【文章內(nèi)容簡介】 車。你快點(diǎn)拿回去，推回去 ~~~ 你不知道他這是坑你呢！ 范 偉： 你這是坑我！你怎么這樣呢？我就納悶了，同樣是生活在一起的兩口子，做人的差距怎么這么大呢？ 趙本山： 兄弟，架拐！ 范 偉： 大哥，緣分吶！ 趙本山： 別激動 ~~~ 回去好好養(yǎng)病，過幾天就好了~~~ 范 偉： 好 ~~~ 大哥， 趙本山： 別激動， 范 偉： 那什么 ~~~ 我啥也不說了我 ~~~ 高秀敏： 你這么做是不有點(diǎn)太過分了你呀？ 趙本山： 過啥分，他還得謝咱呢 范 偉： 謝謝噢！ 趙本山： 你看看！ 消費(fèi)者對銷售員、產(chǎn)品完全接受，不僅獲得了物質(zhì)，更獲得了情感方面的服務(wù)。物質(zhì)需求與精神需求均得到徹底滿足。 趙本山： 瞅啥呀？你咋的心疼了咋的？走，換個地方！ 高秀敏： 還干啥去呀？ 趙本山： 找個腿腳不好的把自行車賣他！ 營銷過程結(jié)束。 潛伏營銷效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越正面直接營銷，帶來巨大銷售價值和難以企及的效果。 實操案例解析 1：金鷹城 圣爵菲斯 王志綱與深圳華僑城模式 著名房地產(chǎn)策劃人王志綱先生受湖南廣電局和湖南電廣傳媒集團(tuán)有限公司（我們當(dāng)時代理樓盤的開發(fā)商 “ 湖南駿豪置業(yè) ” 屬湖南電廣傳媒全資子公司）邀請，規(guī)劃廣電片區(qū)的土地開發(fā)。王志綱先生結(jié)合地域特點(diǎn)和企業(yè)資源，以其一慣大手筆的做法，規(guī)劃出 “ 金鷹影視文化城 ” 宏偉開發(fā)藍(lán)圖。當(dāng)時，在深圳有一個著名的項目 “ 華僑城 ” 粉墨登場，轟動房地產(chǎn)業(yè)界。王志綱先生欲在湖南打造出第二個 “ 華僑城 ” —— “ 金鷹影視文化城 ” 項目！ “ 金鷹影視文化城 ” 則不同。當(dāng)時的長沙各方面綜合實力與深圳也相去甚遠(yuǎn)。 “ 金鷹影視文化城 ”在格局上雖然與 “ 華僑城 ” 有驚人的相似，但遠(yuǎn)沒有 “ 華僑城 ” 成熟的配套和資源。開發(fā)及執(zhí)行起來相當(dāng)艱難，前期開發(fā)的駿豪花園聯(lián)排別墅僅內(nèi)部售出了不足百分之三十，市場收效甚微。王志綱先生撈走 120萬元人民幣策劃費(fèi)，撂下 “ 金鷹影視文化城 ” 框架，敗走長沙。 策劃大師王志綱走了， “ 金鷹影視文化城 ” 卻跑得了和尚跑不了廟，還得繼續(xù)進(jìn)行下去。開發(fā)商在北京、上海、廣州等地四處招標(biāo)，經(jīng)過激烈的競標(biāo)、篩選，終于從廣州把我們招來了。 經(jīng)過縝密的市場調(diào)查，我們了解到：當(dāng)時長沙樓市還處于市場發(fā)展的初級階段，長沙中心市區(qū)房價在 2200元 /平方米左右。我們代理的樓盤位于開福區(qū)東北面，毗鄰長沙縣城星沙。屬當(dāng)時樓市偏遠(yuǎn)角落。 根據(jù)項目地域特色、遠(yuǎn)景規(guī)劃，經(jīng)反復(fù)論證，我們最終將項目定位為：名人特區(qū)。在價格策略上，同類型房屋價格卻要比長沙市中心高出 500600元 /平方米之多。別墅單位更是駭人聽聞：比同檔期的同升湖山莊高出幾百元 /平方米。不然，又如何彰顯名人特區(qū)？ 按照如此規(guī)劃，項目地位是提升了，消費(fèi)者卻難以找到。長沙人是最精明不過的理性消費(fèi)者，許多新奇的創(chuàng)意、點(diǎn)子，也很難忽悠他們。 站在當(dāng)時市場的角度，符合我們項目的消費(fèi)者，幾乎沒有。怎么辦？制造消費(fèi)者。 在哪里可以找到可造之材？我親自帶領(lǐng)一幫營銷策劃高手及銷售主管，出入長沙市內(nèi)所有的高檔消費(fèi)場所、高檔娛樂場所、高檔運(yùn)動場所 ?? 接洽、推廣我們的消費(fèi)者培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：金鷹會、金鷹俱樂部。 剛開始，那些高檔消費(fèi)場所、娛樂場所及運(yùn)動場所的負(fù)責(zé)人并不太接受我們的聯(lián)盟方案，抱著試試看的態(tài)度接納了我們的會員金卡。 接下來，我們對金鷹會、金鷹俱樂部進(jìn)行了海陸空式的全方位轟炸宣傳。廣告宣傳投入不久，那些我們找上門卻不肯給我們好臉色的高檔消費(fèi)場所、娛樂場所、運(yùn)動場所的負(fù)責(zé)人們就主動找上門來，肯求申請增加金卡的數(shù)量，并自動愿意將消費(fèi)折扣打到更低的額度。一個月后，我們的會員數(shù)量便發(fā)展到一千多人；三個月后，金鷹會、金鷹俱樂部的金卡會員便發(fā)展到五千多人。 可造之材有了，可如何將這些龍魚混雜的金卡會員打造成我們的目標(biāo)消費(fèi)者呢？ 除了有目的的培訓(xùn)外，我們還組織了多種名人生活體驗活動。通過各種培訓(xùn)和生活體驗，金卡會員們終于知道了有錢人真正的生活方式。經(jīng)過如此洗禮，會員們看看自己銀行卡上的數(shù)字，看看閉塞的長沙，再看看他們的居住環(huán)境和房屋，終于明白了該如何享受有品位的、高層次的康居生活。 時機(jī)成熟了，我們推出第一批湖邊獨(dú)立別墅和聯(lián)排別墅。開盤當(dāng)日，便被金卡會員們搶購一空 ?? 從第一張會員金卡的誕生到樓盤正式開盤，我們一個字也沒有講關(guān)于樓盤的信息，房子卻賣得淋漓盡致，幾度脫銷！ 因為金鷹城 圣爵菲斯的空前成功，長沙樓市，才開始真正進(jìn)入大盤時代。金鷹城 圣爵菲斯，更被業(yè)界譽(yù)為長沙樓市品質(zhì)樓盤劃時代的里程碑！金鷹城 圣爵菲斯的成功模式，在后來的時日里，曾一度被抄襲。因為有了金鷹城 圣爵菲斯，該項目所在區(qū)域，被房地產(chǎn)業(yè)界人士稱為金鷹城版塊。 實操案例解析 2：中江國際花城 2022年，長沙樓市開始進(jìn)入大盤微利時代。 長沙五大區(qū)域和副中心星沙城區(qū)，均已進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展時期。珠江實業(yè)、保利地產(chǎn)、綠城、萬科等外地地產(chǎn)大鍔紛紛入侵長沙。本土房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)卻因開發(fā)實力、從業(yè)經(jīng)驗、品牌知名度等諸多方面不如外地房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，運(yùn)作越來越艱難。長沙樓市格局，已被外來開發(fā)商割據(jù)和壟斷。 長沙中江置業(yè)，湖南本土房地產(chǎn)開發(fā)二級企業(yè)。近幾年來，中江置業(yè)雖說比較活躍，但開發(fā)的都是些零星的小盤，如中江錦城、中江 麓山美廬、中江 麗晶苑等，大的開發(fā)體量不過五萬平米，小的僅只有幾千平米。其房地產(chǎn)開發(fā)生涯中，還沒有打造過真正意義上的大盤或名盤。長沙中江置業(yè)以 200萬 /畝的價格拍得雨花亭西南角、芙蓉路與韶山路之間、新建西路之南一塊 。拍下這塊地，幾乎刨光了中江置業(yè)所有的家底。 ，呈不規(guī)則矩形，橫亙于芙蓉路與韶山路兩大都市主干道之間。從地理位置上看，我們的項目優(yōu)于周邊諸多同期開發(fā)項目?？蛇@ ，開發(fā)體量 12萬平方米，約 1200套房子（以三房兩廳為主力戶型，兼顧四房兩廳與兩房兩廳共三種戶型），不大不小，在當(dāng)前開發(fā)形勢下，屬于尷尬型項目：與十多畝地的小型項目相比，不利于短、平、快的開發(fā)思路；與上百畝的大型項目相比，沒有周邊綠化和環(huán)境優(yōu)勢，不利于持續(xù)性開發(fā)思路。分期推出不利于客戶儲備和有節(jié)奏性地去化；一次性推出又壓力太大，如果沒有足夠的前期客戶資源，將無法帶動后期銷售，多體量進(jìn)入滯銷期，更將帶來巨大的尾盤銷售風(fēng)險。 不管哪一種開發(fā)形式，首要解決的問題就是，盡快吃掉 “ 窩邊草 ” （何為 “ 窩邊草 ” ？泛指以項目為中心，一公里為半徑的圓形區(qū)域內(nèi)的拆遷戶、企事業(yè)單位工作人員、政府公務(wù)員、教職員工、都市白領(lǐng)、小商販等固定消費(fèi)群體）。以 “ 窩邊草 ” 的消化體量來決定整體開發(fā)進(jìn)度。以推廣進(jìn)度、前期營銷進(jìn)度（有效客戶儲備進(jìn)度）來決定工程進(jìn)度。 如何盡快地消化掉 “ 窩邊草 ” ？價格策略至關(guān)重要。 價格高了， “ 窩邊草 ” 會逃到周邊其它項目去購買，樓盤銷不動，帶來巨大風(fēng)險；價格低了，風(fēng)險是低了，但開發(fā)商沒有多大利潤，浪費(fèi)難得的開發(fā)資源（市中心區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)項目做一個少一個，可供高利潤率開發(fā)的有效資源越來越稀少）。 價格策略，并不是簡單的同區(qū)域高價位樓盤的均價與低價位樓盤均價相加取平均值的算術(shù)題，而是項目的性價比與附加值綜合統(tǒng)籌兼顧的總和。 如何把準(zhǔn)價格之脈？如何讓 “ 窩邊草 ” 消費(fèi)者和周邊區(qū)域準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群合理地接受項目價格？本人再次啟用了潛伏營銷策略：潛伏到準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群身邊，把他們內(nèi)心深處最為真實的想法掏出來 ?? 終于解決了這個舉足輕重的棘手難題。 一般項目的價格策略，很長時間都在通用一種自認(rèn)為精確卻不太光彩的套用模式：設(shè)定一個先一步動工的競爭樓盤，想盡辦法打入該競爭樓盤開發(fā)商內(nèi)部獲取價格機(jī)密，然后給自己制定一套有競爭優(yōu)勢的價格體系。這種辦法雖說能解決一定問題，但總不光明，更不利于行業(yè)的良性競爭和健康發(fā)展。 本人時任項目營銷總監(jiān)，聯(lián)手長沙房地產(chǎn)管理局和房地產(chǎn)協(xié)會，以房管局和房協(xié)的名義舉辦了一次大范圍的民生調(diào)查活動。在活動調(diào)查問卷中，特別針對本項目所在區(qū)域樓盤進(jìn)行了有效的價格設(shè)定。我們打著房管局和房協(xié)的旗號，穿著針對此次調(diào)查而設(shè)計的服裝，體面而堂皇地走進(jìn)目標(biāo)區(qū)域準(zhǔn)消費(fèi)群的家（如果是以中江置業(yè)開發(fā)商的名義進(jìn)行調(diào)查，其結(jié)果可想而知：遇到想買中江國際花城房子的準(zhǔn)消費(fèi)者，肯定會把價格標(biāo)得很低；再者，便會遭到冷面拒絕和虛假的數(shù)據(jù)），獲得了第一手有價值的數(shù)據(jù)。通過綜合梳理，我們得出項目所在區(qū)域可行的價格： 3200元 /平方米。這個數(shù)據(jù)來源于目標(biāo)消費(fèi)群，太有意義了。