【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如果你擁有，就會(huì)獲得什么利益、價(jià)值等；如果你沒(méi)有擁有，你就會(huì)損失那些利益、價(jià)值等。如果你擁有，你會(huì)有什么快 樂(lè)；如果你沒(méi)有擁有，你會(huì)遭受什么痛苦等。 情感套近法 ——贊美對(duì)方、認(rèn)同對(duì)方、模仿對(duì)方，表現(xiàn)得與對(duì)方是同類，拉關(guān)系，建立信賴感。 營(yíng)銷信第二段 —— 點(diǎn)燃顧客內(nèi)心的強(qiáng)烈欲望 顧客現(xiàn)身說(shuō)法 ——使用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是你本人來(lái)發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說(shuō)王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來(lái)替你講話。 如果你善用這個(gè)方法的話，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法。讓顧客來(lái)講給你的潛在顧客聽(tīng)，在你的潛在顧客聽(tīng)完之后，對(duì)你的信賴感大幅度提升，就會(huì)有一種購(gòu)買的欲望。 專家解說(shuō) ——說(shuō)服心理學(xué)認(rèn)為 ：人們有服從嚴(yán)重的權(quán)威的心理，比如像病人對(duì)醫(yī)生的信賴等。 名人效應(yīng)法 ——人們會(huì)把名人與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，對(duì)名人的感覺(jué)好，對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)也會(huì)好。 數(shù)字統(tǒng)計(jì) ——根據(jù)統(tǒng)計(jì)有多少客戶知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到 99%的滿意度，這叫統(tǒng)計(jì)數(shù)字。 照片 ——假比你會(huì)看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了 客戶名單 ——我們的客戶有哪些人、有哪些國(guó)家和地區(qū)，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴感。 從業(yè)資歷及認(rèn)證 ——你在這個(gè)行業(yè)里面 10年了還是 8年 了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這也會(huì)增加你的信賴感。 資格與獲得的聲譽(yù) ——你曾經(jīng)得到過(guò)什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì)被什么政府國(guó)家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表?yè)P(yáng)過(guò)，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴感。 財(cái)務(wù)上的成就 ——比方講有人說(shuō)他們年?duì)I業(yè)額多少，他們的年利潤(rùn)達(dá)到多少，他個(gè)人的財(cái)富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因?yàn)閯e人會(huì)用你的財(cái)富來(lái)衡量你這個(gè)人的能力。 訪問(wèn)過(guò)的城市、國(guó)家及經(jīng)過(guò) ——比方講三年來(lái)你到過(guò) 75 個(gè)不同的國(guó)家的城市，你到過(guò)多少個(gè)國(guó)家去演講去訪問(wèn)，去會(huì)見(jiàn)行業(yè)中的 權(quán)威人士，這也可以增加你的信賴感。 1客戶總名單 ——例如講你所服務(wù)過(guò)的顧客已經(jīng)超過(guò) 10 萬(wàn)人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場(chǎng)上的潛在顧客相信你是有能力來(lái)幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個(gè)大顧客的名單如果是確實(shí)擁有的話，就可以迅速增加你在市場(chǎng)上的地位。 1媒體見(jiàn)證 ——有那些媒體對(duì)你活你的產(chǎn)品做過(guò)報(bào)道，人家怎么評(píng)價(jià)的。 1網(wǎng)絡(luò)影響力 ——有那些網(wǎng)站對(duì)你進(jìn)行轉(zhuǎn)載，宣傳等等。 營(yíng)銷信第三段 —— 巧妙地號(hào)召行動(dòng) 價(jià)值法 ——只要行動(dòng)，你就可以立刻擁 有物超所值的產(chǎn)品。擁有這個(gè)產(chǎn)品會(huì)獲得什么好處等等。 損失法 ——如果你猶豫，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到，那你的后果就不堪設(shè)想了！沒(méi)有擁有會(huì)失去什么等？ 品質(zhì)法 ——這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)為什么與眾不同？ 價(jià)格分解法 ——假如價(jià)格看來(lái)整體數(shù)字較大，顧客可能感覺(jué)貴，那就算出產(chǎn)品可以使用的期限，分解到具體的每一天、每一小時(shí)等等。 假設(shè)法 ——假設(shè)顧客已經(jīng)擁有，直接闡述他擁有之后的美妙感覺(jué)和好處。 富蘭克林法 ——列出應(yīng)該擁有的理由和不該擁有的理由，是應(yīng)該擁有的理由大大超過(guò)不該擁有的理由。 故事法 ——說(shuō)一個(gè)振奮人心的故事，促使顧客無(wú)法抗拒并采取積極的行動(dòng)。 三句話直接發(fā)問(wèn)法 ——第一句話，你知道這個(gè)產(chǎn)品給你帶來(lái)的利益了嗎？顧客如果說(shuō)知道！就接著第二句話，那你覺(jué)得什么時(shí)候擁有最為合適？當(dāng)然是現(xiàn)在，繼續(xù)第三句話，那我們簽字確認(rèn)吧。 危急理由，制造短缺法 ——這產(chǎn)品不買可能會(huì)缺貨，這東西現(xiàn)在不好弄到。 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)法 ——無(wú)效退款，沒(méi)有效果你可以不付錢。有效了你再付錢等等。如：連鎖店－雙倍返還差價(jià)，醫(yī)生 ——“只需付我你認(rèn)為值得付出的價(jià)錢 ”，房地產(chǎn)代理商 ——你如果不喜歡，可以在一年之內(nèi)賣掉房子，雜貨店 ——免費(fèi)午餐。 營(yíng)銷信第四段 —— 強(qiáng)調(diào)擁有之后的美妙感覺(jué) 情景體驗(yàn)一法 ——“當(dāng) …… 的時(shí)候，你會(huì)有 …… 的感覺(jué) ”情景體驗(yàn)二法 ——“如果 …… ，你就會(huì) ……” 五、 寫營(yíng)銷信的 5點(diǎn)注意 1．你的信件應(yīng)該具有一個(gè)有吸引力的標(biāo)題，能夠引起讀者的注意力。 2．你的信件應(yīng)該清楚地說(shuō)明你能提供給讀者的優(yōu)勢(shì)，獨(dú)樹(shù)一幟且能滿足其需要。 3．你的信件應(yīng)該能夠證實(shí)你所聲稱的優(yōu)勢(shì)。（這可能需要有一份證書(shū)，或切實(shí)的證據(jù)或分析的介紹。） 4．你的信件應(yīng)當(dāng)說(shuō)服讀者接受你的產(chǎn)品并下訂單。 5．你的信件應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)讀者馬上采取行動(dòng)。 “馬上回復(fù)。 ”“發(fā) 回定貨單。 ” 無(wú)論你是給潛在客戶寫信，還是親自或通過(guò)你的電話行銷人員與其進(jìn)行交流，成功 “推銷 ”的要求都是一樣的。因?yàn)橄⑹菫榱诉M(jìn)行銷售，因此下面授 7個(gè)關(guān)鍵因素一個(gè)也不能缺少： 第一 講一些能夠吸引潛在客戶注意的東西 第二 告訴讀者 /聽(tīng)眾 /觀眾作難了或她應(yīng)該對(duì)你所說(shuō)的內(nèi)容產(chǎn)生興趣。 第三 告訴他們?yōu)槭裁此麄儜?yīng)該相信你所講的是事實(shí)。 第四 證明它是真實(shí)的。 第五 列出你的產(chǎn)品或服務(wù)的所有優(yōu)勢(shì)。 第六 告訴讀者 /聽(tīng)眾 /觀眾如何定購(gòu)。 第七 請(qǐng)他們馬上定購(gòu)。 六、 撰稿的其他公式集萃 Robert Collier 公 式： 注意 興趣 說(shuō)明 勸導(dǎo) 驗(yàn)證 結(jié)束 Victor Schwab的 AAPPA公式： A－ 引起注意 A－ 展示優(yōu)勢(shì) P－ 進(jìn)行驗(yàn)證 P－ 勸導(dǎo)人們把握這一優(yōu)勢(shì) A－ 行動(dòng)號(hào)召 Bob Bly 的公式： Bob 說(shuō)，所有勸導(dǎo)性的正文均應(yīng)包含如下八個(gè)要素： 引起注意 關(guān)心客戶 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) 卓然出眾 舉例證明 可信度高 創(chuàng)造價(jià)值 行動(dòng)號(hào)召 Bob Stone 的公式： 在標(biāo)題和第一段表明你最重要的優(yōu)勢(shì)。 立即在你最重要的優(yōu)勢(shì)這 ——基礎(chǔ)上擴(kuò)大論述范圍。 明確告訴讀者他們將可以獲得 什么。 通過(guò)論據(jù)和客戶嘉評(píng)論證你的陳述。 告訴讀者如果他們不這么做將會(huì)失去什么。 在結(jié)束時(shí)重新申明你最突出的優(yōu)勢(shì)。 行動(dòng)號(hào)召 ―― 馬上行動(dòng)！ 七、銷售信的三大組成部分 一封好的銷售信，就是一個(gè)最簡(jiǎn)單的“賺錢機(jī)器”。這個(gè)機(jī)器由三大部分組成。 引流 —