銀行大客戶研究-wenkub
2023-03-17 06:56:13 本頁面
【正文】 ? 鼓勵(lì)他人說出想法； ? 全神貫注、聆聽全部信息； 二、同理心地聽 一、前言 動(dòng)機(jī)、目的 二、總結(jié) 目前狀況 ………… 期望狀況 ………… 下一步建議 ………… 三、確認(rèn) 這是我們剛剛討論的內(nèi)容嗎？ 這是你剛剛說的嗎？ 征求同意 → 破提切入 查詢事實(shí) → 客觀信息查詢 了解想法 → 主觀態(tài)度查詢 復(fù)述 → 幫助保持焦點(diǎn)于客戶上 確認(rèn) → 取得客戶認(rèn)同 建議 → 推向目標(biāo)達(dá)成 第 5章 如何有效提案 有效提出解決方案，取得客戶認(rèn)同，解除客戶疑慮 ? 有效提案 SAB ? 邀請(qǐng)客戶參與 ? 提案的關(guān)鍵時(shí)刻 ? 積極主動(dòng)出擊 ? 提案中的異議處理 LSCPA原則 有效提案 SAB 解決方案（ Solution)： 它是 什么（名稱及簡(jiǎn)單描述） 應(yīng)用（ Application）： 它如何解決客戶問題 效益（ Benefit）： 它對(duì)客戶的意義、價(jià)值 動(dòng)機(jī)及吸引力 任務(wù)動(dòng)機(jī)：理性的、實(shí)際的、功能導(dǎo)向的 增加產(chǎn)量或提高品質(zhì) 價(jià)錢是否值得？ 這是最好的嗎？ 降低成本 比較省錢嗎？ 比較省時(shí)間嗎？ 減少人力、物力 可以怎樣幫我更方便省力？ 提高利潤 可以幫我賺更多錢嗎？ 個(gè)人動(dòng)機(jī)：客戶主觀意愿或個(gè)人喜好 贏得尊重 表現(xiàn)專長 研究調(diào)查 取得信息 掌握控制 控制 決策 選擇 獲得認(rèn)同 受到肯定 沒有風(fēng)險(xiǎn) 不引起沖突 得到贊賞 渴望贊賞 獨(dú)特性 創(chuàng)意 步驟：請(qǐng)各小組成員以一個(gè)現(xiàn)有或潛在客戶為對(duì)象，完成以下發(fā)掘需求的信息。 通常，會(huì)隨著對(duì)任務(wù)的共識(shí)而不斷提高。 成功取決于能否順著天性，即幫助客戶消除障礙，追求客戶最高利益的同時(shí)達(dá)成雙贏。 期待來自價(jià)格與價(jià)值互動(dòng)的結(jié)果。 ? 我并不認(rèn)為我有這個(gè)需要； ? 我還有其他更重要、更緊急的問題要處理； ? 這個(gè)問題跟我沒有關(guān)系； ? 這個(gè)問題無關(guān)緊要； 。 色 、答疑解惑、引導(dǎo)購買等； ： 幫助客戶解決問題 ： 幫助客戶更有效地工作，以達(dá)成客戶的目標(biāo) 態(tài)度決定方向，而知識(shí)決定效率！ 人際互動(dòng)態(tài)度與能力 產(chǎn)品知識(shí) 顧問式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造 一、更有效地與顧客互動(dòng)，達(dá)成滿意的效果； 二、與顧客建立長久的關(guān)系，從而產(chǎn)生永續(xù)的生意，并獲得顧客轉(zhuǎn)介紹。 顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài) 一、站在客戶利益的立場(chǎng)，關(guān)心客戶需求； 二、誠懇與正直的態(tài)度； 三、提出適當(dāng)?shù)膯栴}，以了解客戶的想法； 四、提供有效產(chǎn)品信息或解決方案。 即使意識(shí)到需求，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)卻不夠了解。 ? 我的選擇正確嗎？ ? 我覺得我知道的方法比較好 ? 別人會(huì)支持我的選擇嗎？ ? 你的承諾會(huì)兌現(xiàn)嗎？會(huì)不會(huì)又像上次一 樣當(dāng)“冤大頭”？ 。
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1