銀行大客戶研究ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-03 05:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一、專業(yè)形象： 客戶最先感受到，可防止客戶對你的信譽做出不利的判斷； 二、辦事能力： 客戶真正關(guān)注是否勝任的關(guān)鍵－－能力、經(jīng)驗、對該行的了解； 三、與客戶共同點： 可提高客戶與你做生意的舒適度； 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 一、陳述會談目的 二、說明會談過程 三、點出會談利益 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 第 4章 如何發(fā)掘需求 發(fā)掘客戶需求， 協(xié)助客戶了解自己需求 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 ：任務動機和個人動機 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 ：任務動機和個人 動機 任務動機 增加產(chǎn)量或提高品質(zhì) 降低成本 減少人力、物力 提高利潤 任務動機通常是理性的、實際的、功能導向的，通常與金錢或生產(chǎn)力有關(guān)。 有效的需求發(fā)掘 從了解動機開始 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 個人動機 贏得尊重 掌握控制 獲得認同 得到贊賞 贏得尊重 希望表現(xiàn)和證明其專長，要求提供產(chǎn)品信息或技術(shù)資料； 掌握控制 希望找到能幫助其控制情況的途徑； 獲得認同 希望獲得別人的滿意和肯定，追求最低風險； 得到贊賞 渴望贊賞，對與眾不同與創(chuàng)意特別有興趣。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 有效地發(fā)掘需求 動機來自于目前狀況與期待之落差 擁有 想要 維持 獲取 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 （ DISC坐標分析圖） Dominance 支配 / 指揮者 特性：發(fā)號施令、獨立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動力：實際成果 壓力：沒耐心 、發(fā)脾氣 希望別人：回答直接、掌握狀況 害怕：失去掌握 獨立、以事以主、理性 Compliance 分析 / 思考者 特性：擅分析 /重思考、注重細節(jié)、完美主義 動力：把事情做好 壓力：憂慮、鉆牛角尖 希望別人：提供詳細資料 害怕：被批評、缺乏標準 Influence 影響 / 社交者 特性：口才好 /擅交際，活潑 /樂觀、熱忱 動力：團隊認同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望 害怕：失去認同 講關(guān)系、以人為主、感性 Steadiness 穩(wěn)定 / 支持者 特性：設(shè)身處地 /擅傾聽、維持現(xiàn)狀 動力：標準原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，且盡量不改變 害怕：失去保障 果斷、直接、外向 保守、間接、內(nèi)向 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 一、征求同意問題 二、查詢事實問題
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