營銷管理-促銷種類與技巧超市供應(yīng)商-文庫吧在線文庫
【正文】 人員推銷 就是通過售貨員或推銷員直接與消費(fèi)者見面，向他 們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識(shí)、引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣， 以促進(jìn)消費(fèi)者購買。 推銷技巧的內(nèi)容為：如何安排銷售計(jì)劃和分配銷售時(shí)間，如 何保持同原有顧客的關(guān)系，如何尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，如何把 企業(yè)的產(chǎn)品說成是為了顧客的利益，如何寫好推銷信函和備忘錄，如何結(jié)束一項(xiàng)銷售而又得到新的訂貨，如何分析顧客的購買動(dòng) 機(jī)，如何應(yīng)付和處理銷售工作中遇到的困難，如何收集顧客的意 大量管理資料瘋狂下載 見和競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)資料，如何使用銷售工具和器材， 如何注意個(gè)人舉止風(fēng)度等。常見的這 種方法的商業(yè)語言是“買幾送幾”。在中國，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售的單獎(jiǎng)金額不得超過五千元。 （ 8）競(jìng)賽：競(jìng)賽的方法有多種，常用的還是智力和知識(shí)方面 的競(jìng)賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問 題。 以企業(yè)及組織為中心的促銷 生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個(gè)人推銷的形式來促進(jìn)銷售活動(dòng)外， 也在與中間商的交易中使用營業(yè)推廣的手段。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求 的價(jià)格彈性，即價(jià)格下降時(shí)，需求量會(huì)增加。 （ 2）批量折讓：批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是 批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免 費(fèi)的同種商品。當(dāng)然，有時(shí)企業(yè)只 大量管理資料瘋狂下載 花費(fèi)很少的經(jīng)費(fèi)在展覽會(huì)或其它場(chǎng)合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過這也是很經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)大企業(yè)知名度的方法。 P*G公司曾在北京大量贈(zèng)送 “潘婷”洗發(fā)液的樣品，以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 （ 4）回扣：給消費(fèi)者的回扣并不在消費(fèi)者購買商品后立即實(shí) 現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。通常顧客使用代價(jià)券購物可以在價(jià)格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價(jià)券 購物后可以將代價(jià)券兌換 成貨幣的“自動(dòng)清償式代價(jià)券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。其中廣告是借助于報(bào)紙、雜志 、廣播、電視等媒介物體向消費(fèi)者傳遞信息的，它不受時(shí)間與空間的限制，也不需要多少人力，正可以彌補(bǔ)人員促銷的人力、活 動(dòng)范圍的局限。當(dāng)中間商自己從生產(chǎn)企業(yè)的倉庫里將產(chǎn)品運(yùn)至銷售 地點(diǎn)時(shí)，他們也能收到生產(chǎn)企業(yè)所給予的費(fèi)用補(bǔ)貼。 （ 1）商業(yè)折讓：如果零售單位向公眾發(fā)放了代價(jià)券，那么， 在代價(jià)券的有效期內(nèi)，生產(chǎn)企業(yè)在向發(fā)行代價(jià)券的零售單位出 售產(chǎn)品的時(shí)候，要對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié) 目來完成競(jìng)賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達(dá)到宣 傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。 （ 6）樣品：促銷
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