中信銀行z分行大客戶管理組織模式案例分析-在線瀏覽
2025-03-04 19:38本頁(yè)面
【正文】 289億元，同比多增 282億元；票 據(jù)貼現(xiàn)余額 476億元，比年初新增－ 252億元，同比少增 215億元。 2022 年作為第六大經(jīng)濟(jì)區(qū)的中原經(jīng)濟(jì)區(qū)已經(jīng)被納入國(guó)家“十二五”規(guī)劃綱要， 國(guó)家很快發(fā)布正式規(guī)劃文本。 作為全國(guó)區(qū)域性中心城市，又是中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)的“帶頭城市”和交通樞紐城 市，鄭州目前已經(jīng)吸引了富士康、日產(chǎn)、杜邦、匯豐、國(guó)開(kāi)投、東風(fēng)、海馬、美國(guó) UPS公司、格力等 幾十家世界 500強(qiáng)企業(yè)，鄭州經(jīng)濟(jì)正迎來(lái)一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代， 為中信銀行 Z分行的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境和提供了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。地方經(jīng) 濟(jì)的繁榮給當(dāng)?shù)亟鹑跇I(yè)帶來(lái)較大的發(fā)展空間。在機(jī)構(gòu)客戶中，包括財(cái)政、社保、交通、教 委、土地等機(jī)關(guān)團(tuán)體客戶， 銀行存款余額較大；銀行客戶主要集中在煤炭、鐵路、 食品、非金屬礦制品、交通運(yùn)輸設(shè)備制造等行業(yè)。這批分布在交通、能源、專(zhuān)用設(shè)備制造、有色金屬等行業(yè)優(yōu)質(zhì) 客戶群體成為當(dāng)?shù)亟鹑跇I(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。公司銀行 部作為公司條線的牽頭部門(mén)，主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)指引制定、戰(zhàn)略客戶管理、分行考評(píng) 考核和客戶經(jīng)理管理辦法等，其他主線部門(mén)主要負(fù)責(zé)本條線產(chǎn)品的管理，比如推 出新產(chǎn)品、規(guī)范業(yè)務(wù)制度和流程、舉辦總行級(jí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、下達(dá)計(jì)劃指標(biāo)、出臺(tái)考 核辦法等。由于支 行客戶經(jīng)理隊(duì)伍相對(duì)年輕，在涉及到專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品時(shí)支行會(huì)邀請(qǐng)分行主線部門(mén)的產(chǎn)品經(jīng) 理協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)，必要時(shí)邀請(qǐng)總行專(zhuān)家或領(lǐng)導(dǎo)一起營(yíng)銷(xiāo)。 通過(guò)完善的部門(mén)設(shè)置，中信銀行 Z分行本部各主線部門(mén)一直致力于培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的 產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)各條線的專(zhuān)業(yè)化推動(dòng)，為大客戶提高高效、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)， 有助于提高大客戶的業(yè)務(wù)滲透率。 Z分行大客戶管理實(shí)施保障制度完備 1）實(shí)施客戶經(jīng)理制，為大客戶營(yíng)銷(xiāo)配備專(zhuān)職客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。客戶經(jīng) 理制是指商業(yè)銀行設(shè)置的為客戶服務(wù)的專(zhuān)職崗位，并建立一整套的考核管理制度， 建立目的是使銀行與客戶特別是大客戶之間，建立一種全面、明確、穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)服 務(wù)關(guān)系，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)收集客戶的個(gè)性化需求、設(shè)計(jì)產(chǎn)品服務(wù)方案、推銷(xiāo)銀 行各 類(lèi)相關(guān)產(chǎn)品，為大客戶提供高效便捷的金融服務(wù)。這樣由專(zhuān)職 33 的客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為大客戶提供“一對(duì)一”或“多對(duì)一”的金融服務(wù)，主 要職責(zé)是 了解大客戶的業(yè)務(wù)需求、根據(jù)大客戶的需要有針對(duì)性地宣傳和營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn) 品、進(jìn)行大客戶信息材料收集、設(shè)計(jì)產(chǎn)品授信服務(wù)、撰寫(xiě)授信報(bào)告、上報(bào)授信材料、 落實(shí)擔(dān)保條件、簽訂相關(guān)協(xié)議、發(fā)放授信、進(jìn)行貸后回訪和管理、收回授信、加強(qiáng) 授信風(fēng)險(xiǎn)防范以及化解不良等全方面的金融服務(wù)，通過(guò)專(zhuān)人服務(wù)，有效增加了與大 客戶的溝通交流效果，有助于推動(dòng)分行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。 首先，中信銀行要利用內(nèi)部信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)，對(duì)每個(gè)大客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定， 主要站在風(fēng)險(xiǎn)管理的角度，分析客戶相關(guān)資料信息，綜合 評(píng)價(jià)客戶的還款意愿、還 款能力、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力等方面，對(duì)大客戶進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)高低的評(píng)估，最后用信 用等級(jí)形式進(jìn)行表達(dá)。通過(guò)制度明 確了大客戶的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，為大客 戶營(yíng)銷(xiāo)提供指引，并配備相應(yīng)資源。 銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，按照總行以及外部監(jiān)管要求，中信銀行 Z分行實(shí)行的 制度是要求必須嚴(yán)格地進(jìn)行“審貸分離”，即將授信評(píng)審決策與授信管理進(jìn)行分離， 成立了由行長(zhǎng)為主任，主管風(fēng)險(xiǎn)的副行長(zhǎng)為副主任，其他 3位副行長(zhǎng)、公司銀行部、 零售銀行部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、會(huì)計(jì)管理部、信貸管理部部門(mén)負(fù)責(zé)人為委 員的風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，討論決定分行風(fēng)險(xiǎn)管理的重大事項(xiàng)，指導(dǎo)分行風(fēng)險(xiǎn)管理部開(kāi) 展工作，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行授權(quán)；并成 立了風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)的授信審批機(jī)構(gòu)――信用 審批委員會(huì)，實(shí)行“專(zhuān)業(yè)審查、集體審批和獨(dú)立表決”的審議決策方式，依照國(guó)家 法律法規(guī)、產(chǎn)業(yè)及貨幣政策、中信銀行信貸政策和規(guī)章制度，集體審議各類(lèi)授信業(yè) 務(wù)，并在審批權(quán)限內(nèi)審批各類(lèi)授信業(yè)務(wù)。通過(guò)有效進(jìn) 行制度規(guī)范和設(shè)計(jì)，可以防止分行一把手的授信權(quán)利過(guò)大，增加了授信審批操作的 透明度，在最大程度上保證了授信審批決策具有規(guī)范化和民主科學(xué)化。 4）建設(shè)了公司客戶關(guān)系管理系統(tǒng) (即 CRM系統(tǒng) )，客戶經(jīng)理可以充分利用該系 統(tǒng)對(duì)大客戶進(jìn)行管理。 Z分行大客戶管理實(shí)施評(píng)價(jià) Z分行大客戶管理實(shí)施優(yōu)勢(shì) 1）提倡“大公司業(yè)務(wù)”概念，整合業(yè)務(wù)平臺(tái)。大公司業(yè)務(wù)即雖然公司業(yè)務(wù)分了很多條線，比如 國(guó)際業(yè)務(wù)、資金資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù)、電子銀行 業(yè)務(wù)、汽車(chē)金融、小企業(yè)金融等，但是對(duì)外始終是以公司業(yè)務(wù)部牽頭，各條線共同 參與、共同營(yíng)銷(xiāo)，將中信銀行對(duì)公業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)統(tǒng)一整合，對(duì)單個(gè)大客戶進(jìn)行需求 分析，這個(gè)條線產(chǎn)品不適合，那個(gè)條線的產(chǎn)品可能適合，總有一款公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品適 合客戶。 經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，中信銀行 Z分行在河南省重大客戶的各項(xiàng)業(yè)務(wù)均
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