營(yíng)銷(xiāo)管理-促銷(xiāo)種類(lèi)與技巧超市供應(yīng)商-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 人員推銷(xiāo) 就是通過(guò)售貨員或推銷(xiāo)員直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，向他 們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識(shí)、引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣， 以促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 推銷(xiāo)技巧的內(nèi)容為：如何安排銷(xiāo)售計(jì)劃和分配銷(xiāo)售時(shí)間，如 何保持同原有顧客的關(guān)系，如何尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，如何把 企業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)成是為了顧客的利益，如何寫(xiě)好推銷(xiāo)信函和備忘錄，如何結(jié)束一項(xiàng)銷(xiāo)售而又得到新的訂貨，如何分析顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng) 機(jī)，如何應(yīng)付和處理銷(xiāo)售工作中遇到的困難，如何收集顧客的意 大量管理資料瘋狂下載 見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)資料，如何使用銷(xiāo)售工具和器材， 如何注意個(gè)人舉止風(fēng)度等。常見(jiàn)的這 種方法的商業(yè)語(yǔ)言是“買(mǎi)幾送幾”。在中國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。 （ 8）競(jìng)賽：競(jìng)賽的方法有多種，常用的還是智力和知識(shí)方面 的競(jìng)賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn) 題。 以企業(yè)及組織為中心的促銷(xiāo) 生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個(gè)人推銷(xiāo)的形式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)外， 也在與中間商的交易中使用營(yíng)業(yè)推廣的手段。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求 的價(jià)格彈性，即價(jià)格下降時(shí)，需求量會(huì)增加。 （ 2）批量折讓?zhuān)号空圩屖侵干a(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是 批發(fā)商與零售商之間，按購(gòu)買(mǎi)貨物數(shù)量的多少，給予一定的免 費(fèi)的同種商品。當(dāng)然，有時(shí)企業(yè)只 大量管理資料瘋狂下載 花費(fèi)很少的經(jīng)費(fèi)在展覽會(huì)或其它場(chǎng)合發(fā)放印有廠(chǎng)名的公文包、提兜等，不過(guò)這也是很經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)大企業(yè)知名度的方法。 P*G公司曾在北京大量贈(zèng)送 “潘婷”洗發(fā)液的樣品，以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 （ 4）回扣：給消費(fèi)者的回扣并不在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后立即實(shí) 現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。通常顧客使用代價(jià)券購(gòu)物可以在價(jià)格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價(jià)券 購(gòu)物后可以將代價(jià)券兌換 成貨幣的“自動(dòng)清償式代價(jià)券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。其中廣告是借助于報(bào)紙、雜志 、廣播、電視等媒介物體向消費(fèi)者傳遞信息的，它不受時(shí)間與空間的限制，也不需要多少人力，正可以彌補(bǔ)人員促銷(xiāo)的人力、活 動(dòng)范圍的局限。當(dāng)中間商自己從生產(chǎn)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)里將產(chǎn)品運(yùn)至銷(xiāo)售 地點(diǎn)時(shí)，他們也能收到生產(chǎn)企業(yè)所給予的費(fèi)用補(bǔ)貼。 （ 1）商業(yè)折讓?zhuān)喝绻闶蹎挝幌蚬姲l(fā)放了代價(jià)券，那么， 在代價(jià)券的有效期內(nèi)，生產(chǎn)企業(yè)在向發(fā)行代價(jià)券的零售單位出 售產(chǎn)品的時(shí)候，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)償。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié) 目來(lái)完成競(jìng)賽，并通過(guò)在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到宣 傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。 （ 6）樣品：促銷(xiāo)
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