步：評估你的市場syb創(chuàng)業(yè)培訓劉衛(wèi)國(編輯修改稿)
2025-02-09 00:42 本頁面
【文章內容簡介】 總經銷建設渠道，是總經銷還是小區(qū)域獨家代理，還是密集分銷。產品要占領哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶的選擇怎樣?？蛻舻墓芾砗途S護，渠道的把握，渠道客戶的切換等等方面的問題。 促銷： 單單是促銷活動，而是廣義上面的對消費者、對員工、對終端、對經銷商的一個促銷組合，這樣的促銷才是完善的。 1 4C理論 產品： 研究消費者的需求與欲望 ， 賣消費者確定想買的產品； 價格 ： 了解消費者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本 渠道： 思考如何給消費者方便以購得商品 促銷： 90年代以后的正確新詞匯應該是溝通 1 產品 產品的整體觀念： 市場營銷觀念中的產品，凡是能夠提供給市場以引起人們注意、獲取、使用或消費，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。包括：實物、服務、人員、地點、組織和主意 產品整體概念： 產品的核心：產品的基本效用和性能 產品的形體：包括質量、特色、式樣、品牌和包裝 產品的附加：附加服務和附加利益 1 產品橫向營銷法 舉例說明：分組討論下列產品橫向分類。 牛奶： 洗發(fā)水： 化妝品： 啤酒： 牙膏： 1 產品縱向營銷法 打破產品功能界限： 打破目標消費群界限： 打破使用方法界限： 打破使用時間界限： 打破使用場合界限 ： 打破渠道界限： 打破價格界限： 打破營銷組合方式界限 : 15 產品概念 ? 產品：指你（計劃）向顧客銷售的東西。 ? 產品的概念還包含與產品或服務自身有關的屬性，如： ? 產品適宜的顧客群：哪些人群將是企業(yè)的消費者？ ? 產品的質量：如何做 ? ? 產品的特色；什么特色？ ? 產品的包裝：如何吸引消費者？ ? 產品的服務：如何讓你的忠實客戶不跳槽？ 1 產品定位（客戶群） 通過前面 5w1h的課程內容，利用搜集顧客的方法找出你的客戶。 對潛在客戶進行細分 A：地理位置細分 :地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候。 B: 人口統(tǒng)計細分：年齡性別、家庭生命周期、收入、教育程度、職業(yè) …… C： 行為細分：時機、利益、使用者狀況、使用率、忠誠度、購買準備階段 。 D： 心理細分、社會等級、生活方式、個性 …… 1 產品質量 產品質量的三個方面： A 提高質量 適用于企業(yè)初期發(fā)展，產品質量不穩(wěn)定的企業(yè)。 B 保持質量 使用于企業(yè)發(fā)展中期，市場開拓，產品需求大，并得到消費者的認可的企業(yè)。 C 降低成本，保持質量 適用于消費者對企業(yè)的產品已認可，在認可這段期間，可以適當減少原材料成本可以適當采用。 不要輕易采取降低成本質量的策略，對于我國來說，因為我國正處于由傳統(tǒng)社會向現(xiàn)代社會轉變期，現(xiàn)在最重要的是提高產品質量。 1 產品特色 ? 產品本身： ? 消費環(huán)境： ? 價格特色： ? 特殊概念： 1 包裝概念 產品的包裝策略：與有形產品聯(lián)系在一起的，是滿足人們精神需要的一個重要的方面，商業(yè)結構，商業(yè)形態(tài)，商業(yè)體制的轉變體現(xiàn)了產品包裝的重要性。 產品包裝層次：內包裝，是產品的直接容器或包裝物。 中包裝，外包裝，標簽 . 包裝的原則 :高貴感、新穎感、藝術感、便利感、直觀感、信任感。 包裝的類型：統(tǒng)一包裝、分檔包裝、組合包裝、在使用包裝。 1 產品的服務策略 服務產品特點：無形性、相連性、不穩(wěn)定性、無權性、不可儲存性。 產生的問題 : A消費者購買的風險大、 B 服務產品對從業(yè)人員的能力提出了要求（專業(yè)化） 服務營銷： 7P（傳統(tǒng)的 4P+人員 +過程 +有形展示） 價格、促銷、渠道、服務、人員、過程、有形展示． 16 ? 產品決策的十六字原則 “ 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精，人精我奇。 ” 土掉渣餅案例分析 ? 其實顧客除了購買實物之外，你的服務、人員、地方、組織、構思或者他們的組合都是能使顧客滿意增減的內容。更何況服務業(yè)的產品本身就是提供的服務（理發(fā)、運動等等）。 ? 讀一讀 7頁故事（九）就能理解產品是什么了。 ? 練習 4是創(chuàng)業(yè)者學員必須認真做好的題目 17 （ 2）價
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