【正文】 ？ 。 ? 我并不認為我有這個需要； ? 我還有其他更重要、更緊急的問題要處理； ? 這個問題跟我沒有關(guān)系； ? 這個問題無關(guān)緊要； 。 有效地發(fā)掘需求 動機來自于目前狀況與期待之落差 擁有 想要 維持 獲取 （ DISC坐標分析圖） Dominance 支配 / 指揮者 特性：發(fā)號施令、獨立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動力：實際成果 壓力：沒耐心 、發(fā)脾氣 希望別人：回答直接、掌握狀況 害怕：失去掌握 獨立、以事以主、理性 Compliance 分析 / 思考者 特性：擅分析 /重思考、注重細節(jié)、完美主義 動力：把事情做好 壓力：憂慮、鉆牛角尖 希望別人：提供詳細資料 害怕：被批評、缺乏標準 Influence 影響 / 社交者 特性：口才好 /擅交際，活潑 /樂觀、熱忱 動力：團隊認同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望 害怕：失去認同 講關(guān)系、以人為主、感性 Steadiness 穩(wěn)定 / 支持者 特性：設(shè)身處地 /擅傾聽、維持現(xiàn)狀 動力：標準原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，且盡量不改變 害怕：失去保障 果斷、直接、外向 保守、間接、內(nèi)向 一、征求同意問題 二、查詢事實問題 三、了解想法問題 四、兩極問題：最喜歡、最不喜歡 五、假借第三人稱問題 六、假設(shè)問題 七、全面了解提問 ? 開放式問題 您覺得產(chǎn)品怎么樣？ ? 封閉式問題 您覺得產(chǎn)品好不好？ 發(fā)掘需求的提問范圍 一、了解事實與客戶想法 二、了解任務(wù)動機與個人動機 三、了解疑問與憂慮 一、聆聽原則 ? 適應(yīng)說話者的風格； ? 首先尋求理解他人，再被他人理解； ? 表現(xiàn)出有興趣聆聽（不斷點頭、眼神交流、不時語言回應(yīng)等）； ? 鼓勵他人說出想法； ? 全神貫注、聆聽全部信息； 二、同理心地聽 一、前言 動機、目的 二、總結(jié) 目前狀況 ………… 期望狀況 ………… 下一步建議 ………… 三、確認 這是我們剛剛討論的內(nèi)容嗎？ 這是你剛剛說的嗎？ 征求同意 → 破提切入 查詢事實 → 客觀信息查詢 了解想法 → 主觀態(tài)度查詢 復(fù)述 → 幫助保持焦點于客戶上 確認 → 取得客戶認同 建議 → 推向目標達成 第 5章 如何有效提案 有效提出解決方案，取得客戶認同，解除客戶疑慮 ? 有效提案 SAB ? 邀請客戶參與 ? 提案的關(guān)鍵時刻 ? 積極主動出擊 ? 提案中的異議處理 LSCPA原則 有效提案 SAB 解決方案（ Solution)： 它是 什么（名稱及簡單描述） 應(yīng)用（ Application）： 它如何解決客戶問題 效益（ Benefit）： 它對