【文章內(nèi)容簡介】 株洲市商圈走訪 長沙商圈走訪 商戶拜訪 華容全面商戶拜訪 岳陽商戶開發(fā) 株洲商戶開發(fā) 主力店商戶開發(fā) 業(yè)態(tài)布局及招策略擬定 行業(yè)大戶坐談會 功能分區(qū)建議 業(yè)態(tài)定位初稿 招商策略制定 品牌擬定 主力店設(shè)置 目標(biāo)品牌擬定 招商條件擬定 樓層分?jǐn)傤A(yù)算 招商租金定價 招商優(yōu)惠政策 物業(yè)管理費用確認(rèn) 招商合同擬定 招商商務(wù)啟動 招商商務(wù)談判 招商重點營銷 主力店合同簽訂 次主力店合同簽訂 招商 酒會召開 招商完成 商戶合同簽訂 商戶落位 開業(yè)前準(zhǔn)備 裝修設(shè)計擬定 圖紙審核 進場裝修 招商填場 開業(yè)前物料準(zhǔn)備 開業(yè)慶典 （七）、招商策略 要做好招商工作就要有一個好的招商策略來指導(dǎo)。我們的招商策略在“贏了再打”的總策略下，各工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，做好“贏”的工作后，然后“再打”下一戰(zhàn)役。 項目要生存，必須做好招商工作，積累前期客戶；而招商的成功要有一個好的策略才能得以保證。但策略不是憑空而生的，是在市場的基礎(chǔ)上，對商業(yè)準(zhǔn)確定位后，在概 念上創(chuàng)意不行，在經(jīng)營上還要有思想。 招商工作困惑點： 本案自體量過大，招商工作量和強度很大； 華容現(xiàn)有服飾品牌資源不足，供需關(guān)系緊張； 小規(guī)模經(jīng)營的夫妻店較多，其經(jīng)濟實力與管理能力難以拓展第二店經(jīng)營； 華容市場業(yè)種配比失調(diào)，現(xiàn)有正裝、女裝高價值品牌缺失； 主入口設(shè)置受地塊限制，不大利于聚客； 部份地段商鋪進深過長，不利于業(yè)態(tài)整體確定和品牌引進工作； 招商策略： 概念包裝，激發(fā)目標(biāo)商家投資欲望 深度引導(dǎo)各類服飾、配飾經(jīng)銷商，塑造對本案的信賴感與好感，占領(lǐng)大部分的市場份額。 2）利用 好各行業(yè)協(xié)會 /商會進行內(nèi)部造勢 針對行業(yè)協(xié)會 /商會的對接工作，可作為全面廣招之前的重點對接工作，利用好協(xié)會 /商會進行內(nèi)部造勢在一定層度上比廣告效益更具備說服力。 3）行業(yè)大品牌及影響力商家招商先行 —— 羊群效益，以點帶面 而對商戶的引導(dǎo)要想達到“羊群效益”，雖最終的目標(biāo)是“群羊”但工作中點重點卻不在羊群身上，而是看“領(lǐng)頭羊”怎么招了。 “頭羊”不難想象就是“業(yè)內(nèi)大戶”及“行業(yè)龍頭”。本節(jié)指的以“點帶面”、“以大帶小”招商方法，就是先重點引導(dǎo)少數(shù)有影響力的大“商家”，最大限度內(nèi)給予租金優(yōu)惠，以其號召力和 影響力來帶動小商家，從而達到規(guī)模效益。 4）異地實力商家簽約后，大造聲勢 制造“狼來了”的危機感 面對華容供需關(guān)系緊張的問題，岳陽、株洲等異地招商同時進行，并針對有實力、品牌知名度高的商戶通過招商推介會或招商簽約會等辦法先行招商簽約。為本地經(jīng)營商戶制造緊迫的氣氛。 5）深挖潛在客戶，提升資源整合面 針對有意向但從未經(jīng)營過服飾的群體，做好一系列有效工作以打消其種種后顧之憂。而幫助該目標(biāo)群體做好市場分析、經(jīng)營建議、代理品牌建、幫助與上線洽談代理條款等工作，引導(dǎo)其經(jīng)營本案業(yè)種空白點對本案整體經(jīng)營十分有益。 6）、“先收緊、后放松”原則， 遵循高品位、低門檻策略，對目標(biāo)主力客戶適當(dāng)放松，嚴(yán)格挑選吸納客戶，在開業(yè)前再放松各級散戶； 優(yōu)惠政策引導(dǎo) 降低入駐門檻，減少目標(biāo)商家開店投資總額 制定優(yōu)惠的免租政、減租政策引導(dǎo)簽約 向當(dāng)華容政府申請經(jīng)營稅費減免等政策，增強招商吸引力度 （八）、 資源整合建議： 本地現(xiàn)營商戶資源整合 將招商分批、分層、分政策的辦法進行本地現(xiàn)營商戶資源整合，基本是以“重點”“大戶”、“龍頭”優(yōu)先引導(dǎo)，其次是一般品牌商戶的規(guī)劃引導(dǎo)，最后對中小戶選擇性的去填補空位。 大力將 行業(yè)內(nèi)代表行性；華容區(qū)域內(nèi)影響力強的龍頭品牌及商家優(yōu)先引駐，為形成羊群效益打牢基礎(chǔ)。根據(jù)品牌知明度、商家影響力、將入駐經(jīng)營規(guī)模、通鋪經(jīng)營等四個因素，排序引駐并享有如下優(yōu)先政策： 愿購鋪自營的龍頭品牌商家，享有優(yōu)先購買權(quán)，并給予優(yōu)惠銷售折扣； 龍頭品牌和商家享有優(yōu)先認(rèn)租權(quán)； 免費為龍頭品牌和商家提供在本案主干道則的幕墻廣告位的使用權(quán)； 為龍頭品牌和商家提供免費媒體及廣告支持。 周邊城區(qū)進行異地資源整合 針對性強的廣告投放，對華容等周邊同類市場進行目地性強的招商廣造投放； 采用招商單張、海報目 地性投放，招商人員地毯式洽談； 給予異地客戶優(yōu)先選鋪權(quán)、更優(yōu)惠的招商政策、廣告推廣支持等政策引導(dǎo)， 新興商戶（潛在商戶）資源整合 在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的招商團隊，根據(jù)實際情況靈活調(diào)整和實施租賃政策。例如，根據(jù)不同類型的新興租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；并協(xié)助他們找尋品牌代理、店面裝修和貨品陳列。 二、銷售執(zhí)行： （一）、項目銷售模式建議： 目前市場慣用銷售方式有直接銷售、返租銷售、帶租約銷售、出售經(jīng)營權(quán)等多種方式。為快速回籠資金，建議本項目首選 “直 接銷售”的模式，其次針對部分店面招商在前銷售在后時，就采用“帶租約銷售”的模式進行。 （二）、營銷總體思路 總體思路：概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進、營造市場、租售結(jié)合。 發(fā)展商開發(fā)經(jīng)營本案的目標(biāo)是完成銷售，回籠資金和實現(xiàn)利潤。從眾多大型商業(yè)的銷售經(jīng)驗來看，做旺商業(yè)再進行銷售，既能賣得快，又能提高產(chǎn)品附加值。但鑒于本案需要盡快回籠資金，因此，本案的戰(zhàn)略思路是：概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進、營造市場、租售結(jié)合，采用招商與銷售同步穿插進行的方式，最終促進銷售。 銷售思路： 對于客戶的銷控重心安排分兩段式：第一段：先消化購鋪自營型客戶（大商戶優(yōu)先，其次是小商戶）；第二段：面向投資客廣泛銷售（在對購鋪自營商家銷售、招商達到一定程度后，向投資者展開銷售）。 招商、銷售結(jié)合操作步驟 在以上鏈條中的第一至第三步，尤其重要，是項目一開始面市是否能迅速獲得巨大反響的關(guān)鍵所在，所以運作時應(yīng)“大膽讓利、小心操作”。 （三）、營銷總體策略 前期宣傳、至關(guān)重要：商業(yè)地產(chǎn)項目，前期市場預(yù)熱宣傳是項目成敗的關(guān)鍵。本項目雖所處華容核心商圈，但小縣城對新 事物的認(rèn)知過程相對慢長，加之本項目規(guī)模之大、產(chǎn)品之豐富、開發(fā)周期之長等