【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) 7□其它（請(qǐng)注明） Ｂ、（未提示）您使用過(guò)的其它電蚊香片 １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) ７□其它（請(qǐng)注明） Ｑ２、您最常買(mǎi)的是哪種電蚊香片？ Ｑ３、您為什么常買(mǎi)這一品牌？ １□商店只售這種品牌 ２□便宜 ３□效力最長(zhǎng) ４□無(wú)毒副作用 5□氣味芳香 6□驅(qū)蚊力強(qiáng) 7□其它（請(qǐng)注明） Ｑ４、想一想您常在什么商場(chǎng)買(mǎi)電 蚊香片？ Ａ、您通常在哪里購(gòu)買(mǎi)電蚊香片？ １□居住地附近小賣(mài)店 ２□自選商場(chǎng)／超級(jí)市場(chǎng) ３□日雜商店 ４□小百貨商店 ５□大型百貨商場(chǎng) Ｂ、您為什么經(jīng)常在哪里買(mǎi)電蚊香片？ １□最方便 ２□品牌多、有選擇 ３□便宜 ４□貨真／沒(méi)有假冒 ５□其它（請(qǐng)注明） Ｑ５、現(xiàn)在我給您看一張不同品牌的電蚊香片卡片，請(qǐng)指出您所了解的品牌，并說(shuō)崐 明您是如何知道它的。 編號(hào)品牌電視報(bào)紙雜志 電臺(tái)商店陳列促銷(xiāo)活動(dòng)他人介紹 1 飛克 2一掃光 3 必?fù)?4 彩虹 5 漓泉 6 雷達(dá) 7 其它（請(qǐng)注明） Ｑ６、 Ａ、想一想在過(guò)去的３個(gè)月中您所見(jiàn)到或聽(tīng)到的所有有關(guān)電蚊香片的廣 告 ,哪一個(gè)特定的廣告給您印象最深？ Ｂ、（未提示）該廣告給您哪些信息？ １□對(duì)人和環(huán)境均無(wú)害／安全 ２□作用時(shí)間長(zhǎng)／有效時(shí)間長(zhǎng) ３□效力強(qiáng) ４□先進(jìn)的國(guó)外技術(shù) ５□令人愉快的氣味 ６□使用的方便 ７□能創(chuàng)造溫馨的家庭環(huán)境 ８□其它 (請(qǐng)注明 ) Ｑ７、在蚊蟲(chóng)最嚴(yán)重的季節(jié)，你每天使用多少蚊香片？（以一個(gè)家庭為單位） １□每天用 23 片或更多 ２□一天一片 ３□每周 57 片 ４□每周 34 片 ５□每周 02 片 受訪人姓名 : 受訪人住址 : 受訪人電話 : 電蚊香片經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查問(wèn)卷 過(guò)去的三個(gè)月中，您是否銷(xiāo)售過(guò)電蚊香片 １□沒(méi)有──終止訪問(wèn)，致謝 ２□銷(xiāo)售過(guò)──繼續(xù)訪問(wèn) Ｑ１、（不提示）在過(guò)去三個(gè)月中，你銷(xiāo)售過(guò)哪些不同的電蚊香片？ １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) ７□其它（請(qǐng)注明） Ｑ２、您通常是從哪里購(gòu)貨的？ １□從廠家直接進(jìn)貨／從廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處進(jìn)貨 ２□百貨公司進(jìn)貨 ３□日雜公司進(jìn)貨 ４□個(gè)體批發(fā)商進(jìn)貨 ５□其它（請(qǐng)注明） Ｑ３、您為什么銷(xiāo)售這些品牌的電蚊香片？ １□產(chǎn)品質(zhì)量好 ２□品牌形象好 ／牌子響 ３□價(jià)格能為大多數(shù)人所接受 ４□廣告宣傳好 ５□銷(xiāo)量大 ６□利潤(rùn)可觀 ７□其它（請(qǐng)注明） Ｑ４、在您銷(xiāo)售的這些品牌的電蚊香片中，哪個(gè)品牌最好銷(xiāo)？第二呢？第三呢？ 最好銷(xiāo)品牌 第二好銷(xiāo)品牌 第三好銷(xiāo)品牌 Ｑ５、Ａ、上個(gè)月所經(jīng)銷(xiāo)的各種不同品牌各賣(mài)了多少盒？ Ｂ、您所經(jīng)銷(xiāo)的各種電蚊香片銷(xiāo)售季節(jié)各種不同品牌各賣(mài)了多少盒？ Ｃ、各種不同品牌的規(guī)格如何？ Ｄ、零售價(jià)格如何？ 上月銷(xiāo)量季度（年）銷(xiāo)量規(guī)格價(jià)格飛克一掃光必?fù)洳屎缋烊走_(dá)其它（請(qǐng)注 明） 經(jīng)銷(xiāo)店名 : 經(jīng)銷(xiāo)店規(guī)模 : 受訪人姓名 : 聯(lián)系電話 : 經(jīng)銷(xiāo)店址 : 電話 : 尋找新客戶程序 : : 。電話是一個(gè)聯(lián)絡(luò)新客戶的基本工具，您可用電話去聯(lián)絡(luò)所有的客戶和他們的領(lǐng)導(dǎo)人預(yù)定約會(huì)。從電話簿上選擇商 品最易于銷(xiāo)售的客戶 ,然后用電話來(lái)詢(xún)問(wèn)。 (打電話時(shí) ,應(yīng)考慮到對(duì)方的職業(yè)及生活的情況 ,以便選定適于打電話時(shí)間 ,一般來(lái)說(shuō)吃飯或深夜要避免。 ?，F(xiàn)存的客戶是開(kāi)拓新客戶對(duì)象的好來(lái)源。當(dāng)您拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，可以探問(wèn)一下他有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的同業(yè)或朋友可以介紹給您 ,當(dāng)您去聯(lián)絡(luò)這個(gè)新對(duì)象的時(shí)候，可否引用他的名字。 利用各種名冊(cè)。從同業(yè)名冊(cè)、電話簿、行業(yè)報(bào)章雜志 ,找出值得開(kāi)發(fā)的客戶名單。 展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)：多參加各種有關(guān)日用品行業(yè)的展覽會(huì)，這不但可有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)新客戶，亦可探索到其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些活動(dòng)情報(bào)。 名 片：盡量把名片派發(fā)，向每一個(gè)遇到的人發(fā)，讓每一個(gè)人知道您是漓泉的銷(xiāo)售人員。 銷(xiāo)售人員找到的待開(kāi)發(fā)客戶名單后 ,開(kāi)始從側(cè)面考察待開(kāi)發(fā)的客 戶 側(cè)面考察可委托資信公司調(diào)查或由他處搜集資料 ,考察內(nèi)容包括 ,經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù) ,財(cái)政狀況 ,管理水平等。 ,從正面了解對(duì)方情況。包括看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等。 銷(xiāo)售員將考察結(jié)果以報(bào)告及新市場(chǎng)信息反饋表向辦事處主任匯報(bào)。 新市場(chǎng)信息反饋表 新市場(chǎng)區(qū)域：調(diào)查時(shí)間 人口數(shù)工資平均水平：消費(fèi)習(xí)慣大商場(chǎng)、大經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額地址信譽(yù)主要競(jìng)品牌 名稱(chēng)爭(zhēng)品牌廣告形式主要電視節(jié)目收視率主要傳播主要報(bào)紙發(fā)行量媒介情況主要雜志發(fā)行量其它 意后將報(bào)告及自身建議上報(bào)銷(xiāo)售科長(zhǎng)。經(jīng)銷(xiāo)售科長(zhǎng)同意后 ,正式開(kāi)始與對(duì)方洽談。 (注意事項(xiàng) : ,所以漓泉公司常規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量 :100 萬(wàn)人口的大城市 ,以開(kāi)發(fā) 34 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商為好 。小城市一般選擇一家即可。對(duì)商場(chǎng) (零售店 )的開(kāi)發(fā)數(shù)量亦如此。 ,多做對(duì)比 ,以確保選出最好的客戶。 選擇經(jīng)銷(xiāo)商要素： １、經(jīng)銷(xiāo)商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸 ２、經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨 能力 :經(jīng)銷(xiāo)商有多少個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域 ３、經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù) ,信譽(yù)調(diào)查包括： ①通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解 ②通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解 ③委托資信公司調(diào)查 ④從個(gè)體市場(chǎng)了解 ４、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 經(jīng)銷(xiāo)商是否是本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者 ５、經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)期合作程度 如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。 選擇零售店要素： １、零售店的地理區(qū)位 ,顧客流量是否大 ２、零售店的促銷(xiāo)政策 零售店采用何種方式推銷(xiāo)商品， 如優(yōu)惠日等。 ３、零售店的信譽(yù)調(diào)查： ①通過(guò)與零售店做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解 ②通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解 ③通過(guò)柜臺(tái)了解，產(chǎn)品的銷(xiāo)量情況 ④看零售店的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，其中的注冊(cè)資金是多少、性質(zhì)怎樣 ４、零售納稅類(lèi)別調(diào)查 了解零售商是一般納稅人還是小規(guī)模納稅人。 ５、零售店的財(cái)務(wù)狀況 零售店能否按時(shí)結(jié)算包括在必要時(shí)預(yù)付貨款，取決于財(cái)力的大小。 ６、零售店的管理水平 零售店管理是否規(guī)范高效，關(guān)系著它營(yíng)銷(xiāo)的成敗，包括服務(wù)員的著裝、精神面貌，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度如何，直 接關(guān)系產(chǎn)品銷(xiāo)售的好壞。 零售店的綜合服務(wù)能力 零售店提供的綜合服務(wù)項(xiàng)目與服務(wù)能力是否與我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售所要的服務(wù)要求相一致。 有計(jì)劃的銷(xiāo)售拜訪 當(dāng)我們對(duì)商家的考察結(jié)束后 ,辦事處便可以安排拜訪計(jì)劃 ,并做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。事前準(zhǔn)備是銷(xiāo)售拜訪的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，因?yàn)榭蛻糁豢赡芙o您有限的時(shí)間。所以如果作有效率的銷(xiāo)售拜訪，您 一定要確認(rèn)所有需要的資料都預(yù)備好。以下是所需要的事前準(zhǔn)備工作： 電話預(yù)約： 拜訪之前，一定要先用電話預(yù)約。這可以確定您拜訪時(shí)不會(huì)妨礙客戶的日常操作 ,這樣他就會(huì)對(duì)您更為接受。預(yù)約 時(shí)最好能確定您會(huì)見(jiàn)的人是能下決定的領(lǐng)導(dǎo)人 ,您的拜訪就可以更有效。 修飾儀表： 推銷(xiāo)員儀容一定要整潔。頭發(fā)和衣著要整潔，千萬(wàn)別不修篇幅的樣子。儀表不只是您的外表，您亦要經(jīng)常留意您的舉動(dòng)和談吐。這都會(huì)影響別人對(duì)您的印象。脾氣不要暴躁。拜訪客戶前不要喝酒，酒精只會(huì)影響您的判斷和沉著。您的舉動(dòng)言語(yǔ)都對(duì)您個(gè)人、漓泉公司和您所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有直接的關(guān)系和影響。 復(fù)習(xí)您對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)： 拜訪客戶之前，先了解一下他的檔案（請(qǐng)參考客戶檔案資料部分），如您對(duì)他的生意有具體了解，你的銷(xiāo)售陳述就可以盡量針對(duì)他的需要。 復(fù)習(xí)您對(duì)產(chǎn)品和漓泉的認(rèn)識(shí)： 在正式銷(xiāo)售之前，您必須對(duì)您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有深切的認(rèn)識(shí)（請(qǐng)參 考企業(yè)和產(chǎn)品資料部分）。請(qǐng)把所有關(guān)于漓泉產(chǎn)品和企業(yè)的資料緊記于心，您才能有效率地去回答客戶有關(guān)的問(wèn)題。 ： 我們提供的漓泉產(chǎn)品資料是作視覺(jué)援助的用途。它不但介紹漓泉產(chǎn)品的情況并附有銷(xiāo)售的主要重點(diǎn)。當(dāng)客戶有直接的視覺(jué)接觸的時(shí)候，您的銷(xiāo)售說(shuō)辭就更為有效。銷(xiāo)售時(shí)您必須帶齊產(chǎn)品資料。 (在正式銷(xiāo)售之前 ,您應(yīng)仔細(xì)閱讀本手冊(cè)。 (初次拜訪的心理準(zhǔn)備： １、初次拜訪要有百分之百被拒的打算。 ２、拜訪前要確認(rèn)已調(diào)查得知的內(nèi)容，及未知事項(xiàng)。 ３、存著了解對(duì)方及讓對(duì)方認(rèn)識(shí)自己的心情拜訪。 ４、目的在介紹公司。 ５、具有給予對(duì)方利益的自信信念。 ６、制造下次拜訪的機(jī)會(huì)。 ７、要讓對(duì)方留下興趣和關(guān)心。 ８、初次拜訪時(shí)間不可太久。 ９、將要說(shuō)的話說(shuō)完，卻不可給予太多資料。 １０、不可太早下結(jié)論。 １１、約定下次拜訪的日期。 正式登門(mén)拜訪 爭(zhēng)取客戶的注意力： 客戶的主管也許會(huì)非常忙碌，您一定先要取得他們的興趣。您可以誠(chéng)懇地用漓泉標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白來(lái)吸 引他們的注意力 ,并陳列所攜帶的宣傳品以及產(chǎn)品樣品。 解釋漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)： 如果想要客戶與漓泉公司合作，您一定先要說(shuō)服他漓泉產(chǎn)品可以為他的生意帶來(lái)利益。您要解釋漓泉產(chǎn)品和其他同類(lèi)產(chǎn)品有什么不同的地方。具體內(nèi)容可參考前面的企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹。 強(qiáng)調(diào)漓泉有廣告支持 廣告的目的是建立市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和在市民心目中建立對(duì)產(chǎn)品的適當(dāng)概念。我們的廣告和宣傳材料都非常引人注目 ,您可以引導(dǎo)客戶的注意這方面。提供漓泉產(chǎn)品廣告材料的作用是視覺(jué)接觸，幫助您向客戶說(shuō)明漓泉產(chǎn)品所具備的功能。 漓泉公司有一套完整的銷(xiāo)售宣傳材料和廣 告運(yùn)動(dòng)來(lái)支持銷(xiāo)售工作。當(dāng)您和別的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較的時(shí)候，您就會(huì)發(fā)覺(jué)我們的條件是不錯(cuò)的。盡量向客戶強(qiáng)調(diào)這些支持因素，讓他們知道我們的積極性，他們就會(huì)對(duì)產(chǎn)品更有信心。 １、商店宣傳 (POP)材料： 漓泉公司預(yù)備了多種不同優(yōu)良設(shè)計(jì)的 POP 宣傳材料，這不但會(huì)吸引客戶，亦能提升產(chǎn)品形象和檔次。銷(xiāo)售員應(yīng)向客戶充分展示這一點(diǎn)。 ２、贈(zèng) 品： 對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，一些小贈(zèng)品可表示您的誠(chéng)摯和感激。我們可以預(yù)備一些贈(zèng)品，這些贈(zèng)品的成本都不低，所以除了是很好的客戶或您覺(jué)得是很有必要和對(duì)銷(xiāo)售是有實(shí)際幫助的，不然的話請(qǐng)勿贈(zèng)送。 預(yù)料和克服拒 絕： 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，客戶一定會(huì)確定他們代理的產(chǎn)品是符合他們顧客的要求，銷(xiāo)路不好的產(chǎn)品，他們是絕對(duì)不感興趣的。因此他們也許會(huì)對(duì)漓泉產(chǎn)品存有懷疑和抗拒。您一定要克服這些抗拒，盡量向客戶灌輸漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，令他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心。 (另一方面您要認(rèn)真觀察客戶的表情 ,傾聽(tīng)他的話語(yǔ) ,讓他有說(shuō)話的時(shí)間 ,以了解他的真正需求。要是遇到拒絕，應(yīng)從你們的經(jīng)驗(yàn)作自己認(rèn)為適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。 (一般處理拒絕的方法 １、心情要愉快，面帶微笑。這表明你很自信，對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品很有信心。 ２、尊重顧客的意見(jiàn)，你也許不同意他的觀點(diǎn)，但他