步：評(píng)估你的市場(chǎng)syb創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)劉衛(wèi)國(guó)(編輯修改稿)
2025-02-09 00:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 總經(jīng)銷建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶的選擇怎樣?？蛻舻墓芾砗途S護(hù)，渠道的把握，渠道客戶的切換等等方面的問(wèn)題。 促銷： 單單是促銷活動(dòng)，而是廣義上面的對(duì)消費(fèi)者、對(duì)員工、對(duì)終端、對(duì)經(jīng)銷商的一個(gè)促銷組合，這樣的促銷才是完善的。 1 4C理論 產(chǎn)品： 研究消費(fèi)者的需求與欲望 ， 賣消費(fèi)者確定想買的產(chǎn)品； 價(jià)格 ： 了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本 渠道： 思考如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品 促銷： 90年代以后的正確新詞匯應(yīng)該是溝通 1 產(chǎn)品 產(chǎn)品的整體觀念： 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中的產(chǎn)品，凡是能夠提供給市場(chǎng)以引起人們注意、獲取、使用或消費(fèi)，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。包括：實(shí)物、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織和主意 產(chǎn)品整體概念： 產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品的基本效用和性能 產(chǎn)品的形體：包括質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝 產(chǎn)品的附加：附加服務(wù)和附加利益 1 產(chǎn)品橫向營(yíng)銷法 舉例說(shuō)明：分組討論下列產(chǎn)品橫向分類。 牛奶： 洗發(fā)水： 化妝品： 啤酒： 牙膏： 1 產(chǎn)品縱向營(yíng)銷法 打破產(chǎn)品功能界限： 打破目標(biāo)消費(fèi)群界限： 打破使用方法界限： 打破使用時(shí)間界限： 打破使用場(chǎng)合界限 ： 打破渠道界限： 打破價(jià)格界限： 打破營(yíng)銷組合方式界限 : 15 產(chǎn)品概念 ? 產(chǎn)品：指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西。 ? 產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身有關(guān)的屬性，如： ? 產(chǎn)品適宜的顧客群：哪些人群將是企業(yè)的消費(fèi)者？ ? 產(chǎn)品的質(zhì)量：如何做 ? ? 產(chǎn)品的特色；什么特色？ ? 產(chǎn)品的包裝：如何吸引消費(fèi)者？ ? 產(chǎn)品的服務(wù)：如何讓你的忠實(shí)客戶不跳槽？ 1 產(chǎn)品定位（客戶群） 通過(guò)前面 5w1h的課程內(nèi)容，利用搜集顧客的方法找出你的客戶。 對(duì)潛在客戶進(jìn)行細(xì)分 A：地理位置細(xì)分 :地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候。 B: 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分：年齡性別、家庭生命周期、收入、教育程度、職業(yè) …… C： 行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、利益、使用者狀況、使用率、忠誠(chéng)度、購(gòu)買準(zhǔn)備階段 。 D： 心理細(xì)分、社會(huì)等級(jí)、生活方式、個(gè)性 …… 1 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量的三個(gè)方面： A 提高質(zhì)量 適用于企業(yè)初期發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的企業(yè)。 B 保持質(zhì)量 使用于企業(yè)發(fā)展中期，市場(chǎng)開(kāi)拓，產(chǎn)品需求大，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可的企業(yè)。 C 降低成本，保持質(zhì)量 適用于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品已認(rèn)可，在認(rèn)可這段期間，可以適當(dāng)減少原材料成本可以適當(dāng)采用。 不要輕易采取降低成本質(zhì)量的策略，對(duì)于我國(guó)來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覈?guó)正處于由傳統(tǒng)社會(huì)向現(xiàn)代社會(huì)轉(zhuǎn)變期，現(xiàn)在最重要的是提高產(chǎn)品質(zhì)量。 1 產(chǎn)品特色 ? 產(chǎn)品本身： ? 消費(fèi)環(huán)境： ? 價(jià)格特色： ? 特殊概念： 1 包裝概念 產(chǎn)品的包裝策略：與有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起的，是滿足人們精神需要的一個(gè)重要的方面，商業(yè)結(jié)構(gòu)，商業(yè)形態(tài)，商業(yè)體制的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)了產(chǎn)品包裝的重要性。 產(chǎn)品包裝層次：內(nèi)包裝，是產(chǎn)品的直接容器或包裝物。 中包裝，外包裝，標(biāo)簽 . 包裝的原則 :高貴感、新穎感、藝術(shù)感、便利感、直觀感、信任感。 包裝的類型：統(tǒng)一包裝、分檔包裝、組合包裝、在使用包裝。 1 產(chǎn)品的服務(wù)策略 服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)：無(wú)形性、相連性、不穩(wěn)定性、無(wú)權(quán)性、不可儲(chǔ)存性。 產(chǎn)生的問(wèn)題 : A消費(fèi)者購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)大、 B 服務(wù)產(chǎn)品對(duì)從業(yè)人員的能力提出了要求（專業(yè)化） 服務(wù)營(yíng)銷： 7P（傳統(tǒng)的 4P+人員 +過(guò)程 +有形展示） 價(jià)格、促銷、渠道、服務(wù)、人員、過(guò)程、有形展示． 16 ? 產(chǎn)品決策的十六字原則 “ 人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精，人精我奇。 ” 土掉渣餅案例分析 ? 其實(shí)顧客除了購(gòu)買實(shí)物之外，你的服務(wù)、人員、地方、組織、構(gòu)思或者他們的組合都是能使顧客滿意增減的內(nèi)容。更何況服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品本身就是提供的服務(wù)（理發(fā)、運(yùn)動(dòng)等等）。 ? 讀一讀 7頁(yè)故事（九）就能理解產(chǎn)品是什么了。 ? 練習(xí) 4是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真做好的題目 17 （ 2）價(jià)
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