管理溝通與技巧第五章-在線瀏覽
2025-02-28 18:28本頁面
【正文】 探尋共同利益 （三）談判前的準(zhǔn)備工作 ?談判的具體內(nèi)容； ?了解對方談判成員的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等； ?對方的需要； ?談判時(shí)間； ?談判地點(diǎn)。 期望與滿意 ? 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 ? 從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的 ? 在交易中，人們交換的是 “ 滿意 ” ，物質(zhì)只是表面的 ? 談判者只能估計(jì)對手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè) 談判期限 ?通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 ?通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 ?應(yīng)自問： –我對手的期限為何？ –我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量？ –我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？ 四、充分認(rèn)識談判過程中的權(quán)力 認(rèn)識權(quán)力 ?權(quán)力 =影響談判對手行為模式的能力 –權(quán)力存在于心里； –同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)； –權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響 權(quán)力的特性 ? 權(quán)力是相對的 ? 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 ? 權(quán)力不必靠行動(dòng)來顯示 ? 權(quán)力是有限的 ? 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 ? 靠權(quán)力剝削是無法持久的 ? 運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本 ? 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變 談判權(quán)力的根源 ? 合法性； ? 信守承諾； ? 知識和資訊； ? 競爭。 增加權(quán)力的小方法 ?詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識 ?用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ?向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn) – “ 但是您的條件在這兒不適用 ” ； –尋找替代品，增加競爭； –考慮走開不談，或制造 “ 戰(zhàn)術(shù)僵局 ” ； –要求更高層出面。 五、討價(jià)還價(jià)策略 ? 如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少 ? ? 如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價(jià)格會有什么差別 ? ? 我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？ ? 如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？ ? 如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否有變化 ? 六、注意正確使用語言 ? 準(zhǔn)確易懂 ； ? 簡明扼要，具有條理性 ； ? 第一次就要說準(zhǔn) ； ? 語言富有彈性 ； ? 發(fā)言緊扣主題 ； ? 措詞得體，不走極端； ? 注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù) ； ? 注意折沖迂回 ； ? 使用解圍用語 ； ? 不以否定性的語言結(jié)束談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。 ? 幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ，美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會。 ? 半年多過去了，正當(dāng)美國代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長親率的代表團(tuán)飛抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。 ? 事后，美方首席代表無限感慨地說： “ 這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !‖ 七、談判過程中常見的處理手段 開門見山 ? ―我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？ ” –賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià) 假需求 ?加上一堆你不真需要的條件 –其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限 ―我就這么多 ” ?是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 ?賣方可測出買方的需求 ?買方可試出賣方的彈性 ?可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 ?它有 “ 合法權(quán)力 ” 的錯(cuò)覺 先問價(jià)錢 ?尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目 ?先問省很多 不做拉倒 ?強(qiáng)而有力的威脅 ?去除了雙贏的可能 ?容易激怒對方 ?有可能得到深思熟慮的接受 夸大的表情 ? ―你在開玩笑嗎？ ” ， “ 這怎么可能？ ” ，“ 我的老天！ ” ?對方被逼得解釋，自動(dòng)讓步 區(qū)分出想要的和需要的 ?聽對方想要的，找出他需要的 ?當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的 預(yù)算的陷阱 ? ―給我個(gè)大概價(jià)錢，我要做預(yù)算 ” ?這 “ 大概價(jià) ” 的代價(jià)很高 ?利用這機(jī)會多了解需求及困難 ?找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識他們 壓榨 ? ―你必須給更好的條件 ” ?除非買方明確說出原因，不要降價(jià) ?降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值 ?絕不要以為價(jià)格是唯一的因素 ?要求回報(bào) ?買方也可能有大讓步 八、打破談判僵局 ?引進(jìn)新資訊 ?更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面 ?暫停、休會 九、談判易犯的錯(cuò)誤 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “ 不要就拉倒 ” 的恐嚇 ? ? 十、談判人員的素質(zhì)要求 （一）優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) ? 有能力與自己
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