【正文】 。3. 個(gè)人進(jìn)修公司除舉辦各種培訓(xùn)班提高職員的素質(zhì)外，也鼓勵(lì)職員到大專(zhuān)院校或?qū)I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)修學(xué)習(xí)（包括攻讀學(xué)位、上崗培訓(xùn)、職稱(chēng)及其他資格證書(shū)考試、培訓(xùn)等）；形式有脫產(chǎn)進(jìn)修和業(yè)余進(jìn)修，其中脫產(chǎn)進(jìn)修者需符合相關(guān)條件。為提高公司銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力，公司與每年年末組織為期一周的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。2. 在職培訓(xùn)即在日常工作中對(duì)員工進(jìn)行培養(yǎng)訓(xùn)練。培訓(xùn)的形式主要包括：外部培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和個(gè)人進(jìn)修。2． 銷(xiāo)售小組當(dāng)于每月11日、26日以傳真方式將《銷(xiāo)售庫(kù)存報(bào)表》、《銷(xiāo)售部銷(xiāo)售明細(xì)報(bào)表》、《銷(xiāo)售部資金上交公司明細(xì)報(bào)表》《銷(xiāo)售部應(yīng)收賬款報(bào)表》4分報(bào)表報(bào)往公司，對(duì)報(bào)表延期者，公司將按銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲制度予以處罰。二、行政管理規(guī)定1． 銷(xiāo)售人員外出進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，不得單獨(dú)行動(dòng)，當(dāng)由2～4人組成營(yíng)銷(xiāo)小組。原則上，試用人員轉(zhuǎn)正后在所試用的大區(qū)工作，營(yíng)銷(xiāo)總部有調(diào)配的權(quán)利。（3）工資來(lái)源按每萬(wàn)元回款提壹佰元工資計(jì)算。凡年終完成公司下達(dá)的大區(qū)業(yè)務(wù)指標(biāo)，下級(jí)業(yè)務(wù)人員完成價(jià)格、匯款時(shí)間達(dá)到公司要求的業(yè)務(wù)量（單位：萬(wàn)元）超過(guò)管理人員者，大區(qū)經(jīng)理、副經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)人民幣8000元，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)人民幣3000元。3. 設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)⑴新開(kāi)發(fā)客戶(hù)獎(jiǎng)公司鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，具體為每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，達(dá)到公司規(guī)定的價(jià)格要求、回款時(shí)間要求者，達(dá)到60噸以上一次性提成5000元。各部門(mén)考評(píng)分?jǐn)?shù)總和）100％ 2. 與人員晉升的掛鉤上述績(jī)效考評(píng)的結(jié)果，可以作為員工晉升的重要依據(jù)。③超額完成任務(wù)獎(jiǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)獎(jiǎng)的總和計(jì)入年終獎(jiǎng)金。四、本績(jī)效考評(píng)辦法與營(yíng)銷(xiāo)人員待遇掛鉤的問(wèn)題1. 與年終獎(jiǎng)金的掛鉤⑴年終獎(jiǎng)金的來(lái)源①年終利潤(rùn)30％。在考評(píng)期內(nèi)，團(tuán)隊(duì)成員中每有一人在銷(xiāo)售量完成銷(xiāo)售計(jì)劃的比率、銷(xiāo)售回款率、新客戶(hù)拓展完成三項(xiàng)中的任一項(xiàng)排在全體銷(xiāo)售人員中的末位者，扣1分。此項(xiàng)基準(zhǔn)分為4分。但確系不可抗力導(dǎo)致銷(xiāo)售費(fèi)用超標(biāo)者，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)可，此項(xiàng)分?jǐn)?shù)可以按2分計(jì)。銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例高于控制目標(biāo)，但低于最低控制值者，參照“銷(xiāo)售回款率”（*）公式精神計(jì)分。銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例達(dá)到控制目標(biāo)者，記6分。這方面出現(xiàn)特別大的錯(cuò)誤，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)評(píng)定可以扣減更多的分?jǐn)?shù)。這方面作出特別重大貢獻(xiàn)，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)評(píng)定可以加更多的分?jǐn)?shù)。8. 配合公司其他部門(mén)開(kāi)展工作的情況：滿(mǎn)分為5分此項(xiàng)指標(biāo)基準(zhǔn)分為3分。在完成計(jì)劃的基礎(chǔ)上，每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，使用量達(dá)到500噸以上，價(jià)格未低于底價(jià)，且貨款在90天內(nèi)全部收回，則此項(xiàng)加3分。在完成計(jì)劃的基礎(chǔ)上，每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，使用量達(dá)到60噸以上，價(jià)格未低于底價(jià)，且貨款在60天內(nèi)全部收回，則此項(xiàng)加1分。如果在考評(píng)期內(nèi)出現(xiàn)故意謊報(bào)虛報(bào)、貪污受賄、或其它經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)評(píng)定為嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，該項(xiàng)計(jì)零分。5. 銷(xiāo)售單價(jià)：滿(mǎn)分為5分如果在考評(píng)期內(nèi)出現(xiàn)銷(xiāo)售單價(jià)低于基準(zhǔn)價(jià)或高于上浮限度者，每出現(xiàn)一次扣1分，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時(shí)為止。雖然收到顧客投訴，但經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)評(píng)定未對(duì)公司造成重大經(jīng)濟(jì)、名譽(yù)損失者，每收到一件投訴扣1分，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時(shí)為止。在此基礎(chǔ)上，呆帳死帳金額占應(yīng)收貨款的比率超過(guò)5%者，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時(shí)為止。呆帳金額占應(yīng)收貨款的比率為5%，且無(wú)死帳者，計(jì)6分。但確系不可抗力導(dǎo)致催收款率超過(guò)6%者，如催收款率不超過(guò)10％，可以經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)可，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，此項(xiàng)分?jǐn)?shù)按6分計(jì)?？荚u(píng)期內(nèi)催收款占總銷(xiāo)售額0——6%者，按下述公式計(jì)分：銷(xiāo)售回款率得分=18（1實(shí)際催收款率247。因不可抗力未完成計(jì)劃者，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)可，并報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后，此項(xiàng)分?jǐn)?shù)可以按11分計(jì)。在此基礎(chǔ)上，每超額完成5%，加1分。三、考評(píng)辦法前述十項(xiàng)指標(biāo)，滿(mǎn)分為100分。9. 銷(xiāo)售費(fèi)用控制：以銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額的 %為控制目標(biāo)，以銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額的 %為最低控制值。7. 新客戶(hù)拓展。5. 銷(xiāo)售單價(jià)。3. 呆帳金額占應(yīng)收貨款的比率：以5%為控制目標(biāo)；死帳金額以0為控制目標(biāo)。二、考評(píng)指標(biāo)1. 銷(xiāo)售量：以被考評(píng)部門(mén)在考評(píng)期間內(nèi)完成銷(xiāo)售計(jì)劃的百分比計(jì)算。公司既注重銷(xiāo)售數(shù)量，又注重銷(xiāo)售質(zhì)量；既注重銷(xiāo)售工作的結(jié)果，又注重銷(xiāo)售工作的過(guò)程；既注重銷(xiāo)售產(chǎn)品，又注重提供服務(wù)。公司承認(rèn)不同地區(qū)市場(chǎng)條件的差異，并在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)充分考慮這種差異。部門(mén)內(nèi)部對(duì)具體銷(xiāo)售人員的考核，亦可參照此辦法進(jìn)行。第八章 銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考評(píng)辦法與薪資體系一、考評(píng)原則1．公司每年對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行全面的績(jī)效考評(píng)，績(jī)效考評(píng)的結(jié)果與銷(xiāo)售人員的年終獎(jiǎng)金分配掛鉤，并作為銷(xiāo)售人員晉升的依據(jù)。內(nèi)容（1）公司允許各營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)按照各自的工作需要配置電話與傳真機(jī)，但應(yīng)嚴(yán)格遵循公司報(bào)銷(xiāo)程序；（2）手機(jī)配置標(biāo)準(zhǔn)（指單臺(tái)手機(jī)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)）A、大區(qū)經(jīng)理、副經(jīng)理 1500～2000元；B、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、副經(jīng)理 1000～1500元；C、業(yè)務(wù)經(jīng)理 1000元以下。主要涉及的大宗資產(chǎn)有：電腦、復(fù)印機(jī)、掃描儀、打字機(jī)、汽車(chē)、公司按揭房等。（四）大宗資產(chǎn)采購(gòu)費(fèi)用管理制度范圍本規(guī)定適用于營(yíng)銷(xiāo)總部、大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部及各地營(yíng)銷(xiāo)分部相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。內(nèi)容（1）辦公費(fèi)用是指日常辦公用品辦公費(fèi)用，如紙、筆、墨水等低值易耗品。本制度必須嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)銷(xiāo)程序。（3）贈(zèng)送禮金。以上費(fèi)用在報(bào)銷(xiāo)時(shí)發(fā)票必須有兩人在場(chǎng)的簽字并注明招待單位、事由和客人數(shù)。（2）贈(zèng)送禮品。請(qǐng)客標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)請(qǐng)客的目的、客人的身份、要辦事情的大小，一般掌握在每人30元，不突破50元。因工作之必要，需請(qǐng)客用餐，原則上應(yīng)請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)，先同意后請(qǐng)客。（二）營(yíng)銷(xiāo)部招待費(fèi)用管理制度范圍 本制度適用于營(yíng)銷(xiāo)總部、大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部及各地營(yíng)銷(xiāo)分部的業(yè)務(wù)招待開(kāi)支。上述提成用于營(yíng)銷(xiāo)小組人員和車(chē)輛的所有費(fèi)用開(kāi)支，超出自理，節(jié)余掛帳。收回抵賬物資者，提成全部扣除。在價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)允許范圍內(nèi)：貨到10天內(nèi)收回的貨款，每萬(wàn)元按200元提取營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；貨到25天內(nèi)收回的貨款，每萬(wàn)元按170元提取營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；貨到40天內(nèi)收回的貨款，每萬(wàn)元按150元提取營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；貨到60天內(nèi)收回的貨款，每萬(wàn)元按100元提取營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。公司不提倡產(chǎn)品以過(guò)高價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售（出口除外）。（銷(xiāo)售經(jīng)理指大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、副經(jīng)理、省區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理）2. 各銷(xiāo)售人員當(dāng)于每月25日將產(chǎn)生費(fèi)用的各種單據(jù)憑證寄回公司報(bào)銷(xiāo)，經(jīng)董事長(zhǎng)或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批后,由于本人的原因漏寄,由本人負(fù)責(zé),公司不予報(bào)銷(xiāo)上月的費(fèi)用單據(jù).3. 未將費(fèi)用單據(jù)憑證整理完畢并報(bào)往公司報(bào)銷(xiāo)者，公司將按銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲制度予以處罰。（六）貨款終身制三、有關(guān)客戶(hù)信用調(diào)查表表 公司名地址電話負(fù)責(zé)人住所電話創(chuàng)業(yè)日期營(yíng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)方式獨(dú)資( ) 合伙( ) 公司( )開(kāi)始交易日期營(yíng)業(yè)區(qū)域營(yíng)業(yè)地點(diǎn)市場(chǎng)( ) 住宅( ) 郊外( )表 負(fù)責(zé)人性格溫柔□ 興奮□ 開(kāi)朗□ 古怪□ 自大□氣質(zhì)穩(wěn)重□ 寡言□ 急躁□ 饒舌□興趣名譽(yù)職務(wù)學(xué)歷大學(xué)□ 高中□ 初中□ 小學(xué)□出生地經(jīng)歷說(shuō)話要領(lǐng)能說(shuō) □ 口拙 □ 普通 □思想穩(wěn)健派□ 保守派□ 革新急進(jìn)派□嗜好酒：飲□ 不飲□ 香煙：抽□ 不抽□長(zhǎng)處特長(zhǎng)短處技術(shù)熟練□ 不很熟練□ 不懂□表 會(huì)計(jì)方面銀行往來(lái)銀行：賬號(hào)：銀行信用很好□ 好□ 普通□ 差□ 很差□賬簿組織完備□ 不完備□同業(yè)者評(píng)判很好□ 好□ 普通□ 差□ 很差□經(jīng)營(yíng)組織股份公司□ 個(gè)人經(jīng)營(yíng)□有限公司□ 合資公司□近鄰評(píng)價(jià)很好□ 好□ 普通□ 差□ 很差□資本額 元付款態(tài)度爽快□ 普通□ 尚可□ 延遲□ 為難□ 賒款尾款□營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)碼備 注表 經(jīng)營(yíng)情況產(chǎn)品品種交易品名月銷(xiāo)售量金額備注產(chǎn)品品牌牌名月銷(xiāo)售量年銷(xiāo)售量合計(jì)表 信用核定限額1. 年 月 日 元記入蓋章7. 年 月 日 元記入蓋章2. 年 月 日 元記入蓋章8. 年 月 日 元記入蓋章3. 年 月 日 元記入蓋章9. 年 月 日 元記入蓋章4. 年 月 日 元記入蓋章10. 年 月 日 元記入蓋章5. 年 月 日 元記入蓋章11. 年 月 日 元記入蓋章6. 年 月 日 元記入蓋章12. 年 月 日 元記入蓋章四、危險(xiǎn)企業(yè)查核判斷表表 查核項(xiàng)目是不清楚否有關(guān)財(cái)務(wù)的事項(xiàng),利息負(fù)擔(dān)很重?,負(fù)債比率過(guò)高?,長(zhǎng)期沒(méi)有利潤(rùn)???,資金負(fù)擔(dān)增大?,資金負(fù)擔(dān)增大?,變動(dòng)要素多??,弄得焦頭爛額的景象??有關(guān)組織及環(huán)境的事項(xiàng),以組織趨向老化,呈現(xiàn)冗員充斥的現(xiàn)象?,然而老是無(wú)法開(kāi)展出第二家關(guān)系企業(yè)??,銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)也太弱?,使得利潤(rùn)比率大為降低?,使得往后的經(jīng)營(yíng)陷入苦戰(zhàn)?,使得本企業(yè)地點(diǎn)的戰(zhàn)略性銳減??,使市場(chǎng)呈現(xiàn)飽和化?,但卻將多于兵,人事有重復(fù)累贅的現(xiàn)象??經(jīng)營(yíng)者在公事上的表現(xiàn),無(wú)視企業(yè)經(jīng)營(yíng)的均衡的原則?,過(guò)于孤注一擲?,缺乏永續(xù)經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)定信念?,過(guò)去也沒(méi)有經(jīng)營(yíng)成功的資歷?,了無(wú)數(shù)字觀念,完全無(wú)視財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)的原則??、地區(qū)戰(zhàn)略的研究心？、辦公室裝潢及汽車(chē)上作了過(guò)于龐大的花費(fèi)？9. 在與公司業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事務(wù)上，是否任意挪用公款？？