中信銀行z分行大客戶管理組織模式案例分析(編輯修改稿)
2025-02-11 19:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 和營銷銀行產(chǎn) 品、進(jìn)行大客戶信息材料收集、設(shè)計產(chǎn)品授信服務(wù)、撰寫授信報告、上報授信材料、 落實擔(dān)保條件、簽訂相關(guān)協(xié)議、發(fā)放授信、進(jìn)行貸后回訪和管理、收回授信、加強(qiáng) 授信風(fēng)險防范以及化解不良等全方面的金融服務(wù)，通過專人服務(wù)，有效增加了與大 客戶的溝通交流效果，有助于推動分行各項業(yè)務(wù)發(fā)展。 2）制定了大客戶信用風(fēng)險分類策略和大客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。 首先，中信銀行要利用內(nèi)部信用評價系統(tǒng)，對每個大客戶進(jìn)行信用等級評定， 主要站在風(fēng)險管理的角度，分析客戶相關(guān)資料信息，綜合 評價客戶的還款意愿、還 款能力、市場風(fēng)險承受能力等方面，對大客戶進(jìn)行信用風(fēng)險高低的評估，最后用信 用等級形式進(jìn)行表達(dá)。其次，出臺戰(zhàn)略客戶評定辦法、營銷管理辦法以及招投標(biāo)辦 法，對分行級戰(zhàn)略客戶進(jìn)行了詳細(xì)劃分標(biāo)準(zhǔn)，將以下客戶定義為大客戶：轄內(nèi)具有 相對壟斷優(yōu)勢的企業(yè)集團(tuán)及其控股子公司、轄內(nèi)乃至全國性綜合企業(yè)集團(tuán)、重點(diǎn)行 業(yè)的市場領(lǐng)跑者、具有明顯區(qū)域特點(diǎn)的優(yōu)勢企業(yè)、行業(yè)地位突出的跨國公司在華投 資、對銀行資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)有重大貢獻(xiàn)的機(jī)構(gòu)客戶和金融同業(yè)客戶以及其他 對 Z分行綜合貢獻(xiàn)度特別突出的客戶。通過制度明 確了大客戶的評選標(biāo)準(zhǔn)，為大客 戶營銷提供指引，并配備相應(yīng)資源。 3）建立了授信審批和貸款發(fā)放嚴(yán)格分離的制度。 銀行是經(jīng)營風(fēng)險的企業(yè)，按照總行以及外部監(jiān)管要求，中信銀行 Z分行實行的 制度是要求必須嚴(yán)格地進(jìn)行“審貸分離”，即將授信評審決策與授信管理進(jìn)行分離， 成立了由行長為主任，主管風(fēng)險的副行長為副主任，其他 3位副行長、公司銀行部、 零售銀行部、風(fēng)險管理部、計劃財務(wù)部、會計管理部、信貸管理部部門負(fù)責(zé)人為委 員的風(fēng)險管理委員會，討論決定分行風(fēng)險管理的重大事項，指導(dǎo)分行風(fēng)險管理部開 展工作，對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行授權(quán)；并成 立了風(fēng)險管理委員會的授信審批機(jī)構(gòu)――信用 審批委員會，實行“專業(yè)審查、集體審批和獨(dú)立表決”的審議決策方式，依照國家 法律法規(guī)、產(chǎn)業(yè)及貨幣政策、中信銀行信貸政策和規(guī)章制度，集體審議各類授信業(yè) 務(wù)，并在審批權(quán)限內(nèi)審批各類授信業(yè)務(wù)。 34 分行成立專門的信貸管理部對授信放款后進(jìn)行管理，但不能參與貸款決策；分 行沒有給予分行行長貸款決策權(quán)力，但分行行長可以行使一票否決權(quán)。通過有效進(jìn) 行制度規(guī)范和設(shè)計，可以防止分行一把手的授信權(quán)利過大，增加了授信審批操作的 透明度，在最大程度上保證了授信審批決策具有規(guī)范化和民主科學(xué)化。從近幾年在 業(yè)務(wù)中的實際效果來看，這一制度設(shè)計幫助中信銀行 Z分行大大提高了對風(fēng)險的識 別和防范能力，中信銀行 Z分行的不良資產(chǎn)率一直控制在 1%以內(nèi)。 4）建設(shè)了公司客戶關(guān)系管理系統(tǒng) (即 CRM系統(tǒng) )，客戶經(jīng)理可以充分利用該系 統(tǒng)對大客戶進(jìn)行管理。 中信銀行 Z分行根據(jù)總行的統(tǒng)一部署，于 2022年上線了公司客戶關(guān)系管理系統(tǒng) (即 CRM系統(tǒng) )，通過該系統(tǒng)，對客戶進(jìn)一步分類，按照公司客戶的行業(yè)地位及與中 信銀行合作關(guān)系的程度劃分為：全行性戰(zhàn)略客戶、區(qū)域性戰(zhàn)略 客戶、重點(diǎn)客戶、普 通客戶和潛在客戶，進(jìn)一步明確了各機(jī)構(gòu)的職責(zé)，進(jìn)一步優(yōu)化了公司銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營 管理模式，實現(xiàn)客戶信息、產(chǎn)品信息和金融服務(wù)方案等信息的共享，積極幫助相關(guān) 人員充分利用中信銀行綜合優(yōu)勢，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，全面提升了中信銀行公司 銀行業(yè)務(wù)的競爭力。 Z分行大客戶管理實施評價 Z分行大客戶管理實施優(yōu)勢 1）提倡“大公司業(yè)務(wù)”概念，整合業(yè)務(wù)平臺。 中信銀行 Z分行從成立之初就以大客戶營銷為主，還提出了“雙優(yōu)、雙主”（即 優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)質(zhì)客戶，主流市場和主流客戶）的客戶策略 ，且較早的在中信銀行內(nèi) 部提出了“大公司業(yè)務(wù)”的概念。大公司業(yè)務(wù)即雖然公司業(yè)務(wù)分了很多條線，比如 國際業(yè)務(wù)、資金資本市場業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù)、電子銀行 業(yè)務(wù)、汽車金融、小企業(yè)金融等，但是對外始終是以公司業(yè)務(wù)部牽頭，各條線共同 參與、共同營銷，將中信銀行對公業(yè)務(wù)服務(wù)平臺統(tǒng)一整合，對單個大客戶進(jìn)行需求 分析，這個條線產(chǎn)品不適合，那個條線的產(chǎn)品可能適合，總有一款公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品適 合客戶。這種整合的優(yōu)勢近幾年逐步顯現(xiàn)，客戶經(jīng)理在營銷客戶時會根據(jù)客戶的需 35 求選擇合適的產(chǎn)品，一旦遇到營銷線索但自身 還比較模糊時，并不是放棄線索，而 是立即將線索反饋給分行相關(guān)部門，由分行統(tǒng)一協(xié)調(diào)整合，這個時候往往創(chuàng)造了一 些新的業(yè)務(wù)機(jī)會或者新的產(chǎn)品。 經(jīng)過這么多年的發(fā)展，中信銀行 Z分行在河南省重大客戶的各項業(yè)務(wù)均占有一 定市場份額，這和中信銀行對大客戶營銷管理的重視以及中信銀行 Z分行一直提出 的“大公司業(yè)務(wù)”營銷是分不開的。 2）“以客戶為中心”的服務(wù)理念得到有效貫徹。 中信銀行 Z分行近幾年一直提倡“以客戶為中心”，提出
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