管理溝通與技巧第五章-預(yù)覽頁
【正文】 題拿出來一塊談。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。 （二）談判的種類 ?對抗性談判 – ―零和 ” 談判，競爭性談判 ?合作性談判 –雙贏或者多贏談判 對抗性談判與合作性談判比較 對抗性談判 合作性談判 預(yù)期的目標(biāo) 短期，雙方目標(biāo)不相協(xié)調(diào)都在競?cè)⊙巯碌膶嵗?，無視長期關(guān)系的發(fā)展 長期，同時強調(diào)眼下實利和長期合作關(guān)系 對對方的觀感 不信任，懷疑，相互提防 開誠布公，傾向于相信對方 談判的導(dǎo)向 強調(diào)己方的要求和談判的實力地位，無視對方的關(guān)系，甚至利用這種關(guān)系達到眼前的成果 設(shè)法滿足對方的要求 ，認(rèn)為這樣對達到自己的目標(biāo)更有 利，努力增進至少不損害雙方的關(guān)系 讓步妥協(xié)的做法 讓步越少越小越好 如果必須的話，愿意妥協(xié)讓步，旨在促進關(guān)系 談判時間 時間用作談判手段，用以壓迫對方讓步 把時間看做是解決問題的手段，盡量和對方溝通，讓 對方有考慮的余地 對抗性談判與合作性談判中的談判者比較 對抗性談判中的談判者 合作性談判中的談判者 對談判對手及談判主題均采取強硬態(tài)度 以自身受益作為達成協(xié)議 的 條件 對對手溫和，但對談判主題采取 強硬態(tài)度 探尋共同利益 （三）談判前的準(zhǔn)備工作 ?談判的具體內(nèi)容； ?了解對方談判成員的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等； ?對方的需要； ?談判時間； ?談判地點。 增加權(quán)力的小方法 ?詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識 ?用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ?向固定價格或條件挑戰(zhàn) – “ 但是您的條件在這兒不適用 ” ； –尋找替代品，增加競爭； –考慮走開不談，或制造 “ 戰(zhàn)術(shù)僵局 ” ； –要求更高層出面。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。 ? 半年多過去了，正當(dāng)美國代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團飛抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。 ? 精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。 ?在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購買奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價格是1976年美國廣播公司購買蒙特利爾奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的 2200萬美元。 ?不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。 ” ?這一招似乎很靈， 3只 “ 蝎子 ” 互相亂咬的結(jié)果，是在談判進入最后階段時， 3家電視網(wǎng)的報價分別是： ?全國廣播公司 7000萬美元； ?哥倫比亞廣播公司 7100萬美元； ?美國國家廣播公司 7300萬美元。 ?在鮑克的幫助下， 1976年 11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。 ? 哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。 蘇聯(lián)人有自己的辦法 ? 第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國SATRA公司。 ? 第二，請中介人鮑克再次與 3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，是個架梯子的老手。 談判演練 1 ? 你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級賓館采購陳部長的電話，要你立刻到機場去見面，商談有關(guān)向你進貨的事。當(dāng)你走紅后，我們絕不虧待你 !‖在此情況下， ?你該怎么辦？ 談判演練 4 ? 你是一位上海地區(qū)的籃球業(yè)余好手，有志成為職業(yè)球員。 ? 他接到你的電話很高興，便約你下班后樓下見，你們打算去吃晚飯，然后看場最新的電影。 ?有一次，某大 集團 在 上海 的工 廠 ， 為 了要改 進生產(chǎn) 效率，而向你 買 一整套 設(shè)備 . 經(jīng)過比 較 、 議價 、 簽 呈等手 續(xù)后 ， 雖 然你的 價格比 別 人 貴 25%，仍然向你 采購 . 裝設(shè) 好后 ， 設(shè)備卻無 法 運 作， 廠長 暴跳如雷地打電話給 你，把你臭 罵 一 頓 ， 并聲稱 要退 貨賠償 . ?請問 你 該 怎 么辦 ？ 為什么 ？ 談判能力自我評估 ?回答下列問題，看看自己的表現(xiàn)如何，在最接近自己的選擇上劃勾。 ? 在設(shè)計策略之前我要閱讀背景資料。 ? 當(dāng)借助代理人時，我充分而簡潔地向他們說明情況。 ? 進入談判我志在達成滿意的協(xié)議。 ? 1我避免暴露對方的弱點。 ? 1必要時我有足夠的權(quán)力做出決定。 ? 2我知道如何引導(dǎo)對方出報價。 ? 2我把表露感情僅作為策略的一部分。 ? 我雇用調(diào)解人作為打破僵局的有效途徑。學(xué)會使用并明白談判成功所需要的基本戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
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