【正文】 投入；或是要降低價格、減少收入。具體地講，便是考察其是否： ? 專注于一個行業(yè)及市場，并不斷積累經(jīng)驗、推陳出新； ? 步步為營地建立他人難以模仿的優(yōu)勢，使競爭者日子難過、新來者望而卻步； ? 通過長期企業(yè)文化的建立和內(nèi)部員工的滿意和了解和滿足企業(yè)外部客戶的需求來實現(xiàn)客戶滿意； ? 系統(tǒng)地制訂和實施營銷策略，使每一項營銷活動具有高質(zhì)量，服務(wù)于企業(yè)長久品牌的樹立。例如，秦池和愛多可以通過奪得標(biāo)王而一夜出名，這種招數(shù)，不用別人都，更不需要質(zhì)量營銷，只要膽子大、能夠貸到款即可。 3. 質(zhì)量營銷無法確保一個企業(yè)成功 。如無忠誠之心，不可得此黃色。 結(jié)束語 — 憂慮與期待 在經(jīng)濟(jì)增長率達(dá)兩位數(shù)，通貨膨脹近乎零以及十五大東風(fēng)勁吹的大好形勢下，我國企業(yè)界，特別是國企界比以往任何時候都摩拳擦掌、雄心勃勃。我們想想，如果再加上入開的成千上萬國企大軍，后果不堪設(shè)想！更可怕的是，由 于數(shù)量營銷無法積累企業(yè)內(nèi)部實力，致使越來越多的寶貴資金浪費在無法回報的短期行為和項目上； VCD 廠商不得不在降件的同時將越來越多的貸款拋入廣告的海洋；房地產(chǎn)這一有錢有勢就可以做的行當(dāng)套住了大批急需的資金；上市公司因為經(jīng)驗不善居然將股市獲取的資金再投入到投機(jī)市場?，我們到底浪費了多少錢？我們離泡沫經(jīng)濟(jì)還有多遠(yuǎn)？！ 世界 500 強(qiáng)絕對不足僅憑營業(yè)額就可以達(dá)到的，否則要那么多諸如穆迪、標(biāo)準(zhǔn)普爾、財富的評估結(jié)構(gòu)做什么？此外，達(dá)到世界 500 強(qiáng)也并不是最終目的、日本山一、野村、八百伴及韓國的諸多巨型企業(yè)都可以一夜破產(chǎn)，我國 企業(yè)不去提高競爭力，僅僅是在原有的基礎(chǔ)上做做幼兒園的小朋友都會的加法就想加入世界 500 強(qiáng)？這與以前大躍進(jìn)放衛(wèi)星有什么區(qū)別？！ 能推動我國在二十一世紀(jì)成為超級強(qiáng)國的，不是眉頭一皺值千金的點子大王，曇花一現(xiàn)的廣告標(biāo)王，一夜暴發(fā)的地產(chǎn)巨應(yīng)，或是見縫下蛆的投機(jī)家索羅斯之流，更不能靠簡單的企業(yè)合并和集體化，而是靠企業(yè)通過長期不懈的努力而建立的內(nèi)在實力，以及今后一段期內(nèi)在我國大地上出現(xiàn)的里? 亞科卡、施蒂夫? 喬布期和雷? 克羅克一樣的企業(yè)家、里杰期? 麥肯納這樣的營銷思想家，以及麥肯錫公司這樣的戰(zhàn)略顧問。我們向客戶提供從整體和具體營銷策略的制訂、計劃到實施的全面方案，包括公司及產(chǎn)品定位策略、分銷策略、市場份額拓展或蠶食策略、客戶關(guān)第生略、銷售策略、競爭策略、品牌子策略、市場溝通策略和戰(zhàn)略聯(lián)盟策略等等。主要的培訓(xùn)內(nèi)容有： 市場營銷 PINNACLE 在市場營銷方面的主要培訓(xùn)內(nèi)容為 市場營銷基礎(chǔ) 、 質(zhì)量營 銷 、 數(shù)據(jù)營銷與直復(fù)營銷 、以及 分銷渠道開發(fā)和管理 等等。 2. 1994 年以來，向包括摩托羅拉、蘋果電腦、北方電訊、西門子、拜爾、百事可樂等在內(nèi)的數(shù)十家國內(nèi)外知名公司提供了管理、營銷和銷售培訓(xùn)。并對于微軟的客戶服務(wù)中心的建立提供了咨詢和培訓(xùn)。 14. 1998 年 1 月同中國電信重慶郵電管理局簽訂“電信大客戶培訓(xùn)”合同，贏得第一筆由國內(nèi)企業(yè)直接支付費用的培訓(xùn)訂單。在創(chuàng)產(chǎn) PINNACLE 以前，曾在中國原子能工業(yè)公司任助理工程師、美國加州 GEC 公司任中國代表、美國 TANDON 電腦北京代表處任首席代表。 同去看相比， 97 年最令人興奮的是，人們開始注意到這樣一批企業(yè)，他們并沒有依靠轟動的策劃，也沒有奪得標(biāo)王，卻在不知不覺中站在了行業(yè)的前沿，并且對于展示了充分的信心和把握。 誠然，經(jīng)歷“從將軍到奴隸”的痛苦過程，國企太渴望一些引起鼓舞和興奮了。 混沌之四：消費者還須“霧里看花” “這一年總地說來傷心的事兒挺多”：花高價買的進(jìn)口家電合格率不如國產(chǎn)；房地產(chǎn)交易中欺騙和陷井無處不在、樓房倒塌的消息此起彼伏；假煙、假酒假 阿膠規(guī)模化經(jīng)營；移動電話水貨行貨已使用權(quán)消費者無法分辨；行業(yè)協(xié)會“推薦品牌”水分需要蒸發(fā)；足球場上假球不斷。 所以，從這個意義上講， 97 年是“混沌”之年，也是學(xué)習(xí)之年。 消費者的需要 消費者的需求是市場前進(jìn)的動力。繼續(xù)將企業(yè)的有限資源（無論這些資源是自身積累所得，還是借貸、購買來的）投入前一類優(yōu)勢的企業(yè)將會發(fā)現(xiàn) 98年要比 97 年難過很多。 我們習(xí)慣以“繁榮”與否來判斷市場的好壞。“商之人爭奔走焉”。 首先，策劃造成了巨大的隱型浪費：一個新的品牌的誕 生，需要付出多少代價？一個新的品牌成為名牌，需要多少投入，如果是通過長期的努力，得到消費者認(rèn)同而產(chǎn)生的名牌，它的成長同對于社會的貢獻(xiàn)是成比例的；而一個策劃出來的名牌，靠關(guān)系、媒體和降價扶值出來的名牌，它的投入有多少是造福社會和消費者的？！而全社會將資源如此投入，經(jīng)濟(jì)能不泡沫嗎？ 其次，企業(yè)夢想不勞而獲，一夜成名，于是便有了策劃人和策劃公司。我認(rèn)為，成功，用最流行的說法，應(yīng)該是“可持續(xù)發(fā) 展”，即企業(yè)不但過去和現(xiàn)在成功，而且還將成功下去。這是千真萬確的。 其次，戰(zhàn)略優(yōu)勢在市場中的根本體現(xiàn)是贏得客戶。目前市場上策劃公司泛濫，而專業(yè)營銷策略顧問公司不足的現(xiàn)象是不合理的。 中國廠商：火不過五年 北京博峰營銷顧問有限公司 總經(jīng)理 張洵 《中國經(jīng)營報》 98 年 3 月 31 日 很多廠商及企業(yè)家艱苦創(chuàng)業(yè)、一朝成名，成為世人矚目和敬慕的榜樣。 我國市場經(jīng)濟(jì)的步伐真正始于八十年你的中期，這十五年的發(fā)展歷程可以劃分為三個階段： 特權(quán)市場： 計劃經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位的市場形態(tài)，其特征是 明顯的賣方市場 。 質(zhì)量市場： 質(zhì)量市場是市場經(jīng)濟(jì)成熟階段，其特征為 買方市場 為主導(dǎo)。此時能夠有較 好的政治關(guān)系，或采取最簡單的營銷手段的廠商便可以獲得成功，從而造就了一些成功的個體戶、以及私營和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。在質(zhì)量市場中，決定一個工商企業(yè)在市場中的成敗的因素已經(jīng)由能否敏銳地抓住嶄新的機(jī)會或奇妙的招數(shù)爭取最大的利益，變成了能否在所從事行業(yè)或市場中，逐步在市場中建立質(zhì)量上競爭優(yōu)勢，得到可持續(xù)的發(fā)展 。這個時期廠商屬于“牛仔型”；不斷開拓新的機(jī)遇，并 對于這些機(jī)遇帶來的市場進(jìn)行短期掠奪式開發(fā)來獲得高額利潤。例如， 96 年3000 多的保健品品牌到 97 年只乘下了 300 多個。由于需求的刺激，市場得以極快地增長。 社會上往往把“火不過五年”這種現(xiàn)象歸咎于企業(yè)家的個人品德或決策失誤。這更加說明了實力長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢是取勝的關(guān)鍵！ 企業(yè)應(yīng)該將市場營銷視為一個整個系統(tǒng)。 再次，企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢主要表現(xiàn)在兩方面，一是對于市場的深入研究和基于這種研究之上而制訂的發(fā)展戰(zhàn)略；二是培訓(xùn)提升能夠接受并正確實施這些戰(zhàn)略的人才。首先，企業(yè)家們一定要有“持久戰(zhàn)”心理準(zhǔn)備，成功沒有捷徑，試 圖走捷徑者，無論是中國的小縣的酒廠，還是韓國的大企業(yè)，都在劫難逃。事實上，策劃不但無法保障企業(yè)在未來的成功，而且由于策劃本身的投入過度以及企業(yè)出名后為滿足市場需求的超常擴(kuò)張而對企業(yè)未來的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面作用。而且，隨著市場的成熟，領(lǐng)帶策劃的企業(yè)和企業(yè)家的日子也會越來越難過。 但我一事不明：西方的理論明明闡述了市場營銷是一個 RESEARCH（調(diào)研）、ANALYSIS（分析）、決策（ STRATEGY）、 PLANNING、 IMPLEMENTATION（實施）及評估（ MEASUREMENT）構(gòu)成的完整系統(tǒng)，為什么我們一不提調(diào)研、二不提分析，三不問決策，而單單拿出 PLANNING 來？再者， PLANNING 為什么不譯為人人都知道的“計劃”，而需稱為“策劃” ？這使我想起了不知從哪年開始，“發(fā)揚(yáng)”被“弘揚(yáng)”取代，詞匯意義的貶值，如同解放前國民黨發(fā)行的金銀券。 98 年將會有更多的人提出這種需要、更多的企業(yè)家認(rèn)同這種需要、更多的消費者以行動支持這種需要。所以如果一個企業(yè)不具備內(nèi)部的戰(zhàn)略優(yōu)勢，是難以通過資本運(yùn)作而取勝的。這種消費者們自主意識的增強(qiáng)將是 98 年市場最大的理性升華。對于中國市場來說，可能結(jié)果將的確如此：在經(jīng)歷了 97 的“混沌”后，無論是消費者還是工商企業(yè)，都將進(jìn)行理性的思考并產(chǎn)生觀念和行為的轉(zhuǎn)變。自然規(guī)律無一不是由“混沌”走向“清晰 ”，物質(zhì)運(yùn)動雖然是有序到無序，但“熱寂”現(xiàn)象不可能發(fā)生。 一系列的數(shù)字使人心酸，泱泱大國雖有這么多的世界冠軍，卻無一個企業(yè)進(jìn)入世界五百強(qiáng)，世界第一的企業(yè)營業(yè)額比中國一百強(qiáng)企業(yè)的總和還多，??。我們還需要耐心，但我們相信進(jìn)步的營銷平臺最終會取勝。海南省某地區(qū)政府部門強(qiáng)賣本地?zé)捜?，直至在中央電視臺曝光；華東某地學(xué)樣強(qiáng)行向?qū)W生配售“健康餐”直至祖國的花朵食物中毒；以及全國各地三百六十 個行業(yè)專業(yè)人員會不厭其煩地推薦各自的“優(yōu)秀品牌”，直至老百姓專門不買“推薦品牌”，等等，都是這種營銷方式的表現(xiàn)。在培訓(xùn)方面，他向陽花來自摩托羅拉、惠普、漢高、蘋果電腦、奧托博克、 GLOBALONE，通用電器等多家國內(nèi)外知名公司的管理人員提供了“績效領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)”的培訓(xùn)，還向包括潤訊、中北、聯(lián)通、郵電、國脈、華訊、凱奇等遍布全國的大型尋呼臺的最高管理層提供了市場營銷管理高級培訓(xùn)。并對摩托羅拉手機(jī)的主要分銷商進(jìn)行了管理及分銷策略的培訓(xùn)。 5. 1995 年首次提供銷售培訓(xùn)課程設(shè)計咨詢服務(wù)，所服務(wù)的客戶為蘋果電腦公司及其經(jīng)銷商。因此，卓越的服務(wù)對于一個公司的重要性怎么強(qiáng)調(diào)也不過分的。具體調(diào)研服務(wù)的項目包括：形象調(diào)查、滿意度調(diào)查、目標(biāo)市場分析、產(chǎn)品營銷分析、營銷績效分析、行業(yè)調(diào)研、分銷渠道調(diào)研等等。公司成立于 1994 年，現(xiàn)有成員 18 人。 眾所周知 ，我國農(nóng)村的改革開放是 1978 年于安徽鳳陽開始的，當(dāng)年鳳陽農(nóng)村的產(chǎn)值就比前一處翻了 9 倍。但如果你所處的環(huán)境的成敗完全取決于非市場因素，如關(guān)系和政策，則另當(dāng)別論。市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是優(yōu)勝劣汰。指望一些可以沿用或抄襲的模式或計策，如最佳的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理體制成功的促銷手段，可以生財?shù)臋C(jī)會等等，本身是與質(zhì)量營銷的思維向背的，也是越來越難以奏效的。 八、質(zhì)量營銷不能做什么 1. 質(zhì)量營銷之目的是使企業(yè)練就滴水石穿之功。 無論是一個企業(yè)進(jìn)行競爭力評估，還是出于某種需求而希望了解或評估其他企業(yè)實力 時，都需要有具體的標(biāo)準(zhǔn)。 目前的數(shù)量營銷方式使企業(yè)很容易取得一定的短期利益，如利用高明的策劃、高投入的廣告、跳樓般的降價或千載難逢的機(jī)遇等等，雖然取得的利益可以使企業(yè)一夜成功，卻無法避免企業(yè)在成功后企業(yè)在運(yùn)作了若干年后仍然要不斷從零做起 ，甚至一夜完蛋。 凡此種種的錯誤理念不斷地腐蝕著營銷者的頭腦，導(dǎo)演著一幕又一幕惡性競爭的出路?！? 降價可以達(dá)到短期增加銷售額的目的，若試圖以此占領(lǐng)市，則付出的是虧損和客戶的不忠誠。而如果不這樣，只是今日應(yīng)付對手降價，明日請名人打廣告。深明此道理的國際公司是不可能生產(chǎn)“可可口可樂牌電視”和“摩托羅拉牌冰激凌”的。但這些都是中性的知識和技術(shù)。那么兩種營銷理念較量的結(jié)果如何？ 質(zhì)量營銷是贏家 從世界上來看，經(jīng)過百年拼殺而站住腳的名牌企業(yè)，無一不是領(lǐng)先專注，建立難以模仿的優(yōu)勢、以滿足客戶需求為宗旨，并從長計議，系統(tǒng)地把握市場、一步步地營造出如今的聲望的。 幾個數(shù)量營銷無法解決的 問題 問題一 “我們已經(jīng)處于一個惡性競爭的行業(yè)，我的競爭對手在降價促銷，有什么辦法？！”一位總經(jīng)理當(dāng)創(chuàng)始的企業(yè)到了如不降價無法生存時，來向我討教?？蓪嶋H上，一個不容忽視的原因是，房地產(chǎn)公司普遍存在的不實宣傳乃至騙術(shù)使整體房地產(chǎn)市場名聲不好，致使許多原來準(zhǔn)備購買房產(chǎn)的客戶轉(zhuǎn)達(dá)而投資其他領(lǐng)域（如股票和汽車）。無奈，企業(yè)只好再進(jìn)行下一次促銷，如同吸食毒品一樣對于促銷產(chǎn)生了依賴，長此以往，勢必對于企業(yè)的收益和品牌產(chǎn)生負(fù)面影響。有一個筆記本電腦的廣告，昨天突出價格最低，今天又講 CPU 速度 快，明天宣稱多媒體功能好，最適合看 VCD，而后天又定位為是成功的男人必備之品?用戶實在看不出這種筆記本電腦起碼正的優(yōu)勢在哪里。 四、系統(tǒng)性 質(zhì)量營銷的第四個方面是系統(tǒng)性，即營銷的成功不是取決于一、兩個成功的計策，而是長期的、系統(tǒng)的計劃和實施。但老板和經(jīng)理對于內(nèi)部全體人員的水準(zhǔn)和態(tài)度要負(fù)責(zé)百分之百的責(zé)任。我在美國大多數(shù)購物時的最大感受，就是你不必?fù)?dān)心受騙 — 商店的店員們生怕你不知道他們提供什么優(yōu)惠，總是主動幫助你“占商店的便宜”！我變?yōu)?，這是真聰明。如果廠商視而不見客戶需求的變化，總是玩弄自以為得意的老一套，必然逃脫不了被市場拋棄的命運(yùn)。 內(nèi)因是變化的根據(jù)不假，可問題是，企業(yè)往往忽略了縱然是雞蛋，在冰雪中也無法孵出小雞。 因此，質(zhì)量營銷認(rèn)為， 自身的優(yōu)勢和投入，而不是機(jī)遇，是企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)、展的決定因素 。君不見，四通因為漢語電腦打字機(jī)而一舉成名，亞都通過加濕器而名揚(yáng)四海，??，然而，今天，還有多少企業(yè)能信憑一個點子，或 一種新產(chǎn)品而獨享輝煌呢。于是，企業(yè)便為生存而開始不擇手段，當(dāng)然，手段也不會有太多，只是廣告宣傳和降價。所以，全社會都應(yīng)該認(rèn)識到， 沒有長期的專注是無法成功的。 4. 聯(lián)想公司十年磨一劍，在 PC 市場上，打敗了八國聯(lián)軍取得了第一，而幾乎于其同時在北京中關(guān)村電子一條街興起的公司中，有哪一家多無化的公司如此成功？清華紫光？四通？巨人？ 總是就這么簡單，籃子是需要照看，而照看一個籃子比照看十個籃子容易得多，只有雜技演員才喜歡玩同時轉(zhuǎn)達(dá)動十個碟子的驚險游戲。能否建立客戶為中心營銷機(jī)制以及能否做到企業(yè)內(nèi)部成員（即內(nèi)部客戶）的滿意是企業(yè)在市場成功的關(guān)鍵。 魔鬼在我們的內(nèi)心深處。 專注性： 企業(yè)要想成功，首先應(yīng)該專注于某一個行業(yè)或市場，多元化經(jīng)營難以取得成 功。 2. 巨人公司試圖利用品牌效應(yīng)，推出一系列