【正文】 這些抗拒，盡量向客戶灌輸漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點，令他們對產(chǎn)品產(chǎn)生信心。 預(yù)料和克服拒 絕： 對經(jīng)銷商而言，客戶一定會確定他們代理的產(chǎn)品是符合他們顧客的要求，銷路不好的產(chǎn)品，他們是絕對不感興趣的。 ２、贈 品： 對客戶來說，一些小贈品可表示您的誠摯和感激。 １、商店宣傳 (POP)材料： 漓泉公司預(yù)備了多種不同優(yōu)良設(shè)計的 POP 宣傳材料，這不但會吸引客戶，亦能提升產(chǎn)品形象和檔次。當(dāng)您和別的競爭產(chǎn)品比較的時候，您就會發(fā)覺我們的條件是不錯的。提供漓泉產(chǎn)品廣告材料的作用是視覺接觸，幫助您向客戶說明漓泉產(chǎn)品所具備的功能。 強調(diào)漓泉有廣告支持 廣告的目的是建立市場對產(chǎn)品的認(rèn)識和在市民心目中建立對產(chǎn)品的適當(dāng)概念。您要解釋漓泉產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地方。您可以誠懇地用漓泉標(biāo)準(zhǔn)開場白來吸 引他們的注意力 ,并陳列所攜帶的宣傳品以及產(chǎn)品樣品。 １１、約定下次拜訪的日期。 ９、將要說的話說完，卻不可給予太多資料。 ７、要讓對方留下興趣和關(guān)心。 ５、具有給予對方利益的自信信念。 ３、存著了解對方及讓對方認(rèn)識自己的心情拜訪。 (初次拜訪的心理準(zhǔn)備： １、初次拜訪要有百分之百被拒的打算。銷售時您必須帶齊產(chǎn)品資料。它不但介紹漓泉產(chǎn)品的情況并附有銷售的主要重點。請把所有關(guān)于漓泉產(chǎn)品和企業(yè)的資料緊記于心，您才能有效率地去回答客戶有關(guān)的問題。 復(fù)習(xí)您對客戶的認(rèn)識： 拜訪客戶之前，先了解一下他的檔案（請參考客戶檔案資料部分），如您對他的生意有具體了解，你的銷售陳述就可以盡量針對他的需要。拜訪客戶前不要喝酒，酒精只會影響您的判斷和沉著。這都會影響別人對您的印象。頭發(fā)和衣著要整潔，千萬別不修篇幅的樣子。預(yù)約 時最好能確定您會見的人是能下決定的領(lǐng)導(dǎo)人 ,您的拜訪就可以更有效。以下是所需要的事前準(zhǔn)備工作： 電話預(yù)約： 拜訪之前，一定要先用電話預(yù)約。事前準(zhǔn)備是銷售拜訪的一個重要環(huán)節(jié)，因為客戶只可能給您有限的時間。 零售店的綜合服務(wù)能力 零售店提供的綜合服務(wù)項目與服務(wù)能力是否與我們的產(chǎn)品銷售所要的服務(wù)要求相一致。 ５、零售店的財務(wù)狀況 零售店能否按時結(jié)算包括在必要時預(yù)付貨款，取決于財力的大小。 選擇零售店要素： １、零售店的地理區(qū)位 ,顧客流量是否大 ２、零售店的促銷政策 零售店采用何種方式推銷商品， 如優(yōu)惠日等。 ,多做對比 ,以確保選出最好的客戶。小城市一般選擇一家即可。經(jīng)銷售科長同意后 ,正式開始與對方洽談。 銷售員將考察結(jié)果以報告及新市場信息反饋表向辦事處主任匯報。 ,從正面了解對方情況。 名 片：盡量把名片派發(fā)，向每一個遇到的人發(fā)，讓每一個人知道您是漓泉的銷售人員。從同業(yè)名冊、電話簿、行業(yè)報章雜志 ,找出值得開發(fā)的客戶名單。當(dāng)您拜訪一個客戶的時候，可以探問一下他有沒有認(rèn)識的同業(yè)或朋友可以介紹給您 ,當(dāng)您去聯(lián)絡(luò)這個新對象的時候，可否引用他的名字。 。從電話簿上選擇商 品最易于銷售的客戶 ,然后用電話來詢問。 編號品牌電視報紙雜志 電臺商店陳列促銷活動他人介紹 1 飛克 2一掃光 3 必?fù)?4 彩虹 5 漓泉 6 雷達(dá) 7 其它（請注明） Ｑ６、 Ａ、想一想在過去的３個月中您所見到或聽到的所有有關(guān)電蚊香片的廣 告 ,哪一個特定的廣告給您印象最深？ Ｂ、（未提示）該廣告給您哪些信息？ １□對人和環(huán)境均無害／安全 ２□作用時間長／有效時間長 ３□效力強 ４□先進的國外技術(shù) ５□令人愉快的氣味 ６□使用的方便 ７□能創(chuàng)造溫馨的家庭環(huán)境 ８□其它 (請注明 ) Ｑ７、在蚊蟲最嚴(yán)重的季節(jié)，你每天使用多少蚊香片？（以一個家庭為單位） １□每天用 23 片或更多 ２□一天一片 ３□每周 57 片 ４□每周 34 片 ５□每周 02 片 受訪人姓名 : 受訪人住址 : 受訪人電話 : 電蚊香片經(jīng)銷商調(diào)查問卷 過去的三個月中，您是否銷售過電蚊香片 １□沒有──終止訪問，致謝 ２□銷售過──繼續(xù)訪問 Ｑ１、（不提示）在過去三個月中，你銷售過哪些不同的電蚊香片？ １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) ７□其它（請注明） Ｑ２、您通常是從哪里購貨的？ １□從廠家直接進貨／從廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處進貨 ２□百貨公司進貨 ３□日雜公司進貨 ４□個體批發(fā)商進貨 ５□其它（請注明） Ｑ３、您為什么銷售這些品牌的電蚊香片？ １□產(chǎn)品質(zhì)量好 ２□品牌形象好 ／牌子響 ３□價格能為大多數(shù)人所接受 ４□廣告宣傳好 ５□銷量大 ６□利潤可觀 ７□其它（請注明） Ｑ４、在您銷售的這些品牌的電蚊香片中，哪個品牌最好銷？第二呢？第三呢？ 最好銷品牌 第二好銷品牌 第三好銷品牌 Ｑ５、Ａ、上個月所經(jīng)銷的各種不同品牌各賣了多少盒？ Ｂ、您所經(jīng)銷的各種電蚊香片銷售季節(jié)各種不同品牌各賣了多少盒？ Ｃ、各種不同品牌的規(guī)格如何？ Ｄ、零售價格如何？ 上月銷量季度（年）銷量規(guī)格價格飛克一掃光必?fù)洳屎缋烊走_(dá)其它（請注 明） 經(jīng)銷店名 : 經(jīng)銷店規(guī)模 : 受訪人姓名 : 聯(lián)系電話 : 經(jīng)銷店址 : 電話 : 尋找新客戶程序 : : 。 以下是以電蚊香為例對消費者和經(jīng)銷商進行調(diào)查的問卷 ,此問卷僅供參考。 確定開發(fā)目標(biāo)市場區(qū)域 : 力 例如 :通過吃飯可以對市場的消費能力有一些了解 ,通過所吃飯菜的價格與柳州的情況進行對比 ,即可有所認(rèn)知。對于新市場、新客戶的開發(fā)，不只要有積極的態(tài)度，還 應(yīng)謹(jǐn)慎從事，寧可少而精，不能盲目去開發(fā) ,這樣才能取得好的經(jīng)濟效益。 商 家 資 料 表編號： 公司 名稱聯(lián)系人 甲 地 址 職 務(wù) 電 話 電 話 行 業(yè) 個人特點 產(chǎn)品 需求聯(lián)系人 乙 現(xiàn)供 應(yīng)者 職 務(wù) 信用 等級 電 話需求量 個人特點公司背景：備注：訪 問 行 動 記 錄歷 次 購 貨 情 況 日期 目 的 結(jié) 果 或 問 題 日 期 購貨量 回 款 情 況 客戶個人資料表編號： 姓 名 性 別年齡 住 址 學(xué) 歷收入 住宅電話 職 務(wù) 工作單位 愛 單位電話 好家庭背景及成員：生活習(xí)慣：消費傾向；備注： 訪 問 行 動 記 錄歷 次 購 貨 情 況 日 期 目 的 結(jié) 果 或 問 題 日 期 購貨量 回 款 情 況 新市場開發(fā) 為了提高銷售量，擴大市場占有率，漓泉必須開發(fā)新市場、開發(fā)新客戶。 顧客的平均消費水平和消費心理。 有什么方法可幫助他更有效地去推銷漓泉產(chǎn)品。 ４、推銷資料： 他的員工用什么方法去推銷漓泉產(chǎn)品。 ３、產(chǎn)品資料： 什么產(chǎn)品最暢銷 ,極其原因。 ２、銷量資料： 客戶的累積銷量。 誰是有權(quán)作最后決定的領(lǐng)導(dǎo)人。 (收到客戶的名片后 ,應(yīng)迅速將與客戶見面的一些情況記在名片上 ,如 :客戶的長相、嗜好 (吸什么煙？ )、見面的時間和地點、主要的 話題等 ,這樣您做客戶檔案時就不會遺漏他的一些個人資料。對所有的新舊客戶，您都必須要有詳細(xì)的記錄。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。在銷售工作中 ,應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。 第三，服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。 ☆ 合 身 第一，在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺舒服。女士最好穿白襯衫和裙子。 (總之漓泉銷售人員應(yīng)盡量避免不良動作 漓泉銷售人員著裝要求 拜訪客戶時，您一定要穿著漓泉公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您是為何而來的。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿崐軟無力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。時間 13 秒鐘，輕輕搖動 13 下。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓 ,先伸了手 ,則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對方的手，以示尊敬，并問候?qū)Ψ?“您好”“見到您很高興”等。但如果另一方先伸了手 ,婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見也應(yīng)伸出手來握。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。 手勢禮儀之四，標(biāo)準(zhǔn)的禮儀握手應(yīng)是： １、場合：一般在見面和離別時用。 ３、初見新客戶時，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉衣服袖子等粗魯?shù)氖謩輨幼鳌? 手勢禮儀之三，避免不良手勢： １、與人交談時，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。 手勢禮儀之二，自然親切。手勢的上界一般不應(yīng)超過對方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺動的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進行。 手勢禮儀之一，大小適度。 ☆ 手勢禮儀 很多手勢都可以反映人的修養(yǎng)、性格。 第六， 恰當(dāng)使用親密注視。眼睛轉(zhuǎn)動稍快表示聰明、有活力，但如果太快則表示不誠實、不成熟，給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況。 第四，眼睛注視對方的時間低于整個交談時間的 30%，屬低時型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企圖掩飾什么或?qū)θ藢υ挾疾桓信d趣。 第二，與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對 方眼睛到嘴巴的“三角區(qū)”，標(biāo)準(zhǔn)注視時間是交談時間的 30%60%，這叫“社交注 視”。大腦的思想動向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來。 ７、身體重心在腳掌前部，兩腳跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約 10176。 ５、先邁腳尖，然后腳跟落地。前擺稍向里折約 35176。 ３、上身挺直，挺胸收腹。過快給人以輕浮 印象，過慢則顯得沒時間觀念，沒有活力。 ８、扭動臀部幅度過大。 ６、斜腰。 ４、含胸。 ２、笨重。 坐著與人交談時，雙眼應(yīng)平視對方，但時間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大。 肩部放松 ，手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶手上，另一只手放在膝上。 坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個邊或深陷椅中。太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺。太快顯得有失教養(yǎng)；太慢則顯得無時間觀念 。用右腿抵住椅背 ,輕輕用右手拉出切忌弄出大聲。 ７、坐時手中不停地擺弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。 ５、翹二郎腿時頻繁搖腿。 ３、聳肩。 ☆ 坐 姿 : (不美坐姿１、脊背彎曲。 ６、兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腳張開與肩寬。 ４、收臀部，使臀部略為上翹。 ３、收腹。 ☆ 立 姿 : (錯誤的站立姿勢 4. 腹部松馳 (正確的站立姿勢 １、頭正、頸直，兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，漓泉產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。 * “兒康寶”臍療藥袋主治小兒脾胃虛弱、消化不良、疳積、厭