保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)一ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 15:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 重與顧客的長期聯(lián)系，關(guān)系營銷的核心就在于 發(fā)展與顧客的長期、穩(wěn)定關(guān)系 。 ? 關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概括為以下幾個(gè)方面： 雙向溝通 、合作 、 雙贏 、 親密 、 控制。 19 二、保險(xiǎn)關(guān)系營銷 ? （二）關(guān)系營銷的基本理論 ? 美國有關(guān)關(guān)系營銷的理論模式 ? （ 1）價(jià)格鏈。（ 2）社會(huì)鏈。（ 3）結(jié)構(gòu)鏈。 ? 中國式的關(guān)系營銷架構(gòu) ? （ 1）人際關(guān)系；（ 2）人情；（ 3）面子； ? （ 4）報(bào)恩；（ 5）信任。 ? （三）價(jià)值、客戶滿意和忠誠在關(guān)系營銷中的作用 ? 價(jià)值 客戶滿意 忠誠 20 三、知識(shí)營銷 . 知識(shí)營銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然 ，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。 ? 比爾 ?蓋茨的 “先教電腦，再賣電腦” 的做法是典型的知識(shí)營銷。他斥資 2億元，成立蓋茨圖書館基金會(huì)，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈(zèng)軟件讓公眾接受電腦知識(shí)。 21 四、整合營銷 ? 整合營銷是一種通過對(duì)各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性 動(dòng)態(tài) 修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理論與營銷方法。 整合營銷以市場(chǎng)為調(diào)節(jié)方式，以價(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式，是現(xiàn)代企業(yè)面對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇。 ? 整合營銷，按照通俗的理解，就是利用多種渠道和媒介表達(dá) 同一種思想 ，傳遞 同一種聲音 ；同時(shí)也是利用多種動(dòng)作和實(shí)踐，遵循同一個(gè)規(guī)則，追求同一個(gè)目標(biāo)，踐行同一個(gè)信仰 。 22 五、合作營銷 ? 合作營銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為達(dá)到資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、增強(qiáng)市場(chǎng)開拓、滲透與競爭能力聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的行為。 ? 合作營銷的特征 ： ?合作營銷的核心是 建設(shè)性的伙伴關(guān)系 ?在合作過程中，合作雙方保持各自實(shí)體上的 獨(dú)立性 ?合作營銷 范圍廣泛 23 六、品牌營銷 ? 美國營銷協(xié)會(huì)是這樣為品牌定義的：“意在識(shí)別一個(gè)或一群賣主的商品或服務(wù)，并將其與競爭對(duì)手的商品或服務(wù)區(qū)分開來的名稱、術(shù)語、標(biāo)識(shí)、象征、設(shè)計(jì)或其總和。” ? 名稱 +聯(lián)想 品牌 +知名度 名牌 美譽(yù)度 忠誠度 ? 從一般意義上講，產(chǎn)品競爭要經(jīng)歷 產(chǎn)量競爭 、 質(zhì)量競爭 、 價(jià)格競爭 、 服務(wù)競爭 到 品牌競爭 ，前四個(gè)方面的競爭其實(shí)就是品牌營銷的前期過程，當(dāng)然也是品牌競爭的基礎(chǔ)。 24 第四節(jié) 保險(xiǎn)營銷的主體、客體及對(duì)象 ? 一、保險(xiǎn)營銷的主體 ? 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介 ? （一）保險(xiǎn)公司 ? 保險(xiǎn)公司的一般特征 ? 享有相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)權(quán)利、經(jīng)濟(jì)利益、經(jīng)濟(jì)責(zé)任，有自我調(diào)節(jié)機(jī)理。 ? 保險(xiǎn)公司的一般組織形式 ? 國營保險(xiǎn)、保險(xiǎn)股份有限公司、相互保險(xiǎn)公司、勞合社。 25 （二）保險(xiǎn)中介 ? 保險(xiǎn)代理人 ? 是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或個(gè)人。主要包括： 專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人、個(gè)人代理人。 ? 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 ? 基于投保人的利益，為投保人和保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。 ? 保險(xiǎn)公估人 ? 依法設(shè)立的，接受保險(xiǎn)當(dāng)事人委托，專門從事保險(xiǎn)標(biāo)的的評(píng)估、勘驗(yàn)、鑒定、估損、理算等業(yè)務(wù)的單位。 26 二、
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1