃濱江東﹄ 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 72 匯美景臺、金海灣 0405年，戶型、豪華的硬件配套！ ﹃濱江東﹄ 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 73 中信君庭、凱旋會 0506年，奢華生活！ ﹃濱江東﹄ 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 74 濱江中，往西 依然還在賣 “ 江景 ” 華標 濤景灣、花城灣畔 – 江景、江景、還是江景 帆影閣、上河道 1號 – “ 平 ” 的江景 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 75 市場產(chǎn)品與客戶需求的變化歷程 …… 江景 江景 +室內(nèi)硬件提升 +社區(qū)環(huán)境改變 提升生活品位，追求奢華 江景 江景 +硬件 高品位江景生活 樓盤變化趨勢 客戶的需求變化 90年代，海珠半島 中海錦苑 海琴灣 麗景灣 匯美景臺 中信君庭 凱旋會 金海灣 由改善居住和景觀進而到追求奢華生活與彰顯身份 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 76 我們的這段江 …… 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 77 長堤：承載文化與輝煌 愛 群 大 廈 總 工 會 廣 交 會 舊 址 石 室 廣 州 賓 館 東 亞 大 酒 店 南 方 大 廈 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 78 項目差異化分析 濱江東 VS 濱江西 地段： ? 項目處于長堤對岸 ? 處于最具歷史文化沉淀的建筑群中 ? 有著最吸引的濱江夜生活圈（長堤大馬路的娛樂場所、江南西的飲食） ? 江南西 ——“老廣州 ” 的聚居點 景色： ? 項目擁有最美的濱江夜景 ? 擁有完善的市政江堤 ? 樓下是成熟的江岸榕樹 ? 正望廣州的外灘 ——長堤 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 79 配套： 周邊有著重點的中、小學（南武中學、鎮(zhèn)泰小學、五中） 便捷的農(nóng)貿(mào)市場 ——塹口市場 良好的交通系統(tǒng)（解放橋、海珠橋、人民橋） 極具濱江特色的交通工具 ——輪渡（塹口碼頭） 產(chǎn)品： 19世紀的經(jīng)典法式建筑立面 擁有酒店配套 外形與 “ 愛群 ” 相互呼應，成為城區(qū)江畔的視覺新焦點 濱江東 VS 濱江西 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 80 最大的差異 長堤對岸的廣州情結(jié) + 歷史文化沉淀 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 81 歷史文化留給了我們什么？ 30年代 —— 愛群大廈的建成 舊時代的 “ 愛群 ” 是顯露權力和身份的場所 。上世紀五六十年代初，愛群大廈既是廣州的特征之一，又是涉外活動的重要場所。中國出口商品交易會，從 1957年起的首屆至第 10屆的開幕、閉幕酒會的接待、服務，均由 “ 愛群 ” 獨家承擔。 始建于 20世紀初的南方大廈 南方大廈前身是創(chuàng)辦于１９１７－１９１９年的 大新公司 ，當時這里的低層為百貨商店，高層為當時廣州四大酒店之一的亞洲酒店和酒店附屬的國天酒家 ，有 “ 九重天 ” 之稱。 國慶五周年之際，修復后的原大新公司大樓，以 “ 南方大廈 ” 的新名字 從新營業(yè)，當年，囊中稍顯充裕的廣州人都以在南方大廈購物為榮。 廣東貿(mào)易中心舊廣交會 １９５９年到１９７３年春一直是 “ 廣交會 ” 的會址 。 沿著海珠橋 人民橋之間的沿江長堤，發(fā)掘沉淀當中的歷史。 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 82 它們在廣州人心目中代表著廣州一個又一個歷史時期的輝煌。 它們傳承著廣州人潛意識中的繁盛、奢華 …… 留在人們印象中的 關鍵詞： 流金歲月、奢華、名流匯聚、洋化、 廣州的外灘、時代的印記 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 83 整合資源，抓住趨勢，透視項目的發(fā)展方向！ 地段歷史文化 客戶情感共鳴 自身立面新古典 江景樓盤變化： 江景到生活品位 社會生活時尚 以愛群為代表 30年代 及改革開放初的長堤繁華 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 84 一股生活潮流撲面而來 …… 復古奢華 潮流指數(shù)： Google:459， 000 百度 :549， 000 —— 奢華對文化的回歸 ! 合富輝煌 174。房