銀行大客戶研究ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-03 05:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一、專業(yè)形象： 客戶最先感受到，可防止客戶對你的信譽(yù)做出不利的判斷； 二、辦事能力： 客戶真正關(guān)注是否勝任的關(guān)鍵－－能力、經(jīng)驗(yàn)、對該行的了解； 三、與客戶共同點(diǎn)： 可提高客戶與你做生意的舒適度； 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 一、陳述會談目的 二、說明會談過程 三、點(diǎn)出會談利益 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 第 4章 如何發(fā)掘需求 發(fā)掘客戶需求， 協(xié)助客戶了解自己需求 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 ：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī) 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 ：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人 動(dòng)機(jī) 任務(wù)動(dòng)機(jī) 增加產(chǎn)量或提高品質(zhì) 降低成本 減少人力、物力 提高利潤 任務(wù)動(dòng)機(jī)通常是理性的、實(shí)際的、功能導(dǎo)向的，通常與金錢或生產(chǎn)力有關(guān)。 有效的需求發(fā)掘 從了解動(dòng)機(jī)開始 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 個(gè)人動(dòng)機(jī) 贏得尊重 掌握控制 獲得認(rèn)同 得到贊賞 贏得尊重 希望表現(xiàn)和證明其專長，要求提供產(chǎn)品信息或技術(shù)資料； 掌握控制 希望找到能幫助其控制情況的途徑； 獲得認(rèn)同 希望獲得別人的滿意和肯定，追求最低風(fēng)險(xiǎn)； 得到贊賞 渴望贊賞，對與眾不同與創(chuàng)意特別有興趣。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 有效地發(fā)掘需求 動(dòng)機(jī)來自于目前狀況與期待之落差 擁有 想要 維持 獲取 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 （ DISC坐標(biāo)分析圖） Dominance 支配 / 指揮者 特性：發(fā)號施令、獨(dú)立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動(dòng)力：實(shí)際成果 壓力：沒耐心 、發(fā)脾氣 希望別人：回答直接、掌握狀況 害怕：失去掌握 獨(dú)立、以事以主、理性 Compliance 分析 / 思考者 特性：擅分析 /重思考、注重細(xì)節(jié)、完美主義 動(dòng)力：把事情做好 壓力：憂慮、鉆牛角尖 希望別人：提供詳細(xì)資料 害怕：被批評、缺乏標(biāo)準(zhǔn) Influence 影響 / 社交者 特性：口才好 /擅交際，活潑 /樂觀、熱忱 動(dòng)力：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望 害怕：失去認(rèn)同 講關(guān)系、以人為主、感性 Steadiness 穩(wěn)定 / 支持者 特性：設(shè)身處地 /擅傾聽、維持現(xiàn)狀 動(dòng)力：標(biāo)準(zhǔn)原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，且盡量不改變 害怕：失去保障 果斷、直接、外向 保守、間接、內(nèi)向 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 一、征求同意問題 二、查詢事實(shí)問題
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