管理溝通與技巧第五章(編輯修改稿)
2025-02-07 18:28 本頁面
【文章內容簡介】 有兩人會對滿意有同樣的看法。 期望與滿意 ? 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 ? 從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的 ? 在交易中，人們交換的是 “ 滿意 ” ，物質只是表面的 ? 談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設 談判期限 ?通常在最后期限才達成協(xié)議 ?通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 ?應自問： –我對手的期限為何？ –我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量？ –我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？ 四、充分認識談判過程中的權力 認識權力 ?權力 =影響談判對手行為模式的能力 –權力存在于心里； –同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權力表現(xiàn)； –權力對談判結果有決定性的影響 權力的特性 ? 權力是相對的 ? 權力必須能顯露出來才是真的 ? 權力不必靠行動來顯示 ? 權力是有限的 ? 權力只在被接受的范圍下有效 ? 靠權力剝削是無法持久的 ? 運用權力就得承擔風險與成本 ? 權力關系應時而變 談判權力的根源 ? 合法性； ? 信守承諾； ? 知識和資訊； ? 競爭。 ? 面對不安定的勇氣 ? 時間與耐心 ? 講價技巧 與日本人的談判 其他的權力來源 ?無權力的權力 –鄧小平的故事 ?報復、威脅、同歸于盡的權力。 增加權力的小方法 ?詳細記錄談判的討論內容及達成的共識 ?用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結論 ?向固定價格或條件挑戰(zhàn) – “ 但是您的條件在這兒不適用 ” ； –尋找替代品，增加競爭； –考慮走開不談，或制造 “ 戰(zhàn)術僵局 ” ； –要求更高層出面。 要求更高層出面的好處 ?更高層通常不知細節(jié)，也沒準備好； ?他們喜歡賣弄決定權； ?喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步； ?傾向 “ 不為小事浪費昂貴時間 ” ； ?傾向從權術角度而非營業(yè)角度解決問題。 五、討價還價策略 ? 如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價格優(yōu)惠是多少 ? ? 如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價格會有什么差別 ? ? 我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？ ? 如果我們要求你們培訓技術人員，你們可否按現(xiàn)價出售這套設備？ ? 如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動，價格上是否有變化 ? 六、注意正確使用語言 ? 準確易懂 ； ? 簡明扼要，具有條理性 ； ? 第一次就要說準 ； ? 語言富有彈性 ； ? 發(fā)言緊扣主題 ； ? 措詞得體，不走極端； ? 注意語調、語速、聲音、停頓和重復 ； ? 注意折沖迂回 ； ? 使用解圍用語 ； ? 不以否定性的語言結束談判。 美國人和日本人 ? 有一次，日本一家公司與美國一家公司進行一場許可證貿易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認真傾聽，埋頭記錄。 ? 當美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，只要求 “ 回去研究一下 ” 。 ? 幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ，美方代表只好重復說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會。 ? 到了第三輪談判，日方代表團再次易將換兵并故伎重演，只告訴對方回去后一旦有結果便會立即通知美方。 ? 半年多過去了，正當美國代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細節(jié)。 ? 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達成了一個明顯有利于日方的協(xié)議。 ? 事后，美方首席代表無限感慨地說： “ 這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !‖ 七、談判過程中常見的處理手段 開門見山 ? ―我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？ ” –賣方應重復商品的價值，不立刻降價 假需求 ?加上一堆你不真需要的條件 –其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限 ―我就這么多 ” ?是最好的雙贏戰(zhàn)術之一 ?賣方可測出買方的需求 ?買方可試出賣方的彈性 ?可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 ?它有 “ 合法權力 ” 的錯覺 先問價錢 ?尤其是選定以后再增加的項目 ?先問省很多 不做拉倒 ?強而有力的威脅 ?去除了雙贏的可能 ?容易激怒對方 ?有可能得到深思熟慮的接受 夸大的表情 ? ―你在開玩笑嗎？ ” ， “ 這怎么可能？ ” ，“ 我的老天！ ” ?對方被逼得解釋，自動讓步 區(qū)分出想要的和需要的 ?聽對方想要的，找出他需要的 ?當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的 預算的陷阱 ? ―給我個大概價錢，我要做預算 ” ?這 “ 大概價 ” 的代價很高 ?利用這機會多了解需求及困難 ?找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們 壓榨 ? ―你必須給更好的條件 ” ?除非買方明確說出原因，不要降價 ?降慢點，繼續(xù)強調
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1