【正文】 不說 ， 還缺乏調(diào)查深入思考的務實精神 。她發(fā)起調(diào)查研究和爭取支持之前還要學習和了解辦小旅社的必要知 識、技能和一切申辦手續(xù)。 因為她據(jù)有如下優(yōu)勢： （ 1）有辦企業(yè)的強烈愿望。她有魄力自撰小冊子（創(chuàng)業(yè)構(gòu)思）并獨自去游說有關(guān)的部門。 請大家一起來作一個簡單的總結(jié)： 創(chuàng)業(yè)當業(yè)主至少要具備那些條件。小店的投資人同時也是店經(jīng)理，他應當負起經(jīng)營管理的重任。 （ 2 ）王大海即使自己不經(jīng)營管理，也應當雇請一個經(jīng)理來管理小店，只以投資人身份謀求利益。 （ 3 ）一家企業(yè)只有三起最重要的公眾：顧客、內(nèi)部員工與供應商。他的企業(yè)必然“不久就倒閉了”。 （ 1 ）王從國家機關(guān)離職，就有一筆開店資金，但他未必具備餐飲行業(yè)的有關(guān)知識與經(jīng)驗。不學習、不刻苦的人不能當老板。 練習三 一位不成功企業(yè)業(yè)主的行為 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 35 四、增強自己的創(chuàng)業(yè)能力 ? 先調(diào)整好心態(tài)，為什么創(chuàng)業(yè)。 堅定你的信念，不要把你的錯誤心態(tài)帶到你的創(chuàng)業(yè)事業(yè)中，它們會把你的激情、接受挑戰(zhàn)的斗志在創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營中逐步消耗掉。 看第 6頁 ——黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一）、（二） 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 36 請接著做練習 練習 5（本書 84頁、85頁） “ 金無足赤、世無完人”。 四、增強自己的創(chuàng)業(yè)能力 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 37 既然已立志創(chuàng)業(yè)，就應該勇敢地去接受創(chuàng)業(yè)征途上的各項挑戰(zhàn)，如果你渴望成功，就要建立必勝的信念。 四、增強自己的創(chuàng)業(yè)能力 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 38 五、評價個人的財務狀況 籌集資金的途徑： 一、自有資金 一般情況，一家新企業(yè)要運轉(zhuǎn)至少三個月才有足夠的利潤支付業(yè)主的生活費用。在這之前先仔細估算清楚自己有多少錢可以拿出來辦企業(yè)，故事（三）是一個很好的例子，那么我們自己呢？ 請閱讀本書第 7頁的故事 (三 )。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 40 練習六 李軍有多少錢辦企業(yè) 收入 金額（元） 現(xiàn)有資金（存款） 創(chuàng)辦企業(yè)之前其它收入（現(xiàn)金） （ A）總收入 支出（今后 4個月） 家庭生活費用 償還貸款 其它 （ B）總支出 可用于辦企業(yè)的資金 （ AB） 填表并計算 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 41 練習六 李軍有多少錢辦企業(yè) 銀行可能給怎樣的開業(yè)者發(fā)放貸款： （ 1）根據(jù)開業(yè)者提供的創(chuàng)業(yè)計劃，判斷創(chuàng)業(yè)者所選項目是否可行？ （ 2）創(chuàng)業(yè)者是否具有開業(yè)啟動資金所需半數(shù)以上的自有資金？ （ 3）創(chuàng)業(yè)者本人是否具備經(jīng)營管理的能力？ （ 4）貸出款項能否通過企業(yè)盈利或某種擔保獲得保障？ 李軍的情況用上述要求來比較，獲得貨款的可能性不大，除非能把貸款的條件按銀行要求補充完備。 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 43 03414 第二步 為自己建立一個 好的企業(yè)構(gòu)思 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 44 第二步的教學目的： 成功的起點。 ，使用 SWOT方法。 第二步 為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 45 ?有哪些企業(yè)只適合小企業(yè)去經(jīng)營的呢？ 貿(mào)易類；服務類；制造裝配類；農(nóng)、林、牧、漁類 ?你想經(jīng)營哪種類型的企業(yè)呢？ 選擇熟悉的，或是非常感興趣的。 一、企業(yè)的經(jīng)營類型 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 46 不同的企業(yè)有它不同的特征，要做好生意必須考慮它們各自的成功要素 ——必不可少的條件。 讀后討論一下“起步穩(wěn)、志向大”這個標題的深意。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 51 我會做某種服裝，而且我 可以買一架縫紉機 ， 所以我要 辦一家服裝加工企業(yè)。 我知道怎樣做蛋糕，也有烤 制設備，因此我可以考 慮開一 家面包房。 我會修理計算機，因此我 想 開一家電腦修理行。 從生產(chǎn)專長出發(fā) 從顧客需要出發(fā) 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 52 做練習 8 ?你將理解一個好的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思是多么重要 。她家有一間房適合用來開食品雜貨店 她丈夫幫她做了一些擱板和一個柜臺。她在申請了營業(yè)執(zhí)照之后，就開業(yè)了 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 54 劉芳的食品雜貨店 一開業(yè)，劉芳就遇到了問題。而且，孩子告訴她 鄰居的店鋪現(xiàn)在的經(jīng)營情況也不怎么好。 （ 2）劉芳開店之前沒有調(diào)查研究市場需求和市場容量以及開店位置、顧客購買力等等問題。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 56 劉芳的食品雜貨店 二、劉芳在這種情況下還能做些什么？ （ 1）立即設法通過調(diào)整商品以滿足可能的顧客需要，加強方便顧客的服務方式（如送貨上門，拆零出售等等），做力所能及的廣告宣傳（如投送紙片廣告，在店門口書寫簡易廣告牌等等），延長營業(yè)時間，降價銷售。 （ 2）立即停業(yè)。 ? 我的周圍有商機嗎（有市場機會嗎）？有，“問題”就是商機！ 其一 .你自己遇到（發(fā)現(xiàn)）的問題。 其三 .其他人的問題被你發(fā)現(xiàn)了。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 58 為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思 ?讀故事（五） ?做練習 9 每個小組用上面所學的方法，各寫出三個企業(yè)構(gòu)思。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 59 在社區(qū)里尋找創(chuàng)業(yè)機會 一、在自己所在的社區(qū)里仔細觀察： （ 1）有些什么商店，它們經(jīng)營什么，生意怎么樣？服務情況如何？ （ 2）找出你認為他們不足之處（十分挑剔地去觀察，比較思考），假如自己去做又可能在哪些方面更勝一籌。 二、自己在社區(qū)里希望獲得哪些方便的、便宜的產(chǎn)品 /服務。 三、走出社區(qū)觀察比較，以求發(fā)現(xiàn)商機或在考察中試圖激發(fā)自己的創(chuàng)業(yè)靈感。 四、關(guān)心傳媒的各種經(jīng)濟信息。你的構(gòu)思經(jīng)得起推敲嗎？ 用 SWOT分析是很好的辦法。構(gòu)思經(jīng)過四方面的推敲，大體上能判斷出你的構(gòu)思是否合理。 ?你的商店地理位置非常好。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 63 弱（劣）勢 —— W—— Weakness 指的是你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競爭對手處于劣勢地位： ?你的產(chǎn)品 /服務的成本高、售價貴。 ?無力提供足夠好的售后服務等等。例如： ? 你的產(chǎn)品 /服務可能占有越來越大的市場份額。 ? 你獲得了新的物美價廉的代用原料等等。例如： ?你的產(chǎn)品 /服務有強大的競爭對手。 ?新產(chǎn)品 /服務正在涌現(xiàn)，顧客日見減少等等。 ，使之完善。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 67 ?讀故事（六），看黃亮和李燕SWOT分析。 ?每個小組從三個構(gòu)思中挑出一個來講述 。 ?至于怎樣做出你的“創(chuàng)業(yè)計劃”還待走完后面的七步再說。 ?在完成練習 12后，如果你還沒有做好準備，那說明你還需要時間，直至完成所有準備工作。 學習市場營銷的 4p方法，了解如何進行市場調(diào)研 學習做銷售預測的方法，懂得銷售預測的重要性。 滿足顧客而得到的回報 沒有滿足顧客得到的回報 他們再次回來購物 他們一去不復反 他們告訴其他人去你那里購物 他們不告訴你他們離去的原因 經(jīng)營成本得以降低 他們告訴其他人千萬別去你那里購物 有助于你更好的了解顧客的需求 不斷結(jié)識新顧客的成本很高 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 75 ?“沒有顧客（客戶），你的企業(yè)就要倒閉”！因此，顧客是企業(yè)的根本??！ ?市場營銷計劃指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭！ ?為制定出切合實際的市場營銷計劃，首先要了解你的顧客和競爭對手的情況，即市場需求和供給兩個方面的情況，也就是通常所說的市場調(diào)查。 想要了解你的顧客，首先要了解人的需求： 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 77 生 理 需 求 安 全 需 求 社 交 需 求 尊 重 需 求 自我實現(xiàn)需求 美國心理學家馬斯洛通過對需求進行分析和歸納，根據(jù)人們對需求的不同程度， 把需求分成五個層次，提出了一個需求層次理論。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 78 馬斯洛需求層次理論提出人的需求有一個由低級向高級發(fā)展的過程， 這一過程在某種程度上是符合人類需求發(fā)展的一般規(guī)律的，具有客觀性。 例如：根據(jù)消費者不同的需求層次，將市場細分為不同的市場，生產(chǎn) 和經(jīng)營不同的產(chǎn)品。同時，在這種市場上，消費者對商品的挑 選不很嚴格，因而要求的銷售技術(shù)也比較簡單。某些商品銷售的成敗，不僅取決于其基本的使用功能，更 重要的是看其能否滿足消費者精神方面的需求。消費者進 行任何消費活動，都是為了滿足自己的需求，而這些需求的性質(zhì)、種 類也不是單一的。在多種需求中，必然會有主導性的和次要性的之分 因此，企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營前，就要搞清楚在一定時期內(nèi)消費者占主導 地位的需求是什么，力求滿足消費者主導性的需求。 因此，了解馬斯洛的需求層次理論，即是了解你的顧 客的基礎。這種動機或心理具有 普遍性，經(jīng)濟收入較低的消費者和 主持家務的中老年婦女更是如此。 求名動機： 求名動機的核心是 追求商品的名牌和高檔。針對這種動機，工商 企業(yè)要努力創(chuàng)造出自己的名牌商品 鞏固自己的市場，擴大銷售。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 81 求新動機： 求新動機是以追求 商品的新穎、時興、奇特為主要目 的的購買動機。這類消費者在購買 商品時，特別注重商品的款式、流 行式樣和色彩，力求新穎、時髦、 與從不同，而不大注重商品是否實 用和價格高低。他們易受商品宣傳和 社會的影響，憑一時興趣和沖動購 買商品。 這鐘購買動 機在中青年婦女和藝術(shù)界人士中較 為多見 。 因 此 ， 他們往往不強調(diào)商品的實用價 值和價格 ， 但在購買時特別精細和 注意商品的 “ 個性 ” ， 是名牌 、 高 檔商品以及工藝品的主要消費對象 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 82 求利動機： 求利動機是以注重 商品價格或希望得到更多利益為特 征的購買動機。具有這種動機的人，多數(shù) 是經(jīng)濟收入較低或收入不低卻有節(jié) 儉習慣的人。 求同動機 ： 求同動機又稱仿效 動機，是一種以仿效他人追求社會 潮流為主要特征的購買動機。社會 風氣和周圍的環(huán)境會給購買者一種 驅(qū)使力，使他們渴望購買別人已經(jīng) 擁有的同類產(chǎn)品。因此，工商企業(yè)正確 把握這種購買心理，通過市場預測 估計這一趨勢的變化，合理安排這 些商品的產(chǎn)銷計劃，具有積極作用 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 83 自我表現(xiàn)動機： 這種動機是一 種以顯示自己的地位、威望和富有 為主要特征的購買動機，其核心是 “ 自我表現(xiàn) ”“ 顯名 ” 和 “ 炫耀 ” 這種動機在具有一定政治地位和社 會地位的人中比較多見。因此， 對某種名牌商品、某些著名人物使 用的東西和名人字畫等往往可以定 更高的價格。此外，當商品緊 缺時消費者會產(chǎn)生爭購心理動機， 商品充足時又有觀望心理動機，商 品價格上漲時有恐慌心理動機等。 綜上所述，消費者購買心理動機對 于企業(yè)的市場營銷活動具有廣泛的 影響。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 84 消費者購買行為的 6種類型： ? 理智型： 慎重，不感情用事，廣泛收集信息，權(quán)衡利弊，才作出購買決策。易被廣告、展銷、社會流行影響。 ? 習慣型： 過去的購買經(jīng)驗和使用習慣。 ? 隨意型： 對商品無固定偏愛，隨意性強，只要銷售人員熱情、周到、服務良好、便可促成購買 。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 86 二、了解你的競爭對手 ? 請閱讀故事（八）再一起來總結(jié)從競爭對手那里學習什么？ ? 了解競爭對手是評估市場的另一內(nèi)容，但市場調(diào)查的方法無論對顧客對競爭者都是同樣適用的，但了解的信息是不同的。 ? 上海 、 北京為主的理論研究機構(gòu)也及時對這一新生事物進行了跟蹤 ， 翻譯出版了一批此類研究專著 、 論文 ， 并于 1994年正式成立了中國競爭情報專業(yè)委員會 （ SCIC） 。 可以毫不夸張地說 ， 隨著企業(yè)競爭的日益白熱化 ， 中國加入 WTO后國際一流咨詢策劃公司的大舉進入 ， 競爭性情報工作作為一件已經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗的 “ 商戰(zhàn)利器 ” 將在中國國內(nèi)的企業(yè)里也得到更加廣泛的開展 ！ 03414 SYB創(chuàng)辦你