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銀行大客戶研究-文庫吧

2025-02-16 06:56 本頁面


【正文】 ? 我覺得我知道的方法比較好 ? 別人會支持我的選擇嗎? ? 你的承諾會兌現(xiàn)嗎?會不會又像上次一 樣當“冤大頭”? 。 了解客戶的障礙 客戶 喜歡購買 而 討厭強迫推銷 。 客戶的猶豫不決不是因為不想購買,而是因為交易過程中出現(xiàn)障礙,“推銷”往往在此時出現(xiàn)以求克服障礙,卻適得其反。 成功取決于能否順著天性,即幫助客戶消除障礙,追求客戶最高利益的同時達成雙贏。 顧問式銷售真義 顧問式銷售方式 第 3章 如何建立信任 使客戶了解你的能力與信譽,建立信任關系 關系壓力 是指:初次接觸時,由彼此間的陌生所產生的緊張與不舒服。 通常,隨著時間推移,氣氛逐漸融洽后,關系壓力會逐漸降低 。 任務壓力 是指:與別人共同完成一項任務時,所感受彼此對任務的關注與急迫程度所產生的壓力。 通常,會隨著對任務的共識而不斷提高。 信任感來自設身處地加信譽與風險的對應結果 信任感 設身處地 + 信譽 風險 客戶意識的風險越高,就越需要通過設身處地與信譽來建立與客戶的信任關系! 一、從客戶立場列出客戶的疑問和憂慮; 二、針對所列問題,提出合適答案; 三、與客戶分享你對客戶觀點之見解。 一、專業(yè)形象: 客戶最先感受到,可防止客戶對你的信譽做出不利的判斷; 二、辦事能力: 客戶真正關注是否勝任的關鍵--能力、經驗、對該行的了解; 三、與客戶共同點: 可提高客戶與你做生意的舒適度; 一、陳述會談目的 二、說明會談過程 三、點出會談利益 第 4章 如何發(fā)掘需求 發(fā)掘客戶需求, 協(xié)助客戶了解自己需求 :任務動機和個人動機 :任務動機和個人 動機 任務動機 增加產量或提高品質 降低成本 減少人力、物力 提高利潤 任務動機通常是理性的、實際的、功能導向的,通常與金錢或生產力有關。 有效的需求發(fā)掘 從了解動機開始 個人動機 贏得尊重 掌握控制 獲得認同 得到贊賞 贏得尊重 希望表現(xiàn)和證明其專長,要求提供產品信息或技術資料; 掌握控制 希望找到能幫助其控制情況的途徑; 獲得認同 希望獲得別人的滿意和肯定,追求最低風險; 得到贊賞 渴望贊賞,對與眾不同與創(chuàng)意特別有興趣。 有效地發(fā)掘需求 動機來自于目前狀況與期待之落差 擁有 想要 維持 獲取 ( DISC坐標分析圖) Dominance 支配 / 指揮者 特性:發(fā)號施令、獨立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動力:實際成果 壓力:沒耐心 、發(fā)脾氣 希望別人:回答直接、掌握狀況 害怕:失去掌握 獨立、以事以主、理性 C
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