【文章內(nèi)容簡介】 單客戶和保留客戶的聯(lián)系權(quán)，其他客戶將OPEN給其他業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)；業(yè)務(wù)員之間不允許有搶客戶現(xiàn)象：若業(yè)務(wù)員所登記或聯(lián)系之客戶的公司名稱不同, 而地址、電話號(hào)碼或聯(lián)系人相同的，視為同一家客戶；若有以降低價(jià)格爭搶客戶的，該客戶將屬于報(bào)價(jià)高的業(yè)務(wù)員；如有此方面爭議，必須提交并服從公司裁決；業(yè)務(wù)員除現(xiàn)已登記的北美及歐洲地區(qū)客戶外，不可以再在該地區(qū)開發(fā)新客戶。該地區(qū)由美國、歐洲分公司及公司已設(shè)立的代理統(tǒng)一負(fù)責(zé)開發(fā)、銷售；展會(huì)上獲取的客戶名片，由公司統(tǒng)一分配，業(yè)務(wù)員不得私自保留。所有報(bào)價(jià)及最終價(jià)格都須經(jīng)過市場部、副總經(jīng)理或總經(jīng)理的確認(rèn)，總工辦審核訂單報(bào)價(jià)是否合理。業(yè)務(wù)員之間不允許有報(bào)不同價(jià)格情況出現(xiàn)，否則將作嚴(yán)肅處理；業(yè)務(wù)員與客戶之間達(dá)成的價(jià)格發(fā)生變動(dòng)，或客戶要提取傭金和折扣引起帳務(wù)賬面差額，則業(yè)務(wù)員在送貨前，須書面申請，由市場部、財(cái)務(wù)部審核，報(bào)副總經(jīng)理或總經(jīng)理簽字確認(rèn)后生效，財(cái)務(wù)部將該變更情況報(bào)總工辦，總工辦在開發(fā)貨單時(shí)調(diào)整單價(jià)并附報(bào)告，以免出口核銷時(shí)造成出口與回款不符。業(yè)務(wù)員口頭通知、事后補(bǔ)辦均視為無效，由此帶來的帳務(wù)賬面與客戶回款之間的差額部分，由業(yè)務(wù)員個(gè)人承擔(dān)；新客戶第一次業(yè)務(wù)必須款到發(fā)貨，即財(cái)務(wù)部收妥客戶貨款后才允許發(fā)貨（信用證結(jié)算除外）。每次訂單5000美金以下的客戶，原則上不設(shè)帳期，必須款到發(fā)貨。公司所有業(yè)務(wù)必須通過銀行結(jié)算，嚴(yán)禁私自收取現(xiàn)金行為，特殊原因必須收現(xiàn)金的須由客戶自行到公司財(cái)務(wù)部交款，或報(bào)經(jīng)財(cái)務(wù)部并采用財(cái)務(wù)部認(rèn)可的方法收取。針對一些業(yè)務(wù)來往比較久、信用比較好的老客戶，公司會(huì)根據(jù)對方的信用情況給予一定的帳期，對于公司給予帳期的客戶，跟單人員必須隨時(shí)掌握客戶的經(jīng)營情況，財(cái)務(wù)運(yùn)作情況，并定期拜訪客戶。對于快到帳期的貨款應(yīng)及時(shí)提醒客戶，保證客戶按計(jì)劃付款。對于超過帳期的客戶，應(yīng)分析推遲付款的原因，對于經(jīng)營不善的客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其動(dòng)向，及時(shí)調(diào)整銷售策略，避免公司蒙受不必要的損失。業(yè)務(wù)員銀行結(jié)算方式：1）原有客戶結(jié)算銀行原則上不做更改，個(gè)別需要更改的由市場部通知，業(yè)務(wù)員盡快完成；2）新客戶在辦理外匯結(jié)算業(yè)務(wù)之前，必須由財(cái)務(wù)部指定入賬銀行，3）如結(jié)算銀行變更，另行通知，業(yè)務(wù)員必須嚴(yán)格遵守，否則公司將不算其銷售提成。公司客戶根據(jù)重要程度不同分為：超級客戶（A級客戶）、重點(diǎn)客戶（B級客戶）和一般客戶（C級客戶）。每季度市場部將客戶分級清單提交相關(guān)部門，總工辦編制的客戶編號(hào)對此應(yīng)有反映。超級客戶超級客戶包括：知名OEM客戶、OEM客戶組合廠及其他特大型客戶；超級客戶名單由市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理和總經(jīng)理開會(huì)認(rèn)定；知名OEM客戶業(yè)務(wù)員不得登記；對已下單或已由業(yè)務(wù)員聯(lián)系成功的超級客戶，原則上由該業(yè)務(wù)員跟單，若該業(yè)務(wù)員跟單不力，招致客戶投訴或帶來損失，公司有權(quán)收回跟單權(quán)。重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶一般指回款額排名位居公司前20名的客戶，具體名單由公司每季度開會(huì)進(jìn)行認(rèn)定。客戶跟進(jìn)每月第一周，業(yè)務(wù)員應(yīng)撰寫客戶月度報(bào)告，向市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理和總經(jīng)理匯報(bào)上月對所有客戶的跟進(jìn)情況。每季度的最后一周，業(yè)務(wù)人員必須向市場部提交一份書面工作總結(jié)報(bào)告提交市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理和總經(jīng)理，內(nèi)容包括市場信息、下單客戶及保留客戶跟蹤情況，重點(diǎn)客戶情況必須在報(bào)告中有詳細(xì)描述；市場部將負(fù)責(zé)安排業(yè)務(wù)人員季度總結(jié)會(huì)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須制作幻燈片在該會(huì)上對本季度工作進(jìn)行總結(jié)。超級客戶的跟單員每季度必須向市場部、副總經(jīng)理和總經(jīng)理提交詳細(xì)跟蹤報(bào)告，反映該季度該客戶的相關(guān)信息。. 投訴會(huì)議客戶服務(wù)部每周三下午3：00召開客戶投訴改善周會(huì)，每月第一周星期三下午3：00召開客戶投訴改善月會(huì)。駐外技術(shù)工程師須在周二下午3：00前提供上一周所在機(jī)構(gòu)的投訴處理周總結(jié)，每月第一周星期二下午3：00前提供上一月所在機(jī)構(gòu)的投訴處理月總結(jié)。周會(huì)所涉及的業(yè)務(wù)員/跟單員必須參加；月會(huì)市場部經(jīng)理，楊總要參加，若不在公司，可派代表參加。六. 業(yè)務(wù)人員薪金制度. 概述公司業(yè)務(wù)人員包括業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)秘書和銷售中心文員。業(yè)務(wù)員薪金作為促進(jìn)銷售的重要激勵(lì)手段，采用提成制，薪金直接與銷售回款額聯(lián)系。具體的提成制度根據(jù)按勞取酬、鼓勵(lì)先進(jìn)、兼顧公平的原則制定。業(yè)務(wù)秘書薪金制度為底薪加獎(jiǎng)金制。業(yè)務(wù)秘書的工作以服務(wù)客戶為主，獎(jiǎng)金的發(fā)放將根據(jù)工作量、工作質(zhì)量和工作態(tài)度進(jìn)行綜合考慮。業(yè)務(wù)員的薪金分兩種形式發(fā)放：月薪和獎(jiǎng)金業(yè)務(wù)員月薪計(jì)算方法為：月銷售收入月銷售扣款月銷售收入=（月提成+工齡工資+提前回款獎(jiǎng)）80%月銷售扣款=超帳期扣款+超額銷售費(fèi)用若業(yè)務(wù)員月銷售收入低于一萬元，月銷售扣款以掛帳形式處理，從未來的銷售收入中扣除；若業(yè)務(wù)員月銷售收入高于一萬元，則保證扣款后其月薪不低于一萬元，扣款不足部分以掛帳處理，從未來銷售收入中扣除。月提成計(jì)算原則為提成點(diǎn)隨回款額上升而遞減。具體計(jì)算方法見下表：表1 月提成計(jì)算表月提成回款額100萬回款額1%100萬回款額200萬100萬1%+（回款額100萬）%200萬回款額300萬100萬（1%+%）+（回款額200萬）%300萬回款額400萬100萬（1%+%+%）+（回款額300萬）%400萬回款額500萬100萬（1%+%+%+%）+（回款額400萬）%500萬回款額600萬100萬（1%+%+%+%+%）+（回款額500萬）%600萬回款額100萬（1%+%+%+%+%+%）+（回款額600萬）%公司鼓勵(lì)提前回款，對超帳期回款進(jìn)行懲罰。在出貨后45天內(nèi)回款的客戶，公司根據(jù)提前天數(shù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（提前天數(shù)=45–回款天數(shù)）；在出貨后4590天內(nèi)回款的客戶，不獎(jiǎng)不扣；在出貨90天內(nèi)未回款的，公司根據(jù)超帳期天數(shù)（超帳期天數(shù)=回款天數(shù)90）進(jìn)行懲罰。以上提到的回款天數(shù)以款到公司賬戶日為基準(zhǔn)；在出貨后45天內(nèi)回款的客戶，公司提取“提前回款基金”作為超帳期扣款準(zhǔn)備金，基金額度為：‰回款額提前天數(shù)。若業(yè)務(wù)員無任何超帳期扣款，當(dāng)月提取的提前回款基金的50%將作為“提前回款獎(jiǎng)”發(fā)放，另外50%作為基金儲(chǔ)備不發(fā)放。提前回款基金有效期為一年；在出貨90天內(nèi)未回款的客戶，公司將計(jì)算超帳期扣款，扣款額為：‰回款額超帳期天數(shù)。超帳期扣款先從當(dāng)月“提前回款獎(jiǎng)”扣除，不足部分從“提前回款基金”中扣除，如提前回款基金仍不足抵扣，則從業(yè)務(wù)員工資中扣除；對于帳期超過180天以上的客戶，業(yè)務(wù)人員必須及時(shí)書面反映給公司領(lǐng)導(dǎo)，說明原因，由公司領(lǐng)導(dǎo)決定具體解決方法，必要時(shí)公司將交由司法機(jī)關(guān)解決。對于沒有及時(shí)書面反映客戶（特別是可能發(fā)生壞帳的客戶）情況的業(yè)務(wù)人員，從第7個(gè)月起從工資中扣除貨款。年終獎(jiǎng)公司根據(jù)業(yè)務(wù)員全年工作情況發(fā)放年終獎(jiǎng)，計(jì)算方法為：年提成+(工齡工資+提前回款獎(jiǎng))20%Σ月提成80%年提成計(jì)算方法如下表：表2 年提成計(jì)算方法年提成回款額1200萬回款額1%1200萬回款額2400萬1200萬1%+（回款額1200萬）%2400萬回款額3600萬1200萬（1%+%）+（回款額2400萬）%3600萬回款額4800萬1200萬（1%+%+%）+（回款額3600萬）%4800萬回款額6000萬1200萬（1%+%+%+%）+（回款額4800萬）%6000萬回款額7200萬1200萬（1%+%+%+%+%）+（回款額6000萬）%7200萬回款額1200萬（1%+%+%+%+%+%）+（回款額7200萬）%開發(fā)新客戶獎(jiǎng)業(yè)務(wù)員每開發(fā)一個(gè)新客戶，半