【正文】 ４、即使聽對方解釋或說明苦衷，也不可隨入對方圈套中。對信譽不好，付款拖欠的商家也應做到結(jié)清一次貨款才發(fā)下一批貨。 (視具體情況定 ) (初試 ) (最好辦事處主任參與 ,選定人員數(shù)應多于招聘數(shù) )。 ,勤擦勤換 ,減少商品的污染。 ②消費者協(xié)會及總工會等協(xié)會或社會團體 這些部門了解消費者情 況 ,對消費者有一定的影響 ,他們可向消費者推薦好的產(chǎn)品 ,也能將一些信息反饋給我們 ,給我們的銷售工作提供一定的幫助。 (收尾工作 退房等 總結(jié)報告 將會議舉行的情況、重要事件、會議效果等進行書面記錄。 。 ③會場器械設備 (如 :擴音器、話筒、音響、簽 到本、電視、幻燈、錄象機等 )的準備。 推廣會正式方案內(nèi)容包括： ①推廣會舉辦目的 ②舉辦時間、地點、人員數(shù) ③主要與會人員 ④推廣會會議內(nèi)容 ⑤內(nèi)部人員組織分工 ⑥物料準備與進度安排 ⑦效果預估 ⑧資金預算 舉行推廣會步驟： １、成立會議籌備組，最好有商家人員參與，由辦事處主任或其 指定人員任組長。 說明經(jīng)銷漓泉產(chǎn)品所能獲得的豐厚利潤 。 ⑥產(chǎn)品錯發(fā)到貨地點或接貨人時，供方除應負責運交合同規(guī)定的到貨地點或接貨人外，還應承擔需方因此多支付的一切實際費用和逾期交貨的違約金。 供方的違約責任 ①如供方不能交貨時，應向需方償付不能交貨部分貨款的 ％的違約金。 ④供方銷售員在接到需方書面異議后，應在 天內(nèi)（另有規(guī)定或當事人另行商定期限者除外）負責處理，否 則，即視為默認需方提出的異議和處理意見。 合同附件是合同的非常重要的部分。 (辦理公證時應選擇級別較高的公證機關 ,如地、市一級的公證機關。 公證應提交的證明材料 ： ①法定代表人身份證明 。 采用此方式應在匯票一個月的有效期內(nèi)及時將票據(jù)帶回廠交財務科。由火車站或辦事處倉庫到達需方倉庫的費用，由需方負責。 一、“產(chǎn)品名稱、商標、型號、廠家、數(shù)量、金額、供貨時間及數(shù)量” . 產(chǎn)品名稱、商標、型號等是合同標的物的具體化，因此要按產(chǎn)品包裝上所示填寫，不能多字、少字 ,不能縮寫 ,不能用習慣名稱或自己命名。 ９、努力和其它人保持親切。 (再次拜訪應注意事項： １、態(tài)度要從容不迫，卻不可顯得無關緊要。 ２、再次拜訪客戶： 在他收貨后的一星期內(nèi)再次作拜訪，看看他的銷售情形以表示關心。 (客戶拜訪后的工作： 銷售拜訪之后，有兩個可 能 順利簽訂合同或沒有完全成功的簽訂合同。 如果他們說流動資金不夠，您就要表示他們不一定要下很大的訂單，開始的時候，小量 的訂單也同樣歡迎。 合同沒有取到 手中，就不算是交易成功。 ６、對將拒絕的解答作為交易的嘗試。 ２、尊重顧客的意見，你也許不同意他的觀點，但他有權(quán)表明自己的看法，需要變通的是作為推銷員的你。我們可以預備一些贈品，這些贈品的成本都不低，所以除了是很好的客戶或您覺得是很有必要和對銷售是有實際幫助的，不然的話請勿贈送。我們的廣告和宣傳材料都非常引人注目 ,您可以引導客戶的注意這方面。 １０、不可太早下結(jié)論。 ２、拜訪前要確認已調(diào)查得知的內(nèi)容，及未知事項。 復習您對產(chǎn)品和漓泉的認識： 在正式銷售之前，您必須對您所銷售的產(chǎn)品有深切的認識（請參 考企業(yè)和產(chǎn)品資料部分）。 修飾儀表： 推銷員儀容一定要整潔。 ６、零售店的管理水平 零售店管理是否規(guī)范高效，關系著它營銷的成敗，包括服務員的著裝、精神面貌，對消費者的服務態(tài)度如何，直 接關系產(chǎn)品銷售的好壞。 (注意事項 : ,所以漓泉公司常規(guī)的經(jīng)銷商數(shù)量 :100 萬人口的大城市 ,以開發(fā) 34 個經(jīng)銷商為好 。 展覽會和行業(yè)活動：多參加各種有關日用品行業(yè)的展覽會，這不但可有機會認識新客戶，亦可探索到其他競爭產(chǎn)品的一些活動情報。電話是一個聯(lián)絡新客戶的基本工具，您可用電話去聯(lián)絡所有的客戶和他們的領導人預定約會。漓泉公司要求銷售人員要把 20%的時間和精力用于開發(fā)新客戶。 他還有什么產(chǎn)品是與漓泉產(chǎn)品有直接或間接競爭性的。通常人都會感激別人對他們的一點興趣和關注 ,所以千萬別以為瑣碎的事情不重要 ,它可能幫助您和客戶建立起良好的關系。 第二，服裝應當適合自己的年齡。 ４、握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。冬季握手應摘下手套，以示尊重對方。一般場合，手勢動作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復。但是，眼睛也不 能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚眼睛”。 ☆ 眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸。 ２、頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。 ３、身體擺動不優(yōu)美，上身擺動過大。應大方自然、不卑不亢輕輕落座。 ６、雙腳大分叉或呈八字形；雙腳交叉；足尖翹起；半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去 。 ５、兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。 漓泉銷售人員儀表 “第一個印象是最重要的印 象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。 ： 是我廠開發(fā)的一種新穎的冬季取暖保健用品。 BJ35A 型家用冰花機： 可以快速地把冰塊刨削成細碎的冰晶，用以調(diào)配果凍、果汁及配制雞尾酒等。 ： 本品針對狐臭的發(fā)病機理，有目的地選用一些具有收斂、化濕、殺菌效果的藥物，配制而成的一種特效藥劑，它抑制大汗腺的分泌，清潔皮膚，殺滅細菌，從而實現(xiàn)防治狐臭的目的。 ： 是引進日本住友化學工業(yè)株式會社先進技術合作生產(chǎn)的一種當代最新的滅蟑藥劑。 (一般固體蚊香片在使用 45 小時后，隨著藥量的消耗而藥效下降，液體電蚊香則可避免該缺點，始終保持藥效在最佳狀態(tài)。其設計是根據(jù)電蚊香片中有效成份的揮散規(guī)律和用戶的不同需要而研制的專利產(chǎn)品。 漓泉牌電蚊香器主 要有以下幾種： WQM165A 型： (是我廠生產(chǎn)量及銷售量最大的產(chǎn)品 WQM165B 型： (電源線可收卷入器內(nèi)，便于攜帶 WQM165E 型： (使用低壓直流電源。漓泉的殺蟲系列產(chǎn)品是與日本住友化學工業(yè)株式會社合作生產(chǎn)的，由住友提供設備，原材料及生產(chǎn)技術等。 事實證明，雙方面的交流比單方面的交流更有效。拜訪結(jié)束后做好記錄的備忘 ,讓領導了解你的工作。當要回答問題的時候，不要拐彎抹角和長篇大論，用最簡潔和直接的方法去表達您的觀點和答案。服務水準和產(chǎn)品質(zhì)量占同樣的重要角色。 (客戶資料系統(tǒng)： 推銷員都應該有一個完善的資料系統(tǒng)，例如：客戶名單、訂單數(shù)量和頻度、交貨日程表、支付 安排等。頂級的推銷員會有具體的目標并會不斷去改造和衡量這目標。達到目標的理解會激勵一個銷售者全力以赴地去完成任務 ,把漓泉產(chǎn)品推廣為全中國最暢銷的產(chǎn)品是我們的理想和目標。這樣就不會對客戶作出不 能實現(xiàn)的承諾。銷售員的責任除了把產(chǎn)品推銷外，還要提供良好的售后服務。說話時措詞要簡明、避免咬文嚼字 因而導致詞不達意。 (及時反應： 當提到一個重點時，引用客戶的措詞來集中強調(diào)。作介紹的時候，必須要讓客戶有活躍的參與。由于保證了產(chǎn)品質(zhì)量，漓泉產(chǎn)品深受消費者喜愛 ,現(xiàn)在漓泉公司已發(fā)展成全國電蚊香生產(chǎn)的骨干企業(yè) ,年銷售額超 過了億元。適用車、船等無 220V 交流電源的場所使用（嚴禁接入 220V 市電）。 (本品設有可調(diào)控的高溫和低溫檔， 人們可根據(jù)居室環(huán)境和需要靈活使用，黃昏蚊子多時，先使用高溫 ，在短時間內(nèi)迅速驅(qū)殺蚊蟲一、二小時后再換成低溫驅(qū)蚊，滅蚊效果更好。 (使用方便，一瓶藥液可連續(xù)使用一個月，中間不必取出或 更換。 * 由于采用微膠囊新技術，即使哺乳動物誤食后，微膠囊亦無破損，對人畜無損害，只有蟑螂類小蟲食時才咬破，受藥而死亡。 * 本品使用方便，自治自療，比 電療、外科手術療法痛苦少，見效快，療效長。 * 本品使用方便，使用時只需在機頭上輕輕按下（七歲小孩即可操作）便可在 1 分鐘刨冰 一塊，刨冰量每分鐘不少于 210 克。它將電能轉(zhuǎn)換為熱能儲存于器具中，緩緩釋放。您要有適當?shù)膬x表，漓泉產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。 ６、兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腳張開與肩寬。 ７、坐時手中不停地擺弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。 坐下后上半身應與桌子保持一個拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個邊或深陷椅中。 ４、含胸。 ３、上身挺直，挺胸收腹。大腦的思想動向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來。 第六， 恰當使用親密注視。 手勢禮儀之二，自然親切。一般應站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。和新客戶握手應輕握，但不可綿崐軟無力；和老客戶應握重些，表明禮貌、熱情。 第三，服裝應適合自己的職業(yè)和身份。 (收到客戶的名片后 ,應迅速將與客戶見面的一些情況記在名片上 ,如 :客戶的長相、嗜好 (吸什么煙？ )、見面的時間和地點、主要的 話題等 ,這樣您做客戶檔案時就不會遺漏他的一些個人資料。 ４、推銷資料： 他的員工用什么方法去推銷漓泉產(chǎn)品。對于新市場、新客戶的開發(fā)，不只要有積極的態(tài)度，還 應謹慎從事，寧可少而精，不能盲目去開發(fā) ,這樣才能取得好的經(jīng)濟效益。從電話簿上選擇商 品最易于銷售的客戶 ,然后用電話來詢問。 名 片：盡量把名片派發(fā)，向每一個遇到的人發(fā)，讓每一個人知道您是漓泉的銷售人員。小城市一般選擇一家即可。 零售店的綜合服務能力 零售店提供的綜合服務項目與服務能力是否與我們的產(chǎn)品銷售所要的服務要求相一致。頭發(fā)和衣著要整潔，千萬別不修篇幅的樣子。請把所有關于漓泉產(chǎn)品和企業(yè)的資料緊記于心，您才能有效率地去回答客戶有關的問題。 ３、存著了解對方及讓對方認識自己的心情拜訪。 １１、約定下次拜訪的日期。提供漓泉產(chǎn)品廣告材料的作用是視覺接觸，幫助您向客戶說明漓泉產(chǎn)品所具備的功能。 預料和克服拒 絕： 對經(jīng)銷商而言，客戶一定會確定他們代理的產(chǎn)品是符合他們顧客的要求，銷路不好的產(chǎn)品，他們是絕對不感興趣的。永遠不要這樣反駁顧客的觀點：如“噢！不，顧客先生，您全錯了。回答拒絕時，將嘗試達成交易作為回答的一部分。 (怎樣去應付猶豫不決的客戶： 偶爾您會遇到客戶猶豫不決的情形，也許他有一些沒有揭露的原因，您要盡量排除這可能性。他不夠流動資金來進新貨。 (完成交易的最后幾件事： 提供一些供貨的資料如貨什么時候可以運抵等。您要有心理準備，因為漓泉產(chǎn)品在當?shù)厥切庐a(chǎn)品，您是在它正式全面地被認知之前就開始嘗試去銷售。假如他銷得不太理想的話，看看他有什么問題和給他建議。 ２、必須和上次做不同的寒喧招呼。 １０、一定要攜帶有助于對方的資料。 合同規(guī)定由供方送貨或代運的產(chǎn)品的交貨日期，以供方發(fā)運產(chǎn)品時承運 部門簽發(fā)戳記的日期為準（另有規(guī)定或當事人另行商定的 除外）。 (新疆、內(nèi)蒙、等遠地要貨，需方應負責部分運費或?qū)①M用打入產(chǎn)品價格中 ,具體費用或價格報上級另定。 對于信譽好、實力強的客戶 ,可采用此結(jié)算方式。代理人代辦的，應提交有效的授權(quán)委托書和本人身份證明 。 (辦理財產(chǎn)抵押擔保時應注意 :如果抵押的財產(chǎn)屬于多人共有 ,應將所有的財產(chǎn)所有人一同叫來簽字抵押 ,千萬不可遺漏 一人 ,而給對方造成欺詐的機會。由于在交易中存在某些特殊問題 ,例如雙方均已認可 ,但不便在合同上說明 的內(nèi)容 (給對方的折扣、對方違約后對折扣的處理 ),以及對合同的修改的內(nèi)容 ,都可 作為合同附件。 （需方提出的書面異議中，應說明合同號、運單號、車或船只、發(fā)貨和到貨日期；說明不符合規(guī)定的產(chǎn)品名稱、型號規(guī)模、標志、牌號、批號、合格證或質(zhì)量保證書號、數(shù)量、包裝、檢驗方法、檢驗情況和檢驗證明；提出不符合規(guī)定的產(chǎn)品的處理意見，以及當事從雙方商定的必須說明的事項。 ②供方所交產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的，如果需方同意利用，應當按質(zhì)論價；如果需方不能利用的，應根據(jù)產(chǎn)品的具體情況，由供方負責包換或包修，并承擔修理、調(diào)換或退貨而支付的實際費用。供方未經(jīng)需方同意，單方面改變運輸路線和運輸工具的，應當承擔由此增加的費用。 介紹近階段漓泉公司的廣告配合及促銷手段 。 ２、落實開會地點 (地點視會議規(guī)模及檔次決定 )，會議期間的吃、住等工作。 ④有關人員會議發(fā)言的講稿準備。 ④商家的講話、發(fā)言。 (會議結(jié)束一段時間后 (十天左右 ),根據(jù)商家的客戶名單和簽到本 的名單檢查市場鋪貨情況 ,可了解會議的效果。安排必要的廣告宣傳或促銷活動。 柜臺工作 柜臺是消費者購買商品的場所，消費者通過它對商品有了最直接的認識。 、污垢、殘損的商品不得陳列 ,應及時收在隱蔽處或倉庫。 。 (銷售員促進回款應注意的問題 : １、對于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話聯(lián)絡予以提醒。 ５、對方或裝模 作樣