【正文】 (銷售員應(yīng)隨時(shí)注意一些有關(guān)商家的不良傳言和商家的異常舉動(dòng)，
。 ５、對方或裝模 作樣的說著 現(xiàn)在手頭很緊 ，你也要以同樣方式回敬！ ６、就算對方向你叩了三次頭，你也不能認(rèn)輸?shù)囊剡邓拇晤^。 ３、可能導(dǎo)致麻煩的話，要率先說出。 (當(dāng)客戶拖拖拉拉，不想付款時(shí)，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)程度的粘纏性 : １、必須具有一定收到貨款的信念與意志力。 ４、即使對方已先有客人，也不要離開，耐心等到能夠收款為止。 (銷售員促進(jìn)回款應(yīng)注意的問題 : １、對于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話聯(lián)絡(luò)予以提醒。（指蚊香類產(chǎn)品，其它產(chǎn)品公司另行規(guī)定）初次合作的商家發(fā)貨量要少，這是一個(gè)雙方互相考察的階段，必須等商家結(jié)完第一次貨款后才發(fā)出第二批貨。這樣對您的工作來說可能比較辛苦，但由于和商家聯(lián)系多，較易掌握商家動(dòng)向，并且因?yàn)樨浛顢?shù)額不大 ，較容易回款，所以漓泉公司拜托各位銷售員盡可能做到這點(diǎn)。 招聘柜臺促銷人員條件 : ,品貌端莊 米 ,微笑待人 ,工作熱心 溫馨家庭 成員 的形象 柜臺促銷人員培訓(xùn)內(nèi)容 、化妝 、禮貌用語規(guī)范 推銷技巧 漓泉銷售政策 一、保證回款 漓泉公司的資金是有限的，貸款的成本也很高，銷售必須保證每一次發(fā)貨都能按時(shí)收到貨款，否則銷售是無意義的。 。 招聘工作步驟 : 能否找到合適人選 ,然后與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門聯(lián)系招聘工作 。 (注意了解影響產(chǎn)品陳列的決策者是誰 ,與其保持較好的關(guān)系 ,有利于產(chǎn)品陳列。 品的特征 ,講求美觀、層次分明、重點(diǎn)突出。 、污垢、殘損的商品不得陳列 ,應(yīng)及時(shí)收在隱蔽處或倉庫。 米的高度 ,便于消費(fèi)者選購。 柜臺擺貨 : 柜臺是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的地方 ,因此產(chǎn)品在柜臺的擺放直接影響著產(chǎn)品的銷售 ,所以柜臺中產(chǎn)品的陳列至關(guān)重要。因此做好柜臺工作至關(guān)重要。 柜臺工作 柜臺是消費(fèi)者購買商品的場所，消費(fèi)者通過它對商品有了最直接的認(rèn)識。在某些地區(qū) ,防疫站及技術(shù)監(jiān)督部門要求不嚴(yán) ,但也應(yīng)與他們保持一定的關(guān)系。這樣的發(fā)表對產(chǎn)品在市場的普及 有很大的幫助。使漓泉產(chǎn)品 在該類活動(dòng)中取得到突出的地位。安排必要的廣告宣傳或促銷活動(dòng)。送給客戶必要數(shù)量的 POP 宣傳材料如小旗、海報(bào)等。您要時(shí)常作抽樣檢查 ,看看包裝方面有什么漏洞，紙箱是否堅(jiān)固和有破損；您一定要確定貨品是在最完整的狀況下送給客戶，這樣才不可能令他對產(chǎn)品失去信心。 (印刷日期確定與否？ (進(jìn)度是否遲緩？ 會場布置： (音樂設(shè)備的有無？ (照明是否充分？ (在正式日期、會不會有妨害火災(zāi)預(yù)防條例等問題？ (搬運(yùn)貨物能否順利，電梯能否使用？（大小、入口等） (能否完成茶水、食物的供應(yīng)？ (收藏空間是否充分？（空箱、空盒等） (是否有停車場（是否免費(fèi)）？ (是否已得有關(guān)單位的許可？ (會場的準(zhǔn)備是否結(jié)束？會場布置妥當(dāng)與否 ？ (是否決定展示產(chǎn)品？ (搬運(yùn)用的車輛是否確定？ 推廣會進(jìn)程 : (日期是否確定？ (聯(lián)絡(luò)與會人員是否結(jié)束？ (裝飾計(jì)劃完成否？ (必要材料訂購好了沒有？（包括材料的送達(dá)管理） (節(jié)目卡是否已寫妥？ (價(jià)目表寫好沒有？ (是否完成各種活動(dòng)的計(jì)劃與文案？ (舉辦活動(dòng)和客戶招待 : (抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金決定否？ (獎(jiǎng)品是否已購買？（包括送達(dá)后的管理） (決定紀(jì)念品沒有？ (決定紀(jì)念品的數(shù)量沒有？（預(yù)測參加人數(shù)） (飲料的供應(yīng)計(jì)劃擬定了沒有？ (是否充分檢討一切計(jì)劃？ (當(dāng)日的職務(wù)分配表完成沒有？ 產(chǎn)品上市的其它準(zhǔn) 備工作 產(chǎn)品包裝： 當(dāng)貨送到客戶的手上時(shí)，它的包裝是非常重要的。 (會議結(jié)束一段時(shí)間后 (十天左右 ),根據(jù)商家的客戶名單和簽到本 的名單檢查市場鋪貨情況 ,可了解會議的效果。為顯示漓泉的禮貌與周到，給與會者以深刻的印象，在宴會結(jié)束前（與會者離開時(shí)），有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及辦事處人員應(yīng)在宴會廳門口禮貌送客，與之一一握手送別。 ⑥宴會。 (由于有當(dāng)場提貨的 ,因此事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品價(jià)目表及一定量的儲備貨。 ④商家的講話、發(fā)言。 。 ②簽到本簽到，禮品分發(fā)、日程表分發(fā)。 (商品價(jià)目表準(zhǔn)備 (準(zhǔn)備適量產(chǎn)品 ６、推廣會召開 ①會務(wù)接待。 ④有關(guān)人員會議發(fā)言的講稿準(zhǔn)備。引路牌、掛旗、橫幅、企業(yè)介紹展板等。送與會者的禮品的準(zhǔn)備。收集與會人員名錄，向有關(guān)人員發(fā)正式邀請函。 ２、落實(shí)開會地點(diǎn) (地點(diǎn)視會議規(guī)模及檔次決定 )，會議期間的吃、住等工作。 申報(bào)程序： １、由辦事處向銷售科長提出申請 ,申請表格式樣如下： 推廣會申請表 申請人：科長意見：市場背景分析及舉辦理由：推廣會規(guī)模：（人數(shù)、檔次等）場地費(fèi)會場布置費(fèi)費(fèi)用宴會費(fèi)廣告宣傳費(fèi)禮品費(fèi)其它預(yù)計(jì)收獲： ２、正式方案經(jīng)銷售科長批準(zhǔn)后，辦事處主任可向財(cái)務(wù)請款 ,開始制定具體方案。 (產(chǎn)品推廣會必須做到高效 ,凡可不請的人盡量不請。 (以聯(lián)絡(luò)雙方感情、加深了解為出發(fā)點(diǎn)。 介紹近階段漓泉公司的廣告配合及促銷手段 。 介紹漓泉產(chǎn)品 。為此，漓泉的銷售人員應(yīng)盡可能的利用產(chǎn)品推廣會展示自己的實(shí)力與良好形象，為盡早占領(lǐng)新市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 產(chǎn) 品 推 廣 會 當(dāng)漓泉與新客戶達(dá)成共識在當(dāng)?shù)亻_始推銷漓泉產(chǎn)品時(shí) ,產(chǎn)品推廣 會常常是一個(gè)不可少的項(xiàng)目。供方未經(jīng)需方同意，單方面改變運(yùn)輸路線和運(yùn)輸工具的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此增加的費(fèi)用。 ⑤供方提前交貨的產(chǎn)品、多交的產(chǎn)品和品種、型號、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的產(chǎn)品，需方在代保管期內(nèi) 實(shí)際支付的保管、保養(yǎng)等費(fèi)用以及非因需方保管不善而發(fā)生的損失，應(yīng)當(dāng)由供方承擔(dān)。因包裝不符合規(guī)定造成貨物損壞或滅失的，供方應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)賠償。 ③供方因產(chǎn)品包裝不符合合同規(guī)定，必須返修或重新包裝時(shí)，供方應(yīng)負(fù)責(zé)返修或重新包裝，并承擔(dān)支付的費(fèi)用。 ②供方所交產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的，如果需方同意利用，應(yīng)當(dāng)按質(zhì)論價(jià)；如果需方不能利用的，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的具體情況，由供方負(fù)責(zé)包換或包修，并承擔(dān)修理、調(diào)換或退貨而支付的實(shí)際費(fèi)用。 ⑥需方如填錯(cuò)到貨地點(diǎn)或接貨人，或?qū)┓教岢鲥e(cuò)誤異議的，應(yīng)承擔(dān)供方因此所受的損失。 ④需方逾期付款的，應(yīng)按照中國人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，向供方償付逾期付款的違約金。 ②需方如未按合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供應(yīng)交的技術(shù)資 料或包裝物的，除交貨日期得到順延外，應(yīng)比照中華人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按順延交貨部分貨款計(jì)算，向供方償付順延交貨的違約金；如果不能提供的，按中途退貨處理。 （需方提出的書面異議中，應(yīng)說明合同號、運(yùn)單號、車或船只、發(fā)貨和到貨日期；說明不符合規(guī)定的產(chǎn)品名稱、型號規(guī)模、標(biāo)志、牌號、批號、合格證或質(zhì)量保證書號、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)方法、檢驗(yàn)情況和檢驗(yàn)證明；提出不符合規(guī)定的產(chǎn)品的處理意見，以及當(dāng)事從雙方商定的必須說明的事項(xiàng)。 ③需方因使用、保管和保養(yǎng)不善等造成產(chǎn)品質(zhì)量下降的，不得提出異議。 對產(chǎn)品提異議的時(shí)間和辦法 ①需方在驗(yàn)收中，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的品種、型號、規(guī)格和質(zhì)量不符合規(guī)定，應(yīng)一面妥為保管，一面在 天內(nèi)向供方銷售員提出書面異議；在托收承付期內(nèi)，需方有權(quán)拒付不符合合同規(guī)定部分的貨款。 需方合同的簽字人應(yīng)是單位的決定代表人和委托代理人（即經(jīng)辦人），代表人代訂合同，應(yīng)有法定代表人的授權(quán)委托書，或者其他授權(quán)委托的證明，否則應(yīng)由法定代表人親筆簽字。由于在交易中存在某些特殊問題 ,例如雙方均已認(rèn)可 ,但不便在合同上說明 的內(nèi)容 (給對方的折扣、對方違約后對折扣的處理 ),以及對合同的修改的內(nèi)容 ,都可 作為合同附件。 十二、“解決合同糾紛的方式” 注明如出現(xiàn)糾紛在何地法院仲裁（盡可能在柳州市） 十三、“其它約定事項(xiàng)” 合同附件一般是簽合同雙方確定合同中未盡事宜的文件副本。外箱已打開的貨不退 。如我方產(chǎn)品不符合合同規(guī)定的，我方負(fù)責(zé)包修、包換或包退 。 (辦理財(cái)產(chǎn)抵押擔(dān)保時(shí)應(yīng)注意 :如果抵押的財(cái)產(chǎn)屬于多人共有 ,應(yīng)將所有的財(cái)產(chǎn)所有人一同叫來簽字抵押 ,千萬不可遺漏 一人 ,而給對方造成欺詐的機(jī)會。 ⑥表明供方的供貨能力及需方的支付能力的有關(guān)證明。 ④雙方當(dāng)事人的開戶銀行帳號。 ②購銷雙方的營業(yè)執(zhí)照副本。代理人代辦的，應(yīng)提交有效的授權(quán)委托書和本人身份證明 。經(jīng)過公證或鑒證的合同應(yīng)是一式幾份，其中公證或鑒證部門保存一份，各當(dāng)事人分別保管一份。雙方當(dāng)事人應(yīng)按合同的約定到公證機(jī)關(guān)辦理合同的公證手續(xù)或者到有關(guān)鑒證部門辦理合同鑒證。 十、“如需提供擔(dān)保，另立合同擔(dān)保書，作為本合同附件” 漓泉公司要求以下情況簽合同時(shí)需公證：①銷售額達(dá) 10 萬 元以上 的合同 ②與個(gè)體戶簽訂的合同 《經(jīng)濟(jì)合同法》沒有明文規(guī)定經(jīng)濟(jì)合同必須經(jīng)過公證或鑒證，因而公證或鑒證不是經(jīng)濟(jì)合同生效的法定條件。 對于信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的客戶 ,可采用此結(jié)算方式。 “結(jié)算方式及期限” 柳州當(dāng)?shù)氐目蛻?:一般要求款到發(fā)貨 ,可用銀行支票結(jié)算 外地的客戶 : 采用此方式應(yīng)看對方匯款的銀行底單 ,取得復(fù)印件后到客戶當(dāng)?shù)氐拈_戶銀行去 核實(shí)此款是否已匯出。 (如果貨物短少的責(zé)任不在需方 ,雙方可協(xié)商另外簽補(bǔ)貨協(xié)議，原 合同繼續(xù)執(zhí)行。 六、“包裝標(biāo)準(zhǔn)、包裝物的供應(yīng)與回收” 包裝標(biāo)準(zhǔn)是國標(biāo)，包裝物不回收 ,或以“”表明此條款不填。 (新疆、內(nèi)蒙、等遠(yuǎn)地要貨，需方應(yīng)負(fù)責(zé)部分運(yùn)費(fèi)或?qū)①M(fèi)用打入產(chǎn)品價(jià)格中 ,具體費(fèi)用或價(jià)格報(bào)上級另定。 四、“運(yùn)輸方式及到達(dá)站港和費(fèi)用負(fù)擔(dān)” 一般情況 ,貨物達(dá)到目的地火車站或辦事處倉庫的費(fèi)用，由漓泉負(fù)責(zé)運(yùn)輸。對方要求寫進(jìn)合同，再寫進(jìn)去。 二、“質(zhì)量要求技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、供方對質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件和期限” 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)按產(chǎn)品執(zhí)行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)填寫。 合同規(guī)定由供方送貨或代運(yùn)的產(chǎn)品的交貨日期，以供方發(fā)運(yùn)產(chǎn)品時(shí)承運(yùn) 部門簽發(fā)戳記的日期為準(zhǔn)（另有規(guī)定或當(dāng)事人另行商定的 除外）。 漓泉公司銷售產(chǎn)品時(shí)所簽合同樣式是國家規(guī)定的工礦產(chǎn)品購銷合同 ,其填寫內(nèi)容如下 : 供方：柳州漓泉家庭品業(yè)有限公司 需方：填寫客戶名稱一定要準(zhǔn)確無誤 ,即與其營業(yè)執(zhí)照上的名稱一樣。不少企業(yè)的合同由于條款不完善、不符合法律的規(guī)定 ,出現(xiàn)了這樣或那樣的漏洞 ,付了款收不到貨 ,或者是交了貨收不到款 ,使企業(yè)付出了沉重的代價(jià) ,這都是我們應(yīng)吸取的教訓(xùn)。漓泉要靠大量的經(jīng)濟(jì)合同實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、供、運(yùn)、銷各環(huán)節(jié)的銜接 ,來求得生存和發(fā)展。 １０、一定要攜帶有助于對方的資料。 ８、準(zhǔn)備對方感興趣或嗜好方面的話題。 ６、引用對方所說的話。 ４、要說明“上次的說明內(nèi)容 ,我忘了很重要的一點(diǎn)?” ,讓話題容易接續(xù)。 ２、必須和上次做不同的寒喧招呼。 假如不能簽訂合同的話 : 您要在一個(gè)星期內(nèi)再次拜訪客戶 ,也許他看到別人的銷售情形或經(jīng)過思考后會回心轉(zhuǎn)意。經(jīng)常 到客戶那里去拜訪 ,增加聯(lián)系并催促回款。假如他銷得很好的話，您就可以建議他盡快再下訂單并結(jié)清上一次的貨款。假如他銷得不太理想的話，看看他有什么問題和給他建議。寄出我們設(shè)計(jì)的“謝謝惠顧”明信片。假如簽訂合同的話，您更要記錄合同的數(shù)量和送貨日期等資料 ,并將有關(guān)單據(jù)迅速交辦事處寄回公司。換句話說，就是每拜訪五家應(yīng)有一家會簽訂合同。您要有心理準(zhǔn)備，因?yàn)槔烊a(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥切庐a(chǎn)品，您是在它正式全面地被認(rèn)知之前就開始嘗試去銷售。 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)請客戶的關(guān)鍵人物進(jìn)餐。 強(qiáng)調(diào)假如他們收貨后有什么問題的話，隨時(shí)都可以找您。提供一些供貨的資料如貨什么時(shí)候可以運(yùn)抵等。如果當(dāng)時(shí)不簽訂合同 ,應(yīng)確定一個(gè)正式簽訂合同的地點(diǎn)、日期和儀式。 (完成交易的最后幾件事： 如果他是優(yōu)柔寡斷的人，您就要幫助他來當(dāng)機(jī)立斷。他不夠流動(dòng)資金來進(jìn)新貨。他沒有得到足夠的產(chǎn)品資料。他是一個(gè)優(yōu)柔寡斷的人。如果他的解釋是含糊的，您有可能碰 上一個(gè)拖泥帶水，不能當(dāng)機(jī)立斷的人。 (怎樣去應(yīng)付猶豫不決的客戶： 偶爾您會遇到客戶猶豫不決的情形，也許他有一些沒有揭露的原因，您要盡量排除這可能性。 (不要聽到客戶說有興趣或可以考慮就以為是完事。 完成交易： 完成交易并簽訂合同是您付出努力后的成果。顧客對你的解答仍然搖頭，事實(shí)上常常是在表示你未能使他相信你所說的種種優(yōu)點(diǎn)。回答拒絕時(shí)，將嘗試達(dá)成交易作為回答的一部分。拒絕表明感興趣，順著這個(gè)指示繼續(xù)走下去。 ４、回答所有真實(shí)拒絕，不解答拒絕、躲閃、吹噓或過份詳細(xì)的解釋都會激怒顧客。 ３、永不爭論，不要以贏得爭論來對付拒絕，而要爭取商定交易。永遠(yuǎn)不要這樣反駁顧客的觀點(diǎn)：如“噢！不，顧客先生，您全錯(cuò)了。這表明你很自信，對你推銷的產(chǎn)品很有信心。要是遇到拒絕，應(yīng)從你們的經(jīng)驗(yàn)作自己認(rèn)為適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。您一定要克服