銷售管理第二章---銷售計(jì)劃(編輯修改稿)
2025-02-08 17:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品明顯差異優(yōu)勢(shì) ?團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) ?市場(chǎng)規(guī)模 ?資金準(zhǔn)備 其次：可能出現(xiàn)的問題預(yù)測(cè) ?替代品的出現(xiàn) ?市場(chǎng)規(guī)模的萎縮 ?團(tuán)隊(duì)骨干的離職 ?融資環(huán)境的變化 再次：應(yīng)對(duì)能力與措施 ?研發(fā)新產(chǎn)品 ?拓展產(chǎn)品用途刺激市場(chǎng)發(fā)展 ?制定更加有吸引力的員工激勵(lì)方案 ?發(fā)現(xiàn)新的融資渠道 表一 ： 確定年度銷售目標(biāo)操作表 表一： 年度銷售計(jì)劃表 項(xiàng) 目 銷售量 計(jì)劃 平均 計(jì)劃 銷售總額 計(jì)劃 8決定計(jì)劃 年度銷售總額計(jì)劃的編制說明： 1. 表中第 1及第 2欄是本公司過去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比 。 如表中第 。 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。 4. 表的第 1至第 7欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第 8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，作為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。 =固定費(fèi)用預(yù)估 ＋計(jì)劃銷售利益 /計(jì)劃邊際利益率 100 計(jì)劃邊際利益率 =100（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估 /銷售總額） 100 4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn) =計(jì)劃資產(chǎn) 一年周轉(zhuǎn)次數(shù) 5．純益率基準(zhǔn) =計(jì)劃年度稅前凈利 /計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率 100 6．附加價(jià)值基準(zhǔn) =（計(jì)劃人員數(shù) 每人附加價(jià)值目標(biāo)） /計(jì)劃附加價(jià)值率 100 三、銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃（第三步） 表 2：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃表 1月 2月 3月 4月 銷售量 維護(hù)分銷商數(shù) 減少分銷商數(shù) 維護(hù)零售商數(shù) 新增零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 其他 指 標(biāo) 月 份 兩點(diǎn)說明： ?上述被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷 售量目標(biāo)，還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須 完成的 任務(wù) 和基本 銷售行為 、 動(dòng)作 、 活動(dòng) 及其 配套的市場(chǎng)支持計(jì)劃要素 等必須同時(shí)羅列清楚。 ?月度銷售計(jì)劃分配比例、分配理由、何人協(xié)調(diào)、何人支持等。 月別銷售額計(jì)劃的編制 。 將過去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。 2. 。 如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為 100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響 此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。 副
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