銷售培訓(xùn)-如何準(zhǔn)確、迅速確定顧客需求(編輯修改稿)
2025-02-09 12:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： ★創(chuàng)造輕松隨意的氛圍 ★給與顧客充分的時(shí)間 ★使顧客具有信心 ★提出建議 ★銷售重心放在陪他來購物 的人身上 了解顧客需求的角度 – 顧客個(gè)性 饒舌型（愛說話） 表現(xiàn)： ☆喜歡說話，談起來就 天南海北聊個(gè)沒完 ☆成功率不高 ☆成功后會(huì)介紹很多新顧客 應(yīng)對(duì)： ★不打斷顧客的話題 ★保持親切、誠懇的態(tài)度 ★技巧地將話題引回銷售上 ★說話具有趣味性 ★介紹新款或獨(dú)特產(chǎn)品 ★交換潮流意見 了解顧客需求的角度 – 顧客個(gè)性 急躁型（易發(fā)脾氣） 表現(xiàn)： ☆沒有耐心，購物目的明確 ☆對(duì)口若懸河的介紹不耐煩 ☆說話速度快 ☆動(dòng)作也較靈敏 ☆成交時(shí)間很短 應(yīng)對(duì)： ★言語和態(tài)度要慎重 ★動(dòng)作敏捷，避免顧客等候 ★格外做到 接一待二招呼三 ★介紹商品，只要說明重點(diǎn) 即可，細(xì)節(jié)可以省略 了解顧客需求的角度 – 顧客個(gè)性 角色扮演 了解顧客需求的角度 – 顧客個(gè)性 了解顧客需求角度 了解顧客需求的角度 – 預(yù)期價(jià)格 ? 直接詢問 ? 間接判斷 了解顧客需求的角度 – 使用者 購買者 自用 送人 了解顧客需求的角度 – 喜歡的款式 ? 穿著 ? 性格 ? 職業(yè) ? 根據(jù)愛好 樸素 —經(jīng)典款，比較樸素款式 華麗 —高檔次產(chǎn)品 夸張 —新款或個(gè)性款式 內(nèi)向 —經(jīng)典款，比較樸素款式 外向 —新款或高檔次產(chǎn)品 政府部門 —低調(diào)、樸素款式 經(jīng)商人員 —彰顯身份的產(chǎn)品 了解顧客需求的角度 – 過去的經(jīng)驗(yàn) 過去的經(jīng)驗(yàn) 購買過 使用過 現(xiàn)未使用 現(xiàn)仍在使用 原因 滿意 不滿意 了解顧客需求方式 了解顧客需求的方式 ? 察言觀色 ? 適時(shí)接近 ? 恰當(dāng)詢問 ? 聆聽 ? 思考 ? 響應(yīng) 聰 了解顧客需求的方式 – 察言觀色 觀察顧客的安全距離
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