【正文】 完成交易： 完成交易并簽訂合同是您付出努力后的成果。 ４、回答所有真實拒絕，不解答拒絕、躲閃、吹噓或過份詳細(xì)的解釋都會激怒顧客。要是遇到拒絕，應(yīng)從你們的經(jīng)驗作自己認(rèn)為適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。 １、商店宣傳 (POP)材料： 漓泉公司預(yù)備了多種不同優(yōu)良設(shè)計的 POP 宣傳材料，這不但會吸引客戶，亦能提升產(chǎn)品形象和檔次。您要解釋漓泉產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地方。 ７、要讓對方留下興趣和關(guān)心。銷售時您必須帶齊產(chǎn)品資料。拜訪客戶前不要喝酒，酒精只會影響您的判斷和沉著。以下是所需要的事前準(zhǔn)備工作： 電話預(yù)約： 拜訪之前，一定要先用電話預(yù)約。 選擇零售店要素： １、零售店的地理區(qū)位 ,顧客流量是否大 ２、零售店的促銷政策 零售店采用何種方式推銷商品， 如優(yōu)惠日等。 銷售員將考察結(jié)果以報告及新市場信息反饋表向辦事處主任匯報。當(dāng)您拜訪一個客戶的時候，可以探問一下他有沒有認(rèn)識的同業(yè)或朋友可以介紹給您 ,當(dāng)您去聯(lián)絡(luò)這個新對象的時候，可否引用他的名字。 以下是以電蚊香為例對消費者和經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查的問卷 ,此問卷僅供參考。 顧客的平均消費水平和消費心理。 ２、銷量資料： 客戶的累積銷量。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。女士最好穿白襯衫和裙子。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓 ,先伸了手 ,則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對方的手，以示尊敬，并問候?qū)Ψ?“您好”“見到您很高興”等。 ３、初見新客戶時，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉衣服袖子等粗魯?shù)氖謩輨幼鳌? 手勢禮儀之一，大小適度。 第四，眼睛注視對方的時間低于整個交談時間的 30%，屬低時型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企圖掩飾什么或?qū)θ藢υ挾疾桓信d趣。 ５、先邁腳尖，然后腳跟落地。 ８、扭動臀部幅度過大。 坐著與人交談時，雙眼應(yīng)平視對方，但時間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大。太快顯得有失教養(yǎng)；太慢則顯得無時間觀念 。 ３、聳肩。 ３、收腹。 臍療藥袋中含有多種中藥，將藥袋置于“漓泉”電熱取暖器內(nèi)，藥物接受電熱作用，加速藥物分子迅速滲入臍內(nèi)，從而起到熱療與藥療的雙重效應(yīng)，達(dá)到保健治療的作用。本品耗電很低，使用時消耗功率小于 30W，是同類產(chǎn)品的三分之一。 ： 目 前國內(nèi)生產(chǎn)的空氣清新劑產(chǎn)品以香味來抵制或掩蓋異味，因而空氣混濁，清新效果不理想。 * 本品對蚊蟲有強而持久的驅(qū)避作用，將其噴涂于暴露的皮膚上，使蚊不敢近，有效避蚊時間達(dá) 4 小時以上。 ： 是我廠引進(jìn)法國艾格福公司推出的最新滅蟑配方和藥劑，采用先進(jìn)工藝精制而成，具有高效、使用方便的特點，對蟑螂、螞蟻、跳蚤等有高效的殺滅作用。新配方還改善了藥片前后期揮發(fā)的均勻性，藥力的強大使滅蚊持續(xù)時間更長，長期使用對人畜絕無不良影響。 (本品小巧，便于隨身攜帶，是出差旅游的最佳備品。 ) (產(chǎn)品規(guī)范介紹 : 電蚊香是通過電蚊香器中的電發(fā)熱體使電蚊香片中的殺蟲成份揮發(fā)出來，達(dá)到殺滅蚊蟲的效果。是否有些客戶比較容易說服？什么是最吸引的？什么要避免？下次作介紹時是否要用另一種方式？這些都是需要不斷改進(jìn)的問題。你不喜歡一個客戶的尊容，并不表示他所說的都是錯的。一定要讓客戶把話說完 ,您才作回應(yīng)。 (設(shè)身處地： 客戶的問題是很重要的，要正確地去了解他們的問題，您一定要 盡量從他們的立場和角度去作分析。成功的推銷員不但能有效地去傳達(dá)自己的信息并能清楚地了解客戶的要求和喜好。您就要在可能范圍內(nèi)盡量去滿意他的要求。 公司營銷管理大全 目 錄 一、 銷售人員必備精神 3 二、基本的銷售技巧 4 三、 企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹 6 四、銷售人員儀表 11 五、 客戶檔案資料 15 六、 新市場開發(fā) 17 七、 有計劃的銷售拜訪 23 八、 合同的簽訂 28 九、 產(chǎn)品推廣會 33 十、 產(chǎn)品上市的其它準(zhǔn)備工作 38 十一、 銷售政策 40 十二、 帳務(wù)管理 43 十三、 銷售工作管理 48 附件（一） :案例與銷售員工作自我查核表 51 附件（二） :競爭對手行動分析查核表 55 附件（三） :銷售工作失敗的原因 57 附件（四） :帳務(wù)工作圖表 58 附件（五） :漓泉公司文件選編 59 漓泉銷售人員必備精神 成功的愿望是一種無形的推動因素、促動人類去埋頭苦干。要令客戶覺得與你做生意是一種樂趣。顧名思義、交流就是信息的傳達(dá)和接收。 (洗耳恭聽： 成功的推銷員一定亦要是一個好的聽眾，這對了解客戶和收集資料都有很大的幫助。 (切忌中斷： 在傾聽客戶說話時 ,不要打岔、中斷話題或插開話題。不要以人論事 ,讓客戶的說話或態(tài)度影響您的智慧。 您要不斷地去評估您介紹的效率。 (附 :1994 年開始，漓泉公司為法國艾格福公司生產(chǎn)“必?fù)洹彪娢孟?，并取得該產(chǎn)品在中國的全部生產(chǎn)權(quán)。 WQM165G 型： (采用轉(zhuǎn) 位插頭和彈性壓蓋，可插在不同位置的電源插座上 ,并保證藥片在任何情況下都與加熱板緊密貼合，提高藥劑的揮發(fā)量。 漓泉第二代特強電蚊香片： 是我們與日本住友化學(xué)工業(yè)株式會社使用研制開發(fā)的新一代電蚊香片，在空氣中有效成份濃度大 ,對蚊子有強烈的擊倒和致死作用 ，當(dāng)濃度較底時則抑制蚊子的吸血機能并有驅(qū)避作用。 * 本品采用進(jìn)口藥液 ,不含致癌物質(zhì) ,適用于家庭、賓館、醫(yī)院等多種場所，長期使用，對人畜無害。我廠根據(jù)我國蚊種，復(fù)配以增效成份，研制出“漓泉”蚊怕水。它有日噴、夜噴、晝夜噴三種自動噴霧方式，間歇噴霧時間可任意選擇為 5 分鐘至 25 分鐘，裝上兩節(jié) 1 號干電池，可連續(xù)使用 12 個月。產(chǎn)品的電機與開關(guān)位于機體內(nèi)，杜絕了漏電，觸電的危險，兒童亦可操作。 ： 是一種“熱療”與“藥療”結(jié)合，應(yīng)用于臍部治療的新型保健產(chǎn)品。 ２、挺胸，雙肩平，微向后張，使上體自然挺拔 ，上身肌肉微微放松。 ２、頭伸過于向下。 坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕。 兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動腳尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距 10cm 左右。 ７、挺腹。后擺向后約 15176。 第三，眼睛注視對方的時間超過整個交談時間的 60%，屬于超時型注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數(shù)、力度等。 ２、談到別人時，不可用手指著別人，更忌諱背后對人指點等不禮貌的手勢。見面時對方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c頭或鞠躬以示敬意。漓泉公司規(guī)定 ,進(jìn)行銷售工作時 ,男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲。 西裝是目前世界各地最常見、最標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員用服。 他的嗜好以及 喜歡別人怎樣稱呼他。 ５、顧客資料： 客戶主要的顧客來源。了解消費潛力可通過了解當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣 ,市場上同類產(chǎn)品的情況進(jìn)行一些主觀判斷 (但是要想取得較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù) ,最好是通過市場調(diào)查 )?，F(xiàn)存的客戶是開拓新客戶對象的好來源。包括看營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等。 選擇經(jīng)銷商要素： １、經(jīng)銷商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運輸 ２、經(jīng)銷商的鋪貨 能力 :經(jīng)銷商有多少個分銷點，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域 ３、經(jīng)銷商的信譽 ,信譽調(diào)查包括： ①通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解 ②通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解 ③委托資信公司調(diào)查 ④從個體市場了解 ４、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實力 經(jīng)銷商是否是本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者 ５、經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度 如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。所以如果作有效率的銷售拜訪，您 一定要確認(rèn)所有需要的資料都預(yù)備好。脾氣不要暴躁。當(dāng)客戶有直接的視覺接觸的時候，您的銷售說辭就更為有效。 ６、制造下次拜訪的機會。 解釋漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點： 如果想要客戶與漓泉公司合作，您一定先要說服他漓泉產(chǎn)品可以為他的生意帶來利益。盡量向客戶強調(diào)這些支持因素，讓他們知道我們的積極性，他們就會對產(chǎn)品更有信心。 (另一方面您要認(rèn)真觀察客戶的表情 ,傾聽他的話語 ,讓他有說話的時間 ,以了解他的真正需求。斟酌你的詞句，把討論引向你的交易。找出拒絕的真正原因，處理拒絕后，再次嘗試達(dá)成交易。 (當(dāng)客戶猶豫不決的時候，通常有下列原因： 除了要再大量灌輸銷售漓泉產(chǎn)品的好處外，還要用實例來堅強他們的決心，如“我昨天去城東的那家客戶，他們都不用怎樣考慮就下了訂單”。簡單地總結(jié)漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點。留下訂單或合同資料和聯(lián)系方式，例如應(yīng)該打哪一個電話號碼和找哪一個部門等。但無論簽訂合同與否，以下的事情是一定要做的： 修正客戶資料： 您拜訪客戶之后，對他會有更具體的了解，您要不斷地修正現(xiàn)存 的客戶資料，使其更為完善。 盡快回款 : 搞清對方 付款鏈 上的關(guān)鍵人物 ,與他們建立良好的個人關(guān)系。 ５、談話中，盡量稱呼對方姓名（職稱）。所以合同的簽訂是很關(guān)鍵的 ,必須注意合同的每一個細(xì)節(jié) ,要做到 嚴(yán)密無錯漏 。如對方提出“出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？ ,先口頭答應(yīng) :我方負(fù)責(zé)換貨 。 七、“驗收標(biāo)準(zhǔn)、方法及提出異議期限” 如貨短少，需方應(yīng)在三天內(nèi)提出 ,并提供有關(guān)貨物丟失的證明給漓泉。但是，如果合同雙方當(dāng)事人在合同中約定要辦理公證或鑒證手續(xù)后合同才生效的，那么辦理公證或鑒證手續(xù)便是合同生效的必要條件。 ③合同書草本。如需方退貨，則應(yīng)付給供方退貨款額的 5%。 合同附件： 合同法的一些規(guī)定 不可抗力 供需雙方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同時，應(yīng)及時向?qū)Ψ酵▓蟛荒苈男谢虿荒芡耆男械睦碛?，在取得有關(guān)主管機關(guān)證明以后，允許延期履行、部分履行或者不完全履行合 同，并根據(jù)情況可部分或全部免予承擔(dān)違約責(zé)任。 ③需方自提產(chǎn)品未按供方通知的日期或合同規(guī)定的日期提貨的，應(yīng)比照中國人民銀行的有關(guān)延欺付款的規(guī)定，按逾期提貨部 分貨款總值計算，向供方償付逾期提貨的違約金，并承擔(dān)供方實際支付的代為保管的費用。需方不要求返修或重新包裝而要求賠償損失的，供方應(yīng)當(dāng)償付需方該不合格包裝物低于合格包裝物的價值部分。產(chǎn)品推廣會為漓泉介紹自己、宣傳形象提供了機會 ,它不僅加深了客戶對漓泉的了解，聯(lián)絡(luò)了感情，更能增強他們的銷售信心。 (要體現(xiàn)漓泉人員的高素質(zhì) ,在言行舉止中不得做出有損漓泉形象的事。 (、商家的客戶 (、相 關(guān)政府部門（視推廣會規(guī)模、具體情況定） 防疫站及技術(shù)監(jiān)督部門等 (、消費者協(xié)會 (、如需要媒介報道 ,可請媒介的人員 (視推廣會規(guī)模、檔次 ) (、漓泉當(dāng)?shù)剞k事處有關(guān)人員 (、漓泉技術(shù)科人員（至少一人） (、漓泉領(lǐng)導(dǎo) (、確定會議主持人 ４、娛樂項目安排（視會議規(guī)模決定有無） ５、會議準(zhǔn)備事項 ①禮品。安排吃、住 (外地來客 )。 )注 :可在會 中宣布 當(dāng)場訂貨有優(yōu)惠 。因為這代表漓泉對產(chǎn)品的重視和對客戶的忠誠。 當(dāng)?shù)貍髅剑? 經(jīng)常和當(dāng)?shù)氐膱蠹埪?lián)絡(luò) ,為他們提供一些關(guān)于漓泉的專欄文章，提及漓泉產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚弧? 做好此工作的方法有 : 銷售員應(yīng)經(jīng)常到柜臺處與柜臺人員聯(lián)絡(luò)感情 ,并可借機了解銷售情況 ,并在每月工作報告中有所反映 ,請柜 組人員開展聯(lián)誼活動 (游玩或聚餐等 ),時間可在銷售季節(jié)開始和結(jié)束時。 ,有的還應(yīng)有必要的簡單說明和介紹。 (漓泉公司要求銷售員務(wù)必做到少發(fā)貨勤補貨快收款 (提供的貨一般為商家一星期的銷量 ,一星期補一次貨 ,收一次款 ,做到小額發(fā) 貨 ,小額補貨 ,盡快收款 )。 ５、如不能當(dāng)時付款 ,要訂下確實的付款日期，簽字、蓋章到時一定要