銷售培訓(xùn)-如何準(zhǔn)確、迅速確定顧客需求-預(yù)覽頁
【正文】 觀察顧客的安全距離 觀察顧客的三大要求 （ 1）目光敏銳、行動迅速 （ 2）感情投入、認(rèn)真細(xì)致 （ 3）預(yù)測需求，想顧客之所想 了解顧客需求的方式 – 察言觀色 觀察需要驗證 了解顧客需求的方式 – 適時接近 接近顧客的基本原則 （ 1）三米微笑原則 （ 2） “ 歡迎光臨 ” 原則 （ 3） “ 不要過分熱情 ” 原則 了解顧客需求的方式 – 適時接近 ?當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時 ? 顧客翻找標(biāo)簽和價格時 ? 當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時 ? 當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時 ? 當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺時 ? 當(dāng)顧客與導(dǎo)購的眼神相碰撞時 ? 當(dāng)顧客主動提問時 ? 當(dāng)顧客突然停下腳步時 接近顧客的最佳時機(jī)：當(dāng)顧客發(fā)生以下動作或表情時， 就是立即上前接近顧客的最佳時機(jī)。 作用： ★讓溝通對象表達(dá)他的看法、想法。 顧 客 導(dǎo)購 了解顧客需求的方式 – 恰當(dāng)詢問 吸引顧客注意，放松顧客，鼓勵顧客合作 使用開放式問題取得無偏見信息 使用封閉式問題逐漸轉(zhuǎn)入主題 使用誘導(dǎo)式問題達(dá)成共識 歸納 確認(rèn) 三種提問方式使用： 了解顧客需求的方式 – 聆聽 聽 了解顧客需求的方式 – 聆聽 √ （ 1） 不要打斷顧客的談話。 （ 5） 配合表情和恰當(dāng)?shù)闹w語言。 了解顧客需求的方式 – 聆聽 那么，應(yīng)該怎樣傾聽呢？需要注意以下幾點(diǎn)： 了解顧客需求的方式 – 思考 一般而言，顧客有五種類型的需求： ? 說出來的需求 ? 真正的需求 ? 沒說出來的需求 ? 滿足后令人高興的需求 ? 秘密需求 某顧客對導(dǎo)購說： “ 我想選價格高些的雪茄 ” ，他的五種需求是： 了解顧客需求的方式 – 思考 游戲 了解顧客需求的方式 – 響應(yīng) 隨時對顧客的要求做出響應(yīng)。
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