【文章內容簡介】 內部培育體系、梯隊選拔、內部考核、競聘 … 員工參與式管理、案例制度、三級會考 客戶檔案、服務檔案、鐵桿客戶 … 機制建設示范 反推工程 … 標桿學習 萬科、中海、金地、臵信、海爾 … 服務創(chuàng)新 活動營銷、體驗營銷、服務營銷、 … 管理創(chuàng)新 5s、走動式管理、交叉管理、經濟活動分析 … 54 思考并內部研討分享 ? 為何龍湖物管能夠成為地產管理的試驗田？ ? 龍湖物管如何提升自己在地產中的話語權？ 55 目 錄 第一章 龍湖地產與龍湖物管：誰成就了誰？ 第二章 龍湖物管背景與淵源 第三章 學藝江湖 困惑與實踐 第四章 內外沖突 左右搖擺 第八章 整合推展 名利雙收 第六章 危中之機 奇兵救主 第七章 管理示范 再立新功 第十章 思考與行動 第九章 龍湖品牌建設北斗七星 第五章 管理上路 一波三折 56 龍湖物業(yè) 地產整合互動： 整合推展 名利雙收 ? 龍湖物管得到了客戶、行業(yè)的廣泛認同，也愈發(fā)實現(xiàn)了企業(yè)的核心優(yōu)勢戰(zhàn)略； ? 龍湖地產與龍湖物業(yè)的良性互動更加有序和系統(tǒng)！ 品牌建設的意識、觀念并 “ 機制和政策 ” 上得到保障 ?最后的防線 ?服務營銷 ?活動營銷 ?全程介入 ? 反推工程 ?人員交流輪崗 促進地產開發(fā) ?全程介入提要求 ? 一票否決 ? 營銷獎金 ? 輪崗 ? 補貼 ? 推廣物業(yè)品牌 地產支持物業(yè) 1 3 2 ?全員服務 ?全員營銷 ?活動服務 ? 服務營銷 ? 體驗式營銷 ? 親情營銷 ? 文化營銷 服務營銷 4 與營銷的互動 3 ?三位一體的營銷推廣 ?社區(qū)活動營銷 ? 營銷推廣物業(yè) ? 物管參與營銷活動、口碑營銷 57 思考與感悟： 58 第一階段 “ 認養(yǎng) ” 問題的研討 1. 龍湖的客戶滿意度高的原因何在？ 2. 龍湖初期有許多的內部外部沖突，為什么并沒有影響企業(yè)品牌建設和企業(yè)發(fā)展？ 3. 龍湖物管為什么可以承擔支持營銷的功能 4. 為什么龍湖物管公司能夠成為地產管理規(guī)范化的實驗基地？ 5. 龍湖物管為何可以實施 “ 反推模式 ” ，促進地產管理提升改進？其他企業(yè)難以推行？ 59 分享一：龍湖物業(yè)客戶滿意度高的原因？ 60 分享二：龍湖初期許多內部和外部沖突，為何沒有影響企業(yè)品牌建設和企業(yè)發(fā)展？ 61 分享三：龍湖物管為何能夠擔當營銷功能？ 62 分享四：為什么龍湖物管能夠成為地產管理 “ 試驗田 ” ？ 63 分享五： 龍湖物業(yè)為何可實施反推工程，促進地產管理改進？ 64 目 錄 第二章 龍湖物管背景與淵源 第三章 學藝江湖 困惑與實踐 第四章 內外沖突 左右搖擺 第八章 整合推展 名利雙收 第六章 危中之機 奇兵救主 第七章 管理示范 再立新功 第十章 思考與行動 第九章 龍湖品牌建設北斗七星 第五章 管理上路 一波三折 第一章 龍湖地產與龍湖物管：誰成就了誰？ 65 龍湖（物業(yè)）品牌建設揭秘： “ 北斗七星 ” 1企業(yè)家及核心管理團隊： 觀念與風格 2企業(yè)戰(zhàn)略與目標 3企業(yè)文化與管理機制 4系統(tǒng)流程與手法 5團隊，人力 資源支持 6企業(yè)資源 整合支持 7全面互動與傳 播 66 龍湖（物業(yè)）品牌建設揭秘： “ 北斗七星 ” 1. 企業(yè)家及其核心管理團隊：整體管理觀念與品牌觀念 2. 品牌戰(zhàn)略與目標：房地產開發(fā)與物業(yè)管理一體化 3. 品牌文化與機制：以“善待你一生”為核心的企業(yè)文化、理念與原則 4. 系統(tǒng)手法與流程：以 ISO9000為系統(tǒng)工具，吸收、整合標桿企業(yè)優(yōu)勢方法，形成獨到品牌塑造和提升體系； 5. 人力資源管理體系 6. 企業(yè)資源整合支持 7. 全面互動與傳播 67 整體管理觀：解析龍湖成功的管理規(guī)律 “ 木桶原理 ” 與 1X4模型 企業(yè)家、核心管理團隊 68 整體管理觀： 1x4模型的邏輯 企業(yè)成功 = 管理團隊 X 做正確的事 X 正確的人 X正確的方法 X推動機制 企業(yè)家、核心團隊觀念風格 制度、流程、方法、標準 戰(zhàn)略目標 文化、理念、機制 團隊意愿、組織素質、能力 企業(yè)家與核心管理團隊最為重要，為決定性因素 69 1x4模型理解的層次 企業(yè)家觀念 領導風格 制度、流程、方法、標準 戰(zhàn)略目標 文化、理念、機制 團隊意愿、組織素質、能力 觀念與思想（ 上層建筑 ） 執(zhí)行 虛 實 世界觀 行動 思想 方法論 方向 目標 執(zhí)行 70 一、企業(yè)家及核心管理團隊的 “ 龍湖品牌觀 ” 品牌是什么？ ? 品牌如何衡量？ ? 龍湖感悟：品牌就是客戶滿意的口碑與忠誠 ? （ ）消費 ? （ ）選擇 ? （ ）推薦 ? （ ）度：大家都（ ） ? （ ）度：大家都（ ） ? （ ）度：大家都說（ ），以及（ ）在何處 ? （ ）度： ? 品牌（ ） ：（ ） 收益 71 品牌建設核心與 5要素 顧客滿意 5要素 理念滿意 行為滿意 視聽滿意 服務滿意 產品滿意 ? 品牌建設的核心是什么？ Customer Satisfaction顧客滿意 ? 讓客戶滿意，滿意，再滿意，直到對我們產生“依賴”！ ? 品牌建設的關鍵：建立持久而良好的客戶關系 CS 72 品牌建設的常見誤區(qū) ? “ 品牌”建設只是“營銷部”的工作 ? “服務” = 物業(yè)管理 ? “物業(yè)管理品牌” = “ 物業(yè)服務做好” ? “品牌” = 知名度 ? 建設品牌 = 大打廣告 73 標準競爭 領導者 /游戲規(guī)則制定者 品牌競爭 忠誠度 服務競爭 美譽度 性價比競爭 — 人有我優(yōu) 價格競爭 人有我低 產品競爭 人無我有 一流企業(yè)訂標準！ 二流企業(yè)樹品牌 三流企業(yè)做服務 四流企業(yè)拼價格 品牌與企業(yè)競爭力層次 74 龍湖的品牌觀 ? 品牌決定企業(yè)競爭力水平； ? 品牌建設的關鍵是 “ 客戶導向 ” ，品牌建設的核心是培養(yǎng)客戶忠誠度，而 “ 讓客戶依賴我們 ” 是達成品牌忠誠度的最高境界； ? 要獲得品牌的超額收益就必須要付出代價； ? 品牌建設是 “ 組合拳法 ” 必須整合一切資源并在企業(yè)運作管理服務的個環(huán)節(jié)展開； ? “ 服務 ” 是建設品牌過程中必不可少的環(huán)節(jié)和內容； …… 75 龍湖（物業(yè)）品牌建設揭秘： “ 北斗七星 ” 1企業(yè)家及核心管理團隊： 觀念與風格 2企業(yè)戰(zhàn)略與目標 3企業(yè)文化與管理機制 4系統(tǒng)流程與手法 5團隊，人力 資源支持 6企業(yè)資源 整合支持 7全面互動與傳 播 76 二、龍湖品牌戰(zhàn)略與目標 ? 物業(yè)與地產：一體兩翼關系 ? 三位一體品牌推廣策略 ? 品牌目標：追求客戶的忠誠度，最終讓客戶依賴我們！ 產品品牌 服務品牌 企業(yè)品牌 ?地產與物業(yè)共同支撐 共創(chuàng)品牌！ 77 （龍湖）物業(yè)的層次、階段定位 ?龍湖物業(yè)公司階段角色定位： ?最后一道（ ）！ ?不可或缺的（ ）營銷團隊、（ ）營銷團隊！ ?地產開發(fā)的專業(yè)（ ）！ 地產管理成長的（ ）！ ?品牌（ ）的競爭利器！ 事務層次 良好的盈利模式，可獨立持續(xù)發(fā)展 管理層次 解決物業(yè)管理具體的、專業(yè)的事務的問題 品牌層次 對人、財、物、事等進行（內部為主的）綜合管理 經營層次 與房地產開發(fā)互動以（外部）客戶為主運作 1 2 3 4 78 龍湖（物業(yè)）品牌建設揭秘： “ 北斗七星 ” 1企業(yè)家及核心管理團隊： 觀念與風格 2企業(yè)戰(zhàn)略與目標 3企業(yè)文化與管理機制 4系統(tǒng)流程與手法 5團隊，人力 資源支持 6企業(yè)資源 整合支持 7全面互動與傳 播 79 企業(yè)宗旨： 善待你一生 三、龍湖品牌建設的文化與管理機制 龍湖企業(yè)使命： 為客戶提供優(yōu)質的產品和服務并影響他們的行為。在此過程中，成為卓越的企業(yè)并創(chuàng)造機會 企業(yè)理念： 志存高遠、堅韌踏實 80 文化理念指導行為 取決于對物業(yè)管理科學規(guī)律的認識，并反映了這種認識； 取決于對地產行業(yè)與物管行業(yè)的關系認識，并反映了這種認識； 取決于對 “ 服務價值 ” 的認識，并反映了這種認識； 形成服務管理的基本思想和管理原則： 如 “ 客戶第一 ” 、 “ 過程保證結果 ” 。 形成服務管理的制度與流程和標準，如： “ 首問負責制 ” 、 “ 報事流程 ” 、 “ 100%客戶滿意度回訪與統(tǒng)計 ” 、“ 基于客戶滿意度的員工考核等 ” 。 81 企業(yè)文化理念 觀念的范圍、內容 企業(yè)經營管理所遵從的核心價值觀，涉及： ? 企業(yè)如何看待自己？（角色、宗旨、目標） ? 企業(yè)如何看待、對待客戶？ ? 企業(yè)如何看待、對待員工？ ? 企業(yè)如何看待產品與服務？ 企業(yè)如何看待合作伙伴？ ? 企業(yè)如何實施管理經營？ ?我們的產品、服務？我們的品質？ ?企業(yè)的制度如何制定、執(zhí)行？ ?企業(yè)管理經營的原則？流程、標準？ ?企業(yè)價值沖突的處理？ ?全員的創(chuàng)新 … 82 參考：龍湖企業(yè)經營管理觀念 龍湖核心理念：善待你一生 1. 對客戶的祝福 2. 對客戶的承諾 3. 對員工的承諾與要求 龍湖管理的八大原則 ? 鄰座原則 ? 客戶原則 ? 公司利益原則 ? 科學決策原則 ? 重朔自我原則 ? 注重過程原則 ? 公司形象原則 ? 同路人原則 物業(yè)公司與地產的關系角色 共同支撐、共創(chuàng)品牌！ …… 83 參考：龍湖企業(yè)文化與經營管理觀念 產品觀： ? 完整產品概念 ? 不賣我們能夠建造的，而建客戶需要的！ 品質標準觀： ? 客戶的標準就是企業(yè)標準，就是產品與服務的標準，國家標準只是最低要求！ 物業(yè)公司定位： 物業(yè)管理與開發(fā)是一條戰(zhàn)線！共同支撐、共創(chuàng)品牌！ ? 物業(yè)公司就是客戶！物業(yè)公司的標準就是開發(fā)公司要交付的標準！ 競爭觀： ? 企業(yè)戰(zhàn)無不勝的真理：讓客戶依賴我們！。 服務營銷觀： ? 全員營銷、全員服務、服務營銷。 84 龍湖品牌建設管理機制 ? 干部輪崗機制、反推機制、索賠機制 …… ?全程介入 ?最后的防線 ? 反推工程 ?人員交流輪崗 ?服務營銷 ?活動營銷 …… 促進地產開發(fā) ?全程介入提要求 ? 一票否決 ? 營銷獎金 ? 輪崗 ? 補貼 ? 推廣物業(yè)品牌 地產支持物業(yè) 1 3 2 ?全員服務 ?全員營銷 ?活動服務 ? 服務營銷 ? 體驗式營銷 ? 親情營銷 ? 文化營銷 服務營銷 4 與營銷的互動 3 ?三位一體的營銷推廣 ?社區(qū)活動營銷 ? 營銷推廣物業(yè) ? 物業(yè)管理參與 ?營銷活動 85 龍湖（物業(yè)）品牌建設揭秘： “ 北斗七星 ” 1企業(yè)家及核心管理團隊： 觀念與風格 2企業(yè)戰(zhàn)略與目標 3企業(yè)文化與管理機制 4系統(tǒng)流程與手法 5團隊，人力 資源支持 6企業(yè)資源 整合支持 7全面互動與傳 播 86 四、龍湖品牌建設系統(tǒng)流程與手法