銀行大客戶研究(編輯修改稿)
2025-03-16 06:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ompliance 分析 / 思考者 特性：擅分析 /重思考、注重細(xì)節(jié)、完美主義 動(dòng)力：把事情做好 壓力：憂慮、鉆牛角尖 希望別人：提供詳細(xì)資料 害怕：被批評(píng)、缺乏標(biāo)準(zhǔn) Influence 影響 / 社交者 特性：口才好 /擅交際，活潑 /樂觀、熱忱 動(dòng)力：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望 害怕：失去認(rèn)同 講關(guān)系、以人為主、感性 Steadiness 穩(wěn)定 / 支持者 特性：設(shè)身處地 /擅傾聽、維持現(xiàn)狀 動(dòng)力：標(biāo)準(zhǔn)原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，且盡量不改變 害怕：失去保障 果斷、直接、外向 保守、間接、內(nèi)向 一、征求同意問題 二、查詢事實(shí)問題 三、了解想法問題 四、兩極問題：最喜歡、最不喜歡 五、假借第三人稱問題 六、假設(shè)問題 七、全面了解提問 ? 開放式問題 您覺得產(chǎn)品怎么樣？ ? 封閉式問題 您覺得產(chǎn)品好不好？ 發(fā)掘需求的提問范圍 一、了解事實(shí)與客戶想法 二、了解任務(wù)動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī) 三、了解疑問與憂慮 一、聆聽原則 ? 適應(yīng)說話者的風(fēng)格； ? 首先尋求理解他人，再被他人理解； ? 表現(xiàn)出有興趣聆聽（不斷點(diǎn)頭、眼神交流、不時(shí)語(yǔ)言回應(yīng)等）； ? 鼓勵(lì)他人說出想法； ? 全神貫注、聆聽全部信息； 二、同理心地聽 一、前言 動(dòng)機(jī)、目的 二、總結(jié) 目前狀況 ………… 期望狀況 ………… 下一步建議 ………… 三、確認(rèn) 這是我們剛剛討論的內(nèi)容嗎？ 這是你剛剛說的嗎？ 征求同意 → 破提切入 查詢事實(shí) → 客觀信息查詢 了解想法 → 主觀態(tài)度查詢 復(fù)述 → 幫助保持焦點(diǎn)于客戶上 確認(rèn) → 取得客戶認(rèn)同 建議 → 推向目標(biāo)達(dá)成 第 5章 如何有效提案 有效提出解決方案，取得客戶認(rèn)同，解除客戶疑慮 ? 有效提案 SAB ? 邀請(qǐng)客戶參與 ? 提案的關(guān)鍵時(shí)刻 ? 積極主動(dòng)出擊 ? 提案中的異議處理 LSCPA原則 有效提案 SAB 解決方案（ Solution)： 它是 什么（名稱及簡(jiǎn)單描述） 應(yīng)用（ Application）： 它如何解決客戶問題 效益（ Benefit）： 它對(duì)客戶的意義、價(jià)值 動(dòng)機(jī)及吸引力 任務(wù)動(dòng)機(jī)：理性的、實(shí)際的、功能導(dǎo)向的 增加產(chǎn)量或提高品質(zhì) 價(jià)錢是否值得？ 這是最好的嗎？ 降低成本 比較省錢嗎？ 比較省時(shí)間嗎？ 減少人力、物力 可以怎樣幫我更方便省力？ 提高利潤(rùn) 可以幫我賺更多錢嗎？ 個(gè)人動(dòng)機(jī)：客戶主觀意愿或個(gè)人喜好 贏得尊重 表現(xiàn)專長(zhǎng) 研究調(diào)查 取得信息 掌握控制 控制 決策 選擇 獲得認(rèn)同 受到肯定 沒有風(fēng)險(xiǎn) 不引起沖突 得到贊賞 渴望贊賞 獨(dú)特性 創(chuàng)意 步驟：請(qǐng)各
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