步：評估你的市場syb創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)劉衛(wèi)國-在線瀏覽
2025-03-02 00:42本頁面
【正文】 買行為不穩(wěn)定，隨意性較大，這類顧客群不多。喜歡珠寶、古董、住宅、度假。 上等中層 約 12% 沒有罕見的財富，職業(yè)人士、實(shí)業(yè)家、公司經(jīng)理；關(guān)注事業(yè)，喜歡高檔住宅、服裝、家電等。 勞動階層 約 38% 中等收入 ,藍(lán)領(lǐng)；愿意聽從購物建議，有麻煩時尋求幫助。 下等下層 約 7% 靠福利金謀生 ,常常失業(yè)或從事最底層的工作 1 家庭階段與購買行為 家庭階段 特征 購買或行為模式 單身 年輕且不與家人同住 沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，是潮流觀念的倡導(dǎo)者，喜歡娛樂。 滿巢一期 最小的孩子不到 6歲 對經(jīng)濟(jì)狀況和銀行儲蓄感到不足，對新產(chǎn)品感興趣，喜歡廣告宣傳產(chǎn)品。 滿巢三期 身邊還有未自立的子女 經(jīng)濟(jì)狀況較好，很難受廣告影響，耐用品的平均購買量很大。 空巢二期 身邊沒有子女且戶主退休 收入急劇下降，喜歡購買保健品。 鰥寡退休 收入急劇下降，特別需要照顧、關(guān)懷與安全感。 ? 代表講述你的顧客群。 10 了解你的競爭對手 ? 不要把競爭對手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會你如何競爭的老師 ? 了解競爭對手是評估市場的另一內(nèi)容，但市場調(diào)查的方法無論對顧客對競爭者都是同樣適用的。以合適的有競爭力的 價格 ，通過最方便的 渠道 把產(chǎn)品 /服務(wù)銷售給顧客以求占取更多的市場份額。成功的促銷能增強(qiáng)本企業(yè)的競爭力，但是這四個 P怎樣靈活配置、有重點(diǎn)地加以強(qiáng)化才能取得最佳效果呢？問題在于做好“ 市場營銷計劃” 14 ? 1964年，美國營銷專家鮑敦提出了市場營銷組合概念，是指市場營銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的活動總稱。這四個詞的英文字母的第一個字母都是“ P”。 價格 產(chǎn)品 地點(diǎn) 促銷 由 4P構(gòu)成了“市場營銷”這個整體 1 4P分析 產(chǎn)品： 包括產(chǎn)品線的寬度、廣度、產(chǎn)品的定位、質(zhì)量狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。 渠道： 包括了公司的渠道戰(zhàn)略是自己建設(shè)渠道還是通過總經(jīng)銷建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷?？蛻舻墓芾砗途S護(hù)，渠道的把握，渠道客戶的切換等等方面的問題。 1 4C理論 產(chǎn)品： 研究消費(fèi)者的需求與欲望 ， 賣消費(fèi)者確定想買的產(chǎn)品； 價格 ： 了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本 渠道： 思考如何給消費(fèi)者方便以購得商品 促銷： 90年代以后的正確新詞匯應(yīng)該是溝通 1 產(chǎn)品 產(chǎn)品的整體觀念： 市場營銷觀念中的產(chǎn)品，凡是能夠提供給市場以引起人們注意、獲取、使用或消費(fèi)，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。 牛奶： 洗發(fā)水： 化妝品： 啤酒： 牙膏： 1 產(chǎn)品縱向營銷法 打破產(chǎn)品功能界限： 打破目標(biāo)消費(fèi)群界限： 打破使用方法界限： 打破使用時間界限： 打破使用場合界限 ： 打破渠道界限： 打破價格界限： 打破營銷組合方式界限 : 15 產(chǎn)品概念 ? 產(chǎn)品：指你（計劃）向顧客銷售的東西。 對潛在客戶進(jìn)行細(xì)分 A：地理位置細(xì)分 :地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候。 B: 人口統(tǒng)計細(xì)分：年齡性別、家庭生命周期、收入、教育程度、職業(yè) …… C： 行為細(xì)分：時機(jī)、利益、使用者狀況、使用率、忠誠度、購買準(zhǔn)備階段 。 B 保持質(zhì)量 使用于企業(yè)發(fā)展中期，市場開拓，產(chǎn)品需求大，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可的企業(yè)。 不要輕易采取降低成本質(zhì)量的策略，對于我國來說，因為我國正處于由傳統(tǒng)社會向現(xiàn)代社會轉(zhuǎn)變期，現(xiàn)在最重要的是提高產(chǎn)品質(zhì)量。 產(chǎn)品包裝層次：內(nèi)包裝，是產(chǎn)品的直接容器或包裝物。 包裝的類型：統(tǒng)一包裝、分檔包裝、組合包裝、在使用包裝。 產(chǎn)生的問題 : A消費(fèi)者購買的風(fēng)險大、 B 服務(wù)產(chǎn)品對從業(yè)人員的能力提出了要求（專業(yè)化） 服務(wù)營銷： 7P（傳統(tǒng)的 4P+人員 +過程 +有形展示） 價格、促銷、渠道、服務(wù)、人員、過程、有形展示． 16 ? 產(chǎn)品決策的十六字原則 “ 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精，人精我奇。更何況服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品本身就是提供的服務(wù)（理發(fā)、運(yùn)動等等）。 ? 練習(xí) 4是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真做好的題目 17 （ 2）價格 ? 價格是你的產(chǎn)品 /服務(wù)
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