【正文】 ）、招商流程設(shè)置 1． 階段設(shè)置 大至分為四個階段： 市調(diào)針對各類數(shù)據(jù)調(diào) 研匯總，政策、策略制定階段； 招商前期：招商負(fù)責(zé)人對重點商戶招商；三個業(yè)態(tài)組對大戶先行開發(fā)； 招商中期：針對相關(guān)問題調(diào)整，進入統(tǒng)一政策、口徑的廣招階段； 招商后期：如招商工作出現(xiàn)不能滿場情況下，邊界業(yè)態(tài)補充招商階段。 各階段招商工作節(jié)點表 華容城市廣場招商工作計劃 階段 內(nèi)容 2022 年 2022 年 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 市場調(diào)研 華容租價調(diào)研 岳陽市商圈走訪 株洲市商圈走訪 長沙商圈走訪 商戶拜訪 華容全面商戶拜訪 岳陽商戶開發(fā) 株洲商戶開發(fā) 主力店商戶開發(fā) 業(yè)態(tài)布局及招策略擬定 行業(yè)大戶坐談會 功能分區(qū)建議 業(yè)態(tài)定位初稿 招商策略制定 品牌擬定 主力店設(shè)置 目標(biāo)品牌擬定 招商條件擬定 樓層分?jǐn)傤A(yù)算 招商租金定價 招商優(yōu)惠政策 物業(yè)管理費用確認(rèn) 招商合同擬定 招商商務(wù)啟動 招商商務(wù)談判 招商重點營銷 主力店合同簽訂 次主力店合同簽訂 招商 酒會召開 招商完成 商戶合同簽訂 商戶落位 開業(yè)前準(zhǔn)備 裝修設(shè)計擬定 圖紙審核 進場裝修 招商填場 開業(yè)前物料準(zhǔn)備 開業(yè)慶典 （七）、招商策略 要做好招商工作就要有一個好的招商策略來指導(dǎo)。 項目要生存，必須做好招商工作，積累前期客戶；而招商的成功要有一個好的策略才能得以保證。 招商工作困惑點： 本案自體量過大，招商工作量和強度很大； 華容現(xiàn)有服飾品牌資源不足，供需關(guān)系緊張； 小規(guī)模經(jīng)營的夫妻店較多，其經(jīng)濟實力與管理能力難以拓展第二店經(jīng)營； 華容市場業(yè)種配比失調(diào)，現(xiàn)有正裝、女裝高價值品牌缺失； 主入口設(shè)置受地塊限制，不大利于聚客； 部份地段商鋪進深過長，不利于業(yè)態(tài)整體確定和品牌引進工作； 招商策略： 概念包裝，激發(fā)目標(biāo)商家投資欲望 深度引導(dǎo)各類服飾、配飾經(jīng)銷商，塑造對本案的信賴感與好感，占領(lǐng)大部分的市場份額。 3）行業(yè)大品牌及影響力商家招商先行 —— 羊群效益，以點帶面 而對商戶的引導(dǎo)要想達(dá)到“羊群效益”，雖最終的目標(biāo)是“群羊”但工作中點重點卻不在羊群身上，而是看“領(lǐng)頭羊”怎么招了。本節(jié)指的以“點帶面”、“以大帶小”招商方法，就是先重點引導(dǎo)少數(shù)有影響力的大“商家”，最大限度內(nèi)給予租金優(yōu)惠，以其號召力和 影響力來帶動小商家，從而達(dá)到規(guī)模效益。為本地經(jīng)營商戶制造緊迫的氣氛。而幫助該目標(biāo)群體做好市場分析、經(jīng)營建議、代理品牌建、幫助與上線洽談代理條款等工作，引導(dǎo)其經(jīng)營本案業(yè)種空白點對本案整體經(jīng)營十分有益。 大力將 行業(yè)內(nèi)代表行性；華容區(qū)域內(nèi)影響力強的龍頭品牌及商家優(yōu)先引駐，為形成羊群效益打牢基礎(chǔ)。 周邊城區(qū)進行異地資源整合 針對性強的廣告投放，對華容等周邊同類市場進行目地性強的招商廣造投放； 采用招商單張、海報目 地性投放，招商人員地毯式洽談； 給予異地客戶優(yōu)先選鋪權(quán)、更優(yōu)惠的招商政策、廣告推廣支持等政策引導(dǎo)， 新興商戶（潛在商戶）資源整合 在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的招商團隊，根據(jù)實際情況靈活調(diào)整和實施租賃政策。 二、銷售執(zhí)行： （一）、項目銷售模式建議： 目前市場慣用銷售方式有直接銷售、返租銷售、帶租約銷售、出售經(jīng)營權(quán)等多種方式。 （二）、營銷總體思路 總體思路：概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進、營造市場、租售結(jié)合。從眾多大型商業(yè)的銷售經(jīng)驗來看，做旺商業(yè)再進行銷售，既能賣得快，又能提高產(chǎn)品附加值。 銷售思路： 對于客戶的銷控重心安排分兩段式：第一段：先消化購鋪自營型客戶（大商戶優(yōu)先，其次是小商戶）；第二段：面向投資客廣泛銷售（在對購鋪自營商家銷售、招商達(dá)到一定程度后，向投資者展開銷售）。 （三）、營銷總體策略 前期宣傳、至關(guān)重要：商業(yè)地產(chǎn)項目，前期市場預(yù)熱宣傳是項目成敗的關(guān)鍵。）以為接下來的招商、銷售工作做好基礎(chǔ)鋪墊，規(guī)避項目操作風(fēng)險。通過地毯式反復(fù)掃蕩發(fā)放宣傳單頁，使得絕大多數(shù) 目標(biāo)客戶都能夠深刻接收到本案的核心信息和產(chǎn)品賣點，達(dá)到廣泛傳播本案信息，強勁拉動銷售的效果。 優(yōu)勢媒體、強強聯(lián)合：媒體選擇上有項目現(xiàn)場包裝、售樓部形象包裝、戶外廣告、 3D、電視、宣傳單頁、短信、車體、報紙 /雜志廣 告、手機短信、網(wǎng)絡(luò)等?，F(xiàn)場包裝除了工地圍墻外，還有工地展示牌、工地導(dǎo)視牌、售樓處的設(shè)計與包裝等，在設(shè)計風(fēng)格上要體現(xiàn)本項目的定位和品質(zhì)。在內(nèi)部認(rèn)購的啟動價格上甚至可以考慮以成本價發(fā)售，不求做量，只求讓投資客戶充分感受到市場的潛在空間，借此大肆造勢； 促銷策略、多管齊下：通過各種促銷手段，如活動促銷 、人員促銷、價格促銷達(dá)到理想的銷售目標(biāo)； 銷售策略、銷控把握：通過優(yōu)鋪與劣鋪的搭配銷售，造成項目持續(xù)熱銷的局面；在銷售進度方面要注意節(jié)奏，做好銷控和銷售管理，每一區(qū)的推出要與時機相結(jié)合，力求每一區(qū)的推出都能對市場造成沖擊。同時在每一次的提價過程中要充分考慮市場的接受程度，幅度不宜過大，還要有充分的提價的托詞； 分期炒作、概念創(chuàng)新：通過各個時期銷售難點，提出不同產(chǎn)品概念，吸引不同層次客戶 政府搭臺、企業(yè)唱戲：利用開發(fā)商與政府良好的關(guān)系，在宣傳和活 動中貫穿政府支持信息，傳遞市場信心。在銷售開始之前通過一系列優(yōu)惠措施，吸引大商戶及大品牌入駐是本項目商鋪銷售的重要策略和基本前提。如：奠基活動、招商推介會、招商成果發(fā)布、項目開盤儀式等為主題活動。 1電話營銷、推波助瀾：經(jīng)過前期的預(yù)約登記，售樓人員 通過打電話的形式直接對意向客戶進行電話銷