銀行大客戶研究-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 17日星期五 上午 6時 55分 42秒 06:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 17日星期五 6時 55分 42秒 06:55:4217 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :55:4206:55Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 SAB練習(xí) 目前狀況 1. 2. 3. 4. 期望狀況 1. 2. 3. 4. 維持因素 1. 2. 3. 4. 獲取因素 1. 2. 3. 4. 邀請客戶參與 客戶參與意義： 讓客戶感到有責(zé)任一起解決他的問題， 幫助我們了解推薦提案是否被接受， 每次都能提高客戶認(rèn)同。 通常，隨著時間推移，氣氛逐漸融洽后，關(guān)系壓力會逐漸降低 。 ? 我覺得這個方案沒有對癥下藥； ? 看起來不錯，但是實(shí)在不清楚好在哪里； ? 你提供的方案根本是有問題的； ? 我不知道你可以做什么？ 。顧問式銷售技巧 祁中靈 序號 課程單元 課程大綱 課時 授課方式 第 1章 顧問式銷售人員的正確認(rèn)識 ?顧問式銷售的適用范圍 ?顧問式銷售人員的角色 ?顧問式銷售人員的價值創(chuàng)造 ?顧問式銷售人員的心態(tài) 1H 講授 討論 練習(xí) 第 2章 未能贏得客戶的四大原因 ?缺乏信任 ?沒有需要 ?沒有幫助 ?不夠滿意 講授 第 3章 如何建立信任 ?關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式 ?有效建立客戶關(guān)系 ?培養(yǎng)設(shè)身處地的思考 ?建立良好信譽(yù) ?有效傳達(dá)會面意圖 討論 練習(xí) 案例 講授 序號 課程單元 課程大綱 課時 授課方式 第 4章 如何發(fā)掘需求 ? 了解客戶動機(jī)：任務(wù)動機(jī)和個人動機(jī) ? 人格類型分析 ? 發(fā)掘需求的有效提問 ? 發(fā)掘需求的有效聆聽 ? 總結(jié)需求 3H 問卷 講授 討論 練習(xí) 第 5章 如何有效提案 ?有效提案 SAB ?邀請客戶參與 ?提案的關(guān)鍵時刻 ?積極主動出擊 ?提案中的異議處理 LSCPA原則 5H 練習(xí) 講授 討論 第 6章 如何信賴維持 ?客戶信賴維持的支柱 2H 講授 討論 第 1章 顧問式銷售人員的正確認(rèn)識 顧問式銷售的適用范圍 顧問式銷售人員的角色 顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造 顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài) ?一對一銷售； ?產(chǎn)品單價較高，比較昂貴； ?產(chǎn)品復(fù)雜度較高，需要解說。 客戶期待與實(shí)際獲得的落差決定滿意與否。 任務(wù)壓力 是指：與別人共同完成一項任務(wù)時，所感受彼此對任務(wù)的關(guān)注與急迫程度所產(chǎn)生的壓力。 邀請客戶參與的時機(jī) 1. 客戶是否認(rèn)同你所認(rèn)知的問題 /機(jī)會？ 2. 講述 SAB（方案 /
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1