【文章內(nèi)容簡介】 好清場記錄，檢查工序物料的平衡，并予以適當(dāng)檢驗(yàn)等等，每個(gè)步驟都必須按照章程嚴(yán)格的執(zhí)行。 ?? 可追溯的業(yè)務(wù)管理 為了確保在出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，能夠快速有效的查找到源頭，要求企業(yè)從采購、生產(chǎn)、庫存到銷售發(fā)貨等每個(gè)環(huán)節(jié)都必須做好詳細(xì)的批次批號記錄并按要求的期限妥善保存。這樣在出現(xiàn)問題時(shí)就能順向或逆向的追溯到采購、生產(chǎn)、銷售和倉儲的每一個(gè)環(huán)節(jié)，找到源頭，并及時(shí)采取相應(yīng)的處理措施。 ?? 嚴(yán)格的供應(yīng)商和客戶管理 制藥企業(yè)新開發(fā)的供應(yīng)商在與其發(fā)生采購業(yè)務(wù)之前一般需要進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證 ，并對供應(yīng)商 ~ 9 ~ 提供的樣品按標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)。如果通過檢驗(yàn)，還需要到供應(yīng)商現(xiàn)場進(jìn)行考核（包括生產(chǎn)設(shè)施、供貨能力、倉儲條件等），通過考核方可以將其作為合格供應(yīng)商。非合格的供應(yīng)商的物料是禁止采購入庫的。 制藥企業(yè)的客戶一般可以劃分為三大類：藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)。其中藥品生產(chǎn)企業(yè)一般是采購各種原料藥或藥材，用于生產(chǎn)相關(guān)藥品。藥品經(jīng)營企業(yè)又分為批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)（包括連鎖、單體藥店等），醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括綜合性醫(yī)院、專科醫(yī)院、中醫(yī)院、療養(yǎng)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所 等）一般不直接與制藥企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)往來，而是通過藥品經(jīng)營企業(yè)采購藥品，醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品零售企業(yè)是藥品流向最終消費(fèi)者的兩條關(guān)鍵渠道，只有通過醫(yī)療機(jī)構(gòu)或藥品零售企業(yè)銷售出去的藥品才算真正完成了銷售。因此，為了便于統(tǒng)計(jì)和分析，制藥企業(yè)常常會對客戶進(jìn)行分類、分級、分區(qū)域管理。 此外，根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》等相關(guān)規(guī)定，制藥企業(yè)不得為無證經(jīng)營的企業(yè)或個(gè)人提供藥品，特殊管控的藥品（如麻醉藥品、精神藥品、醫(yī)療用毒性藥品、放射性藥品等）更是要求必須根據(jù)客戶的經(jīng)營許可范圍控制銷售。因此制藥企業(yè)必須管理控制客戶的經(jīng)營資質(zhì)，檢查 相應(yīng)證照是否齊全、有效，需要時(shí)還要按照其相關(guān)證照的經(jīng)營許可范圍嚴(yán)格控制向其銷售的品種范圍。 ?? 特殊的價(jià)格政策 我國對藥品實(shí)行的是政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和企業(yè)自主定價(jià)相結(jié)合的政策，列入政府限價(jià)范圍內(nèi)的藥品，其零售價(jià)格不能超過政府限價(jià)，近年來國家已經(jīng)先后對藥品進(jìn)行了 20多次降價(jià)，對制藥企業(yè)帶來極大影響。此外，目前國內(nèi)各地的醫(yī)療系統(tǒng)一般都對需要采購的藥品定期招標(biāo)，只有中標(biāo)的企業(yè)的產(chǎn)品在協(xié)議期內(nèi)才能進(jìn)入當(dāng)?shù)蒯t(yī)療系統(tǒng)銷售，但向當(dāng)?shù)蒯t(yī)療系統(tǒng)供貨的價(jià)格不得高于中標(biāo)價(jià)。而且根據(jù)實(shí)際情況來看，目前有的品種在不同地方的中標(biāo)價(jià) 格差異較大，給想執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格政策的企業(yè)帶來一定的難度，有時(shí)為了維護(hù)穩(wěn)定的價(jià)格和保證各區(qū)域市場的正常銷售，常常會發(fā)生一些價(jià)格補(bǔ)差的業(yè)務(wù)。 3 關(guān)鍵需求和解決方案 銷售管理 管理重點(diǎn)難點(diǎn) 制藥企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃一般根據(jù)銷售預(yù)測制定，因此如何把握產(chǎn)品銷量的變化趨勢，科學(xué)、 ~ 10 ~ 合理的進(jìn)行銷售預(yù)測就非常重要，如果過于樂觀，放大需求，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品或原輔料的庫存積壓，甚至最后失效不得不銷毀，如果過于謹(jǐn)慎，縮小需求，又可能錯(cuò)失很多商業(yè)機(jī)會，同樣給企業(yè) 造成損失。 此外，我國有很多制藥企業(yè)都是以 “仿制品 ”為主，同一個(gè)品種常常有幾十個(gè)甚至上百家企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營，因此競爭非常激烈，為了爭奪有利的市場地位，制藥企業(yè)常常不得不投入巨大的費(fèi)用。怎樣確保企業(yè)投入的費(fèi)用能給企業(yè)帶來最大的效益，也成為制藥企業(yè)非常關(guān)注的一個(gè)問題。 關(guān)鍵需求 ?? 面對眾多的經(jīng) /分銷商，企業(yè)應(yīng)該制定什么樣的價(jià)格政策才能實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)營效益？ ?? 應(yīng)該怎樣針對不同客戶來制定不同的信用政策，從而既能擴(kuò)大企業(yè)的銷量，又能合理的減少賒銷帶來的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)呢？ ?? 如何快速的了解企業(yè)的產(chǎn)品在哪 些區(qū)域市場的銷售較好，在哪些區(qū)域市場銷售差，原因何在？ ?? 企業(yè)銷售出去的產(chǎn)品主要是通過什么渠道流向最終消費(fèi)者？本期到底有多少還滯留在渠道庫存？有多少真正銷售給最終消費(fèi)者了？ U8解決方案 ?? 靈活的銷售業(yè)務(wù)處理模式 用友 ERPU8支持多種普通銷售、銷售調(diào)撥、分期收款、直運(yùn)業(yè)務(wù)等多種銷售類型。銷售調(diào)撥一般是處理集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部有銷售結(jié)算關(guān)系的銷售部門或分公司之間的銷售業(yè)務(wù)。直運(yùn)業(yè)務(wù)與普通銷售業(yè)務(wù)、普通采購業(yè)務(wù)最大的區(qū)別在于，貨物不經(jīng)過本企業(yè)，直接由供貨商發(fā)往客戶，因此在系統(tǒng)處理中，沒有對應(yīng)的出 庫、入庫環(huán)節(jié)，其它的處理方式與普通銷售業(yè)務(wù)相同。財(cái)務(wù)核算時(shí)，依據(jù)銷售發(fā)票、采購發(fā)票進(jìn)行記賬處理，并且按照直運(yùn)對應(yīng)的采購發(fā)票作為銷售業(yè)務(wù)的發(fā)貨成本。系統(tǒng)提供多種銷售分析報(bào)表，并在存貨核算系統(tǒng)可以單獨(dú)查詢直運(yùn)貨物的明細(xì)賬。 此外，用友 ERPU8還為用戶提供了幾種銷售業(yè)務(wù)處理流程，企業(yè)可以根據(jù)需要靈活選擇，從而達(dá)到事半功倍的效果： 1）報(bào)價(jià)、訂單的全流程處理； 2）無訂單，直接發(fā)貨、開票； 3）直接進(jìn)行開票處理?？梢灾С咒N售發(fā)貨單自動(dòng)生成銷售出庫單，從而使得操作更加方便。 ?? 強(qiáng)大的售前分析功能 ~ 11 ~ 用友 ERPU8的售前分析主要是為銷售人員和計(jì)劃人員而設(shè)計(jì)，包括 ATP模擬運(yùn)算和模擬報(bào)價(jià)兩部分功能。 ATP模擬運(yùn)算：主要實(shí)現(xiàn)企業(yè)在銷售之前對可交付的產(chǎn)品量（ ATP可用量）進(jìn)行模擬，以分析銷售占用對企業(yè)整體業(yè)務(wù)的影響。在 ATP?Ｄ庠慫闃 埃 笠悼梢愿 葑隕淼氖導(dǎo)是榭觶 榛疃ㄒ迨屎掀笠檔腁 TP模擬運(yùn)算方案。所謂可用量（ ATP）指的是在當(dāng)前的生產(chǎn)安排和采購情況下，在（未來）指定的時(shí)間段內(nèi)可用于交付的產(chǎn)品量?？捎糜诮桓兜暮x是在現(xiàn)存量的基礎(chǔ)上，減去明確的預(yù)計(jì)占用，以及增加 預(yù)計(jì)收入量，得出指定日期上的預(yù)計(jì)的可用量。 模擬報(bào)價(jià)：主要實(shí)現(xiàn)企業(yè)在銷售前對產(chǎn)品報(bào)價(jià)進(jìn)行模擬，特別是對于新品的銷售，可組建模擬 BOM（可以通過拷貝類似產(chǎn)品的 BOM及工時(shí)資料實(shí)現(xiàn)），進(jìn)行成本分析，并加上合理的利潤額之后，給出合理的報(bào)價(jià)。當(dāng)生產(chǎn)完畢，進(jìn)行了成本會計(jì)處理之后，可以將實(shí)際成 ~ 12 ~ 本與模擬成本進(jìn)行比較。 ?? 靈活的價(jià)格管理體系 通過用友 ERPU8的價(jià)格管理，可以針對同一產(chǎn)品，不同客戶（如：普通客戶與 VIP客戶）、不同區(qū)域（如：華東、華北、中 南、西南）、不同季節(jié)（如：淡季、旺季）、不同銷量規(guī)模分別設(shè)置不同的價(jià)格，滿足企業(yè)在各種情況下的價(jià)格變化，靈活應(yīng)對市場，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，并保證銷售業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。 取價(jià)方式：系統(tǒng)提供了三種取價(jià)方式， 1）最新成本加成； 2）最新售價(jià)； 3）價(jià)格政策。而價(jià)格政策中分為存貨價(jià)格、客戶價(jià)格，支持促銷價(jià)格，可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要設(shè)置取價(jià)的方式，并且可以選擇自由項(xiàng)是否影響價(jià)格，同時(shí)支持設(shè)置批量折扣。價(jià)格調(diào)整提供批量調(diào)整的功能，而且可以對價(jià)格進(jìn)行微調(diào)。 最低售價(jià)控制：企業(yè)可以根據(jù)需要選擇使用最低售價(jià)控制。如果啟用了最 低售價(jià)控制，在處理業(yè)務(wù)中如果價(jià)格低于最低售價(jià)，則只有輸入了正確的密碼方可繼續(xù)進(jìn)行，從而保證了價(jià)格體系的嚴(yán)密性。 快速報(bào)價(jià)：在實(shí)際錄入各種交易單據(jù)時(shí)可以方便的查詢價(jià)格?？梢赃x擇參照歷次售價(jià)（來源為：報(bào)價(jià)單、訂單、發(fā)貨單、發(fā)票，任選其一）以及是否按照客戶過濾、顯示的歷史記錄數(shù)，或者取自價(jià)格政策。 ?? 完善的信用管理體系 面對競爭日趨激烈的市場， “擴(kuò)大銷售額與提高貨款回收速度 ”是企業(yè)經(jīng)常不得不面臨的一個(gè)兩難問題。用友 ERPU8提供了一套完善的信用管理體系，為企業(yè)解決這個(gè)難題提供了有力的工具。企業(yè)可以根據(jù)自身管 理的需要選擇設(shè)置自己的信用控制對象（客戶、部門、業(yè)務(wù)員）、控制時(shí)點(diǎn)（單據(jù)保存時(shí)、審批時(shí)）、控制緯度（額度控制、期限控制或二者的組合）、控制單據(jù)（訂單、發(fā)貨單、發(fā)票等）、控制層次（不控制、密碼審批通過、嚴(yán)格控制）。 ?? 快速有效的訂單追溯系統(tǒng) 用友 ERPU8提供的訂單追溯系統(tǒng)分為匯總查詢和明細(xì)追溯兩個(gè)部分，其中匯總查詢主要查詢各個(gè)訂單物流當(dāng)前的執(zhí)行狀態(tài)，可以快速有效的看到與當(dāng)前銷售訂單關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)、委外、采購、進(jìn)口各訂單的執(zhí)行狀態(tài)；明細(xì)查詢可以查詢所有的明細(xì)執(zhí)行單據(jù)。 ~ 13 ~ ?? 便捷的防偽稅控接口 用友 ERPU8提供了組件接口和文本文件傳輸接口兩種方式向航天金稅系統(tǒng)傳遞數(shù)據(jù)，以減少用戶手工開票的工作量，大大提高用戶的工作效率和準(zhǔn)確性。其中組件接口是在用友 ERPU8保存發(fā)票信息的同時(shí)也在金稅系統(tǒng)也保存相應(yīng)的發(fā)票信息；文本文件傳輸接口則是將用友 ERPU8系統(tǒng)中的發(fā)票信息以文本文件形式傳遞到金稅系統(tǒng)中生成發(fā)票。 ?? 深入的純銷管理系統(tǒng)： 精確的渠道存量統(tǒng)計(jì)：全面反映一級商、二級商、藥店、醫(yī)院的收發(fā)存變動(dòng)情況；可按純銷價(jià)格、參考售價(jià)、參考成本來反映庫 存價(jià)值；清晰記載流向路徑，渠道臺賬可聯(lián)查單據(jù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)追溯；提供渠道現(xiàn)存量及可用量查詢統(tǒng)計(jì)。 ~ 14 ~ 多角度的純銷業(yè)務(wù)分析：可按區(qū)域、業(yè)務(wù)員、醫(yī)院、醫(yī)生、藥店、藥品多角度分析純銷變化趨勢，既提供純銷的總括數(shù)據(jù)，又提供純銷分月和分項(xiàng)的業(yè)績。純銷結(jié)構(gòu)分析則提供橫向的業(yè)績構(gòu)成，揭示了企業(yè)經(jīng)營品種的重要程度和市場潛力。 ~ 15 ~ 靈活的銷售費(fèi)用管理方案：針對銷售費(fèi)用的提取、支付和報(bào)銷都有比較靈活的處理方式。 費(fèi)用的提取和支付：促銷費(fèi)的確認(rèn)模式分作純銷實(shí)現(xiàn)和貨款收回兩種；純銷實(shí)現(xiàn)時(shí)，即只要藥品達(dá)到終端就計(jì)提并支付促銷費(fèi)用；貨款收回時(shí)，則先計(jì)提應(yīng)付促銷費(fèi)，收到貨款后才支付促銷費(fèi)。 全面的銷售費(fèi)用分析：可按區(qū)域、醫(yī)院、品種、業(yè)務(wù)員做投入產(chǎn)出分析，也可對投入費(fèi)用做產(chǎn)出純銷跟蹤。 靈活的返利政策：可以按客戶 +存貨類制定返利政策 ,支持回款返利、任務(wù)返利、終端返利、陳列支持費(fèi)、破損補(bǔ)貼、鋪貨支持費(fèi)、受托返利、高開返利等各種形式的返利處理。 ~ 16 ~ 生產(chǎn)管理 管理重點(diǎn)難點(diǎn) 制藥企業(yè)一般按預(yù)測安排生產(chǎn)，少量接單生產(chǎn)。由于藥品都是有效期的，一般超過生產(chǎn)日期 6個(gè)月的藥品就比較難以銷售出去了。因此，一旦預(yù)測或計(jì)劃不準(zhǔn)確，多生產(chǎn)就不僅造成庫存積壓，而且企業(yè)可能還要付出很大的成本來銷售積壓的庫存產(chǎn)品，如果在效期內(nèi)不能銷售出去還將不得不銷毀，給企業(yè)帶來較大損失；如果少生產(chǎn)，又可能錯(cuò)失很多市場機(jī)會，也不利于企業(yè)的發(fā)展壯大。因此如何制定一個(gè)穩(wěn)定、準(zhǔn)確的生產(chǎn)計(jì)劃是企業(yè)非常關(guān)心的一個(gè)問題。 關(guān)鍵需求 ?? 配方是制藥企業(yè)的核心技術(shù)，如何保證配方的安全？ ?? 怎樣確 保企業(yè)按配方生產(chǎn)出質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品？ ?? 如何科學(xué)、合理地制定生產(chǎn)計(jì)劃，盡量減少因?yàn)橛?jì)劃的不合理給企業(yè)帶來的損失？ ?? 如何監(jiān)控生產(chǎn)過程，確保產(chǎn)量和質(zhì)量安全？ U8解決方案 ?? 嚴(yán)密的配方管理 物料清單（ BOM： Bill Of Material）：是一張清單，它顯示所有與母件關(guān)聯(lián)的子件及每一物料如何與母件相關(guān)聯(lián)的信息，在醫(yī)藥行業(yè)中我們稱之為配方，它是物料需求計(jì)劃和產(chǎn)品成本卷算的重要基礎(chǔ)，更是企業(yè)的核心技術(shù)，因而我們必須對配方實(shí)行嚴(yán)格的管理。 嚴(yán)密的權(quán)限設(shè)置：系統(tǒng)可對配方進(jìn)行嚴(yán)密的權(quán)限設(shè)置，以 確保配方的安全性，保護(hù)企業(yè)的無形資產(chǎn)和技術(shù)機(jī)密。系統(tǒng)還可以依據(jù)配方產(chǎn)生采購計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，以產(chǎn)定量，適時(shí)、適量地供應(yīng)，減少資金的固化及沉淀，優(yōu)化資金的配置。 嚴(yán)格的用料控制：通過限額領(lǐng)料可控制貴重的、關(guān)鍵物料的領(lǐng)用，可有效地避免藥材的流失；按照配方配比領(lǐng)料避免了車間領(lǐng)料計(jì)算不準(zhǔn)導(dǎo)致的浪費(fèi)。 ~ 17 ~ 嚴(yán)格的工程變更管理：物料清單（配方）和工藝路線作為企業(yè)組織生產(chǎn)、編排計(jì)劃、生產(chǎn)用料控制、生產(chǎn)進(jìn)度控制的基礎(chǔ)資料，它的變化直接影響到企業(yè)的方方面面，因而對其產(chǎn)生 和變更的過程需要進(jìn)行嚴(yán)格的管理與控制，從而實(shí)現(xiàn)工程變更版本的管理與控制。 當(dāng)有物料清單（配方）或工藝路線需要新增、修改時(shí)，應(yīng)由相關(guān)人員提交工程變更單提出申請，指明變更的具體內(nèi)容，包括變更原因、等級、物料編碼、物料清單 /工藝路線、版本、替代等。 工程變更單提出后，相應(yīng)主管人員需對其審核確認(rèn)，以確定工程變更單的有效性。工程變更單審核確認(rèn)后，由工程設(shè)計(jì)部門人員對其內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)變更，設(shè)計(jì)變更內(nèi)容可以是物料清單或工藝路線，可以增加新的主要或者替代物料清單或工藝路線，可以對已有的物料清單或工藝路線修改。 工程變更單內(nèi)容 設(shè)計(jì)完成后，設(shè)計(jì)人員將工程變更單及其變更內(nèi)容提交審批，由審批小組對變更內(nèi)容審查，在此期間，變更單及其內(nèi)容不可被修改。批準(zhǔn)后的工程變更單及其內(nèi)容將是有效的，可以發(fā)行至生產(chǎn)、計(jì)劃、車間等部門，作為企業(yè)組織生產(chǎn)、編排計(jì)劃、生產(chǎn)用料控制、生產(chǎn)進(jìn)度控制的基礎(chǔ)資料。批準(zhǔn)后的變更單及其內(nèi)容不允許進(jìn)行修改。 ?? 敏捷的生產(chǎn)計(jì)劃 計(jì)劃管理以客戶銷售訂單和銷售預(yù)測為源頭，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營高效地提供企業(yè)中長期計(jì)劃、物料需求計(jì)劃、訂單計(jì)劃，以精準(zhǔn)及時(shí)計(jì)劃信息指導(dǎo)企業(yè)按生產(chǎn)經(jīng)營。解決了手工計(jì)劃排程難以處理的大數(shù)據(jù)量、周期長、復(fù)雜運(yùn)算 模型，為企業(yè)準(zhǔn)確和及時(shí)提供生產(chǎn)計(jì)劃的問題。 ~ 18 ~ 多版本、多計(jì)劃管理：可以滿足企業(yè)多版本、多計(jì)劃管理的要求，通過定義 MPS/MRP多個(gè)計(jì)劃代號，經(jīng)過計(jì)劃模擬展算，為企業(yè)生產(chǎn)提供中、長、短期計(jì)劃指導(dǎo)。 按訂單排程（ SRP）：滿足客戶對于市場變化情況下出現(xiàn)緊急插單業(yè)務(wù)場景下，按新增訂單展算最新的物料需求計(jì)劃，快速實(shí)現(xiàn)按生產(chǎn)訂單排程。 可視化計(jì)劃排程：不僅可以展現(xiàn)數(shù)字化的物料需求計(jì)劃，而且可以用圖形化的方式直觀地展現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃排程，并可以實(shí)現(xiàn)在圖形狀態(tài)下，進(jìn)行 直接的修改和調(diào)整計(jì)劃。 ?? 智能化