【正文】 ７、身體重心通過(guò)兩腳中間、腳的前端的位置上。 (正確坐姿 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子。 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。 ５、歪脖。 ４、兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)。 第一，不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)間凝視，否則將被視為一種無(wú)禮行為。和親近的人談話(huà)，可以注視他的整個(gè)上身，叫“親密注視”。與人交往時(shí)，多用柔和曲線的手勢(shì)，少用生硬的直線條手 勢(shì)，以求拉近心理距離。 ２、 誰(shuí)先伸手：一般來(lái)說(shuō)，和婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，為了尊重他們 ,把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予了他們。 ５、握手時(shí)表情應(yīng)自然，面帶微笑，眼睛注視對(duì)方。 ☆ 合 禮 服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。 拜訪客戶(hù)時(shí)應(yīng)盡量去收集以下資料 : １、基本資料： 客戶(hù)的姓名、地址，電話(huà)和圖文傳真號(hào)碼。 推銷(xiāo)過(guò)程遇到什么困難。 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)應(yīng)先確定待開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域 ,找出最需要、最值得開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。 (打電話(huà)時(shí) ,應(yīng)考慮到對(duì)方的職業(yè)及生活的情況 ,以便選定適于打電話(huà)時(shí)間 ,一般來(lái)說(shuō)吃飯或深夜要避免。 銷(xiāo)售人員找到的待開(kāi)發(fā)客戶(hù)名單后 ,開(kāi)始從側(cè)面考察待開(kāi)發(fā)的客 戶(hù) 側(cè)面考察可委托資信公司調(diào)查或由他處搜集資料 ,考察內(nèi)容包括 ,經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù) ,財(cái)政狀況 ,管理水平等。對(duì)商場(chǎng) (零售店 )的開(kāi)發(fā)數(shù)量亦如此。 有計(jì)劃的銷(xiāo)售拜訪 當(dāng)我們對(duì)商家的考察結(jié)束后 ,辦事處便可以安排拜訪計(jì)劃 ,并做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。儀表不只是您的外表，您亦要經(jīng)常留意您的舉動(dòng)和談吐。 ： 我們提供的漓泉產(chǎn)品資料是作視覺(jué)援助的用途。 ４、目的在介紹公司。 正式登門(mén)拜訪 爭(zhēng)取客戶(hù)的注意力： 客戶(hù)的主管也許會(huì)非常忙碌，您一定先要取得他們的興趣。 漓泉公司有一套完整的銷(xiāo)售宣傳材料和廣 告運(yùn)動(dòng)來(lái)支持銷(xiāo)售工作。因此他們也許會(huì)對(duì)漓泉產(chǎn)品存有懷疑和抗拒?！睉?yīng)該這樣說(shuō)：“顧客先生，你很有理由那樣想，但??”，或者“這個(gè)觀點(diǎn)很好，但??”。 ７、將拒絕作為“ 嘗試”的信號(hào)。您可試試直接地問(wèn)他。 (您的工作就要幫助他排除這些障礙 : 謝謝客戶(hù)給您機(jī)會(huì)向他們介紹漓泉產(chǎn)品。 當(dāng)有水準(zhǔn)的新產(chǎn)品進(jìn)市場(chǎng)的時(shí)候，成功率平均比例為 5:1。例如您可建議通知有關(guān)部門(mén)現(xiàn)在有貨。 ３、千萬(wàn)別焦急的馬上問(wèn)“上次所談的內(nèi)容，您的意見(jiàn)如何”，否則，對(duì)方一表示不贊成，就難接續(xù)談下去。 合 同 的 簽 訂 (簽訂合同是對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往中不可缺少的重要手段。合同規(guī)定由需方自提產(chǎn)品的，以供方按合同規(guī)定通知的提貨日期為準(zhǔn)。 五、“合理?yè)p耗及計(jì)算 方法” 我們的產(chǎn)品不是食品、易碎品，損耗很少 ,一般以“”表明此條款不填 ,遇特殊情況另行報(bào)上級(jí)處理后再填寫(xiě)。 (應(yīng)仔細(xì)檢查票據(jù)填寫(xiě)內(nèi)容是否正確 ,金額大小寫(xiě)是否相符。到外地簽訂合同時(shí)，授權(quán)委托書(shū)應(yīng)經(jīng)過(guò)所在地公證處公證。 十一、“違約責(zé)任” 主要寫(xiě)在附件中 如需方不按合同付款，則扣需方折扣 。 十四、 簽字 供方、需方簽字蓋章應(yīng)準(zhǔn)確無(wú)誤。） 需方的違約責(zé)任 ①需方中途退貨，應(yīng)向供方償付退貨部分貨款的 ％（通用產(chǎn)品的幅度為 1%5%，專(zhuān)用產(chǎn)品的幅度的 15%30%)的違約金。供方不能修理或者不能調(diào)換的，按不能交貨處理。 ⑦如供方提前交貨時(shí)，需方接貨后，仍可按合同規(guī)定的交貨時(shí)間付款；合同規(guī)定自提的，需方可拒絕提貨；如供方逾期交貨的，供方應(yīng)在發(fā)貨前與需方協(xié)商，需方仍需要的，負(fù)逾期交貨責(zé)任；需方不再需要的，應(yīng)當(dāng)在接到供方通知后十五天 內(nèi)通知供方，辦理解除合同手續(xù)，逾期不答復(fù)的，視為同意發(fā)貨。 聯(lián)絡(luò)商家感情 注意事項(xiàng) : (以樹(shù)立漓泉形象為宗旨。 ３、落實(shí)與會(huì)人員。 (商家的發(fā)言準(zhǔn)備。 ⑤當(dāng)場(chǎng)定貨。 推廣會(huì)準(zhǔn)備事項(xiàng)查核 與印刷物有關(guān)： (制作何種印刷物和 計(jì)劃（包括預(yù)算計(jì)劃）？ (完成傳單、價(jià)格表、邀請(qǐng)函的原稿？ (分送給客戶(hù)的數(shù)量是否決定？確定印刷數(shù)量否？ (決定印刷廠否？ (估價(jià)是否完成？是否經(jīng)過(guò)審核。 公共關(guān)系 搞好公共關(guān)系對(duì)漓泉的銷(xiāo)售是很有幫助的 ,重要的項(xiàng)目有 : 民間活動(dòng)： 可以安排贊助一些當(dāng)?shù)氐拿耖g活動(dòng)例如球賽、節(jié)日慶典、奠基或竣工典禮等。柜臺(tái)中商品的陳列方式，柜員的態(tài)度，直接影響消費(fèi)者對(duì)漓泉產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。 ,讓漓泉的產(chǎn)品擺得最多。 ,選定上崗人員 (定期 ) ,并表示歉意。 ２、在收款日期一定 要拜訪，即使負(fù)責(zé)出納的人不在，也盡可能要求支付！ ３、拜訪時(shí)，首先提出收款的目的，未達(dá)目的，暫時(shí)勿提交易之事。 ７、問(wèn)題如果解決不了，請(qǐng)上司同行。 ２、不應(yīng)該以感情為本位行動(dòng)，應(yīng)以付帳為本位去面對(duì)客戶(hù)。 漓泉公司有關(guān)回款的其它規(guī)定請(qǐng)見(jiàn)附件〈五〉 (漓泉公司要求在一般情況下發(fā)給商家的貨不得超過(guò)商家一周的銷(xiāo)量，在商家的貨銷(xiāo)完之前應(yīng)及時(shí)去補(bǔ)貨和催款。 (附錄 :招聘柜臺(tái)促銷(xiāo)人員申報(bào)程序 ,申請(qǐng)內(nèi)容包括 : 招聘柜臺(tái)促銷(xiāo)人員的理由和預(yù)計(jì)的收益 安排柜臺(tái)促銷(xiāo)人員在哪一商場(chǎng) , 招聘促銷(xiāo)人員的人數(shù) 促銷(xiāo)人員的待遇和其它費(fèi)用 ,將申請(qǐng)書(shū)及辦事處主任意見(jiàn)送銷(xiāo)售科長(zhǎng)批 ,經(jīng)銷(xiāo)售科長(zhǎng)審批后執(zhí)行。 產(chǎn)品陳列要素 : 、顯眼的地方。 與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門(mén)的溝通 : ①防疫站及技術(shù)監(jiān)督部門(mén) 此兩部門(mén)均為我廠產(chǎn)品的檢測(cè)部門(mén) ,進(jìn)入某些新市場(chǎng) ,防疫站要對(duì)殺蟲(chóng)類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè) ,技術(shù)監(jiān)督部門(mén)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè) ,應(yīng)與他們保持良好的關(guān)系。 廣告和促銷(xiāo)活動(dòng) ⑦宴會(huì)結(jié)束前的送客。 ③漓泉有關(guān)人員的講話(huà)發(fā)言。 ②會(huì)場(chǎng)布置的用料準(zhǔn)備。 (應(yīng)講究檔次 ,在有限的資金內(nèi)盡量體現(xiàn)漓泉的實(shí)力。 推廣會(huì)目的 : 展示漓泉實(shí)力 。 ④供方逾期交貨時(shí)，應(yīng)比照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按逾期交貨部分貨款計(jì)算，向需方償付逾期交貨的違約金，并承擔(dān)需方因此所受的損失費(fèi)用。 ⑤需方違反合同規(guī)定拒絕接貨的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此造成的損失和運(yùn)輸部門(mén)的罰款。 ②如需方未按規(guī)定期限提出書(shū)面異議的，視為所交產(chǎn)品符合 合同規(guī)定。銷(xiāo)售季節(jié)末 ,商家再要貨則不退貨。 ⑤合同標(biāo)的如需有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)的，應(yīng)提交有關(guān)部門(mén)的批件。 如果合同有保證人的，辦理公證或鑒證時(shí)，應(yīng)通知保證人一同前往辦理。 (可參考后面的貨物管理一節(jié) ) 八、“隨機(jī)備品、配件工具數(shù)量及供應(yīng)辦法” 對(duì)我廠產(chǎn)品不適用，以“”填寫(xiě)。 產(chǎn) 品 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 一代特強(qiáng)電香片 二代特強(qiáng)電香片 300ml 空氣清新劑 Q/HY03 1994 WQM165A 型蚊香器 QB/T174193 WQM165B 型蚊香器 QB/T174193 WQM150F 型蚊香器 Q/450200HLDY630194 WQM165G 型蚊香器 QB/T174193 WQM150H 型蚊香器 Q/450200HLDY630194 電蚊香液 YWQ2 液體蚊香器 Q/450200HLDY630290 WY1 兩用電蚊香器 Q/450200HLDY630194 Q/450200HLDY630190 三、“交（提）貨地點(diǎn)、方式” 交貨地點(diǎn)：火車(chē)運(yùn)輸?shù)挠尚璺教岢鲞_(dá)到哪個(gè)火車(chē)站（站名一定要準(zhǔn)確）。 (漓泉 公司要求在銷(xiāo)售合同中盡可能多一些對(duì)漓泉公司有利的條款 ,但不可有欺騙性?xún)?nèi)容。 ７ 、上次答應(yīng)的事項(xiàng)一定要解決。其它內(nèi)容見(jiàn) 銷(xiāo)售政策 這一章。 假如簽訂合同的話(huà)，您要做以下的售后工作 ： (有關(guān)產(chǎn)品推廣會(huì)和廣告支持方面的內(nèi)容見(jiàn)下一章 ) １、電話(huà)聯(lián)絡(luò)和寄出“謝謝惠顧”的明信片： 用電話(huà)通知客戶(hù)告訴他您已為他的合同作必要的安排并再次感謝他的訂單。離開(kāi)之前，不要忘記感謝他們的訂單。確認(rèn)訂單或合同的進(jìn)貨數(shù)量。如果他們覺(jué)得資料不夠，您就要提供更詳細(xì)和完善的資料。 您要顯示您對(duì)漓泉產(chǎn)品強(qiáng)烈的信心，讓客戶(hù)覺(jué)得和您交易是明智的決定。 ５、將拒絕看作路標(biāo)。 (一般處理拒絕的方法 １、心情要愉快，面帶微笑。銷(xiāo)售員應(yīng)向客戶(hù)充分展示這一點(diǎn)。具體內(nèi)容可參考前面的企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹。 ８、初次拜訪時(shí)間不可太久。 (在正式銷(xiāo)售之前 ,您應(yīng)仔細(xì)閱讀本手冊(cè)。您的舉動(dòng)言語(yǔ)都對(duì)您個(gè)人、漓泉公司和您所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有直接的關(guān)系和影響。這可以確定您拜訪時(shí)不會(huì)妨礙客戶(hù)的日常操作 ,這樣他就會(huì)對(duì)您更為接受。 ３、零售店的信譽(yù)調(diào)查： ①通過(guò)與零售店做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解 ②通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解 ③通過(guò)柜臺(tái)了解，產(chǎn)品的銷(xiāo)量情況 ④看零售店的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，其中的注冊(cè)資金是多少、性質(zhì)怎樣 ４、零售納稅類(lèi)別調(diào)查 了解零售商是一般納稅人還是小規(guī)模納稅人。 新市場(chǎng)信息反饋表 新市場(chǎng)區(qū)域：調(diào)查時(shí)間 人口數(shù)工資平均水平：消費(fèi)習(xí)慣大商場(chǎng)、大經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額地址信譽(yù)主要競(jìng)品牌 名稱(chēng)爭(zhēng)品牌廣告形式主要電視節(jié)目收視率主要傳播主要報(bào)紙發(fā)行量媒介情況主要雜志發(fā)行量其它 意后將報(bào)告及自身建議上報(bào)銷(xiāo)售科長(zhǎng)。 利用各種名冊(cè)。 電蚊香片消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷 Ｓ１、請(qǐng)問(wèn)您或您的家人有沒(méi)有在下列行業(yè)中工作的？ 電蚊香生產(chǎn)／批發(fā)／零售單位 １□有──終止訪問(wèn)，對(duì)不起 ,我們這次訪問(wèn)具有特殊性 ,您不是我們的訪問(wèn)對(duì)崐 象，打擾了，再見(jiàn)！ ２□沒(méi)有──繼續(xù)訪問(wèn) Ｓ２、在過(guò)去的三個(gè)月中，您是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)電蚊香片 □沒(méi)有──終止訪問(wèn) □購(gòu)買(mǎi)過(guò)電蚊香片 ─繼續(xù)訪問(wèn) ●請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)者回答 Ｑ１、Ａ、（未提示）在過(guò)去的三個(gè)月中，您購(gòu)買(mǎi)過(guò)哪些品牌的電蚊香片？ １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) 7□其它（請(qǐng)注明） Ｂ、（未提示）您使用過(guò)的其它電蚊香片 １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) ７□其它（請(qǐng)注明） Ｑ２、您最常買(mǎi)的是哪種電蚊香片？ Ｑ３、您為什么常買(mǎi)這一品牌？ １□商店只售這種品牌 ２□便宜 ３□效力最長(zhǎng) ４□無(wú)毒副作用 5□氣味芳香 6□驅(qū)蚊力強(qiáng) 7□其它（請(qǐng)注明） Ｑ４、想一想您常在什么商場(chǎng)買(mǎi)電 蚊香片？ Ａ、您通常在哪里購(gòu)買(mǎi)電蚊香片？ １□居住地附近小賣(mài)店 ２□自選商場(chǎng)／超級(jí)市場(chǎng) ３□日雜商店 ４□小百貨商店 ５□大型百貨商場(chǎng) Ｂ、您為什么經(jīng)常在哪里買(mǎi)電蚊香片？ １□最方便 ２□品牌多、有選擇 ３□便宜 ４□貨真／沒(méi)有假冒 ５□其它（請(qǐng)注明） Ｑ５、現(xiàn)在我給您看一張不同品牌的電蚊香片卡片，請(qǐng)指出您所了解的品牌，并說(shuō)崐 明您是如何知道它的。 顧客對(duì)漓泉產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和喜惡原因。 訂單頻率。 客 戶(hù) 檔 案 資 料 推銷(xiāo)員應(yīng)保存一個(gè)完整的客戶(hù)資料檔案 ,同時(shí)應(yīng)為公司做一份備份 ,這是漓泉公司對(duì)銷(xiāo) 售人員的考核項(xiàng)目之一?？偟闹b要求是 : ☆ 合 規(guī) 漓泉銷(xiāo)售人員應(yīng)按照公司規(guī)定著裝。 ３、握手方式：和新客戶(hù)握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。 ４、避免交談時(shí)指手劃腳、手勢(shì)動(dòng)作過(guò)多過(guò)大。在社交場(chǎng)合，應(yīng)注意手勢(shì)的大小幅度。 第五，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢。 ６、男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。 (正確的走姿 １、速度適中，不要過(guò)快或過(guò)慢。 ☆ 走 姿 : ( 錯(cuò)誤的走姿 １、速度過(guò)快或過(guò)慢。太重給人粗魯不雅的印象 。 ４、癱坐在椅子上。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感”。 該產(chǎn)品有“婦康寶”及“兒康寶”兩大類(lèi)： * “婦康寶”臍療藥袋主治婦女月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)、崩漏、帶下、附件炎、盆腔炎、尿頻、氣血虛弱、產(chǎn)后惡露不絕