【文章內(nèi)容簡介】 動效應(yīng)明顯的渠道客戶，建立長期良性合作關(guān)系，通過借助核心渠道客戶的信譽(yù)，批量開發(fā)中小企業(yè)； 與中投保、中信保、三中倉儲、行業(yè)協(xié)會、商會、電子交易平臺等建立合作平臺，通過擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進(jìn)行商業(yè)渠道開發(fā)。 思路二：商業(yè)渠道 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 41 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū) 選擇政府支持、園區(qū)配套條件完善、產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)較好的省級以上重點(diǎn)開發(fā)園區(qū)與科技開發(fā)區(qū)。通過與當(dāng)?shù)卣@區(qū)投資方、管理方等渠道進(jìn)行集中營銷，選擇適合該園區(qū)的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制銷售。 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 42 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 選擇發(fā)展空間大、前景好、成長性好、盈利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)可控的園區(qū)、交易（倉儲）市場及集群客戶，具備共同控制措施或批量開發(fā)行性，以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 +營銷策劃活動的形式，集中推介與批量作業(yè)。 思路四：商品交易市場 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 43 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如大企業(yè)集團(tuán)）競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上中小企業(yè)客戶群成長性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企業(yè)客戶群。 思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 44 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 選擇在縣域產(chǎn)業(yè)中分布較為集中、發(fā)展前景較好的產(chǎn)業(yè)作為細(xì)分市場目標(biāo)，選擇產(chǎn)業(yè)集群中成長性的優(yōu)質(zhì)中小企客戶群作為批量開發(fā)目標(biāo)客戶，選擇合適的產(chǎn)品及設(shè)計(jì)具有特色的方案，通過縣域級的各種渠道，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制銷售。 思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 45 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 選擇分行或支行當(dāng)?shù)禺a(chǎn)值占比較高、產(chǎn)業(yè)鏈較為完整、發(fā)展前景良好的行業(yè)作為細(xì)分目標(biāo)市場，通過與當(dāng)?shù)卣?、?dān)保公司、行業(yè)協(xié)會等渠道進(jìn)行集中營銷，選擇適合該行業(yè)特性的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制銷售。 思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè) 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 46 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價(jià)值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 47 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產(chǎn)品研發(fā)方法 研發(fā)方法 方法定義 創(chuàng)新法 即客戶的需求靠我行目前的金融產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足時(shí)，我行有針對性研究開發(fā)全新的產(chǎn)品或服務(wù)。 包裝法 即我行針對某個(gè)客戶群，對原有的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，使其具有該特定客戶群的特征。 延伸法 即我行在原有產(chǎn)品服務(wù)和產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上延伸，增加一些新的增值服務(wù)和產(chǎn)品功能。 組合法 即我行將現(xiàn)有兩種或兩種以上的產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，以套餐的形式提供給有特殊需求的客戶群體。 移植法 即我行將其他金融機(jī)構(gòu)先進(jìn)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目移植到我行，并按照我行營銷推動及風(fēng)險(xiǎn)管理等要求進(jìn)行改良或改造，使其具有我行特色，并打造成為一種新的產(chǎn)品。 48 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產(chǎn)品研發(fā)流程 產(chǎn)品信息搜集 產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng) 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品投放效果評估 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品試投放 產(chǎn)品檢驗(yàn)與后評估 對市場認(rèn)可度高、綜合收益好的新開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)方案，制訂激勵措施，報(bào)送中小企業(yè)金融產(chǎn)品開發(fā)管理領(lǐng)導(dǎo)小組審批。獲獎的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和個(gè)人，作為其考核、先進(jìn)評選、提升等的重要參考依據(jù)。 49 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 易捷貸：有了易捷貸，融資就是快！ ? 組合貸： 靈活搭配方式多，超值抵押組合貸。 ? 聯(lián)保貸：共同擔(dān)保齊受益，四戶以上聯(lián)保貸。 ? 循環(huán)貸：一次簽約管三年，周轉(zhuǎn)無憂循環(huán)貸。 ? 動產(chǎn)貸：盤活庫存融資快，提前變現(xiàn)動產(chǎn)貸。 ? 訂單貸：適銷對路有訂單，及時(shí)融資訂單貸。 ? 法人按揭：企業(yè)購房要減壓，法人按揭七年貸。 ? 中小企業(yè) e管家：網(wǎng)銀便捷理萬金，中小企業(yè) e管家。 產(chǎn)品推廣宣傳語 50 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 公司理財(cái)類產(chǎn)品 ? 集合企業(yè)年金計(jì)劃等托管類產(chǎn)品 ? 集合債、可轉(zhuǎn)債等債券類產(chǎn)品 ? 投行類產(chǎn)品 ? 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品 51 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價(jià)值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 52 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 營銷與銷售管理的主要內(nèi)容 ? 品牌營銷 ? 客戶經(jīng)理管理 ? 客戶關(guān)系管理 ? 渠道與信息管理 ? 促銷活動策劃 ? 異地授信客戶管理 ? 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)管理 ? 聯(lián)動營銷客戶管理 ? 定價(jià)管理 ? 售后服務(wù) 53 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產(chǎn)品 服務(wù) 客戶情感 /利益 業(yè)界地位 社會責(zé)任 商業(yè)模式 品牌傘體系和 Slogan 讓融資變得簡單！ 讓銷售變得簡單！ 品牌營銷 54 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理 客戶經(jīng)理助理 客戶經(jīng)理 總經(jīng)理 ?制定團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃 ?指導(dǎo)、組織團(tuán)隊(duì)的日常工作 ?協(xié)調(diào)分部內(nèi)外關(guān)系 ?1人 ?開發(fā)新客戶 ?開展貸前調(diào)查 ?客戶關(guān)系維護(hù) ?交叉銷售 ?810人 ?貸前調(diào)查 ?放款操作 ?貸后管理 ?1人 ?交叉銷售 ?授信客戶信息錄入 ?信息報(bào)表管理 ?負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)綜合事務(wù) ?電話銷售、 DM銷售 ?2人 ? 銷售團(tuán)隊(duì)基本單元構(gòu)成 客戶經(jīng)理管理 55 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 銷售人員行為管理 營銷作管系統(tǒng) ? 加強(qiáng)過程管理取得良好銷售結(jié)果 ? 作業(yè)行為分析 ， 為提高作業(yè)效率及流程優(yōu)化提供依據(jù) ? 銷售效果分析與行業(yè) 、 區(qū)域客戶分類統(tǒng)計(jì) ， 提供市場規(guī)劃 、 產(chǎn)品開發(fā)與授信政策信息 客戶經(jīng)理管理 56 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 工作日志： 客戶經(jīng)理層級操作 錄入每日工作內(nèi)容 ： 拜訪客戶起止時(shí)間、拜訪客戶全稱、拜訪次數(shù)、拜訪客戶的聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話及拜訪總結(jié)。拜訪總結(jié)可包括但不限于：客戶的金融需求、我行收益、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、合作建議等方面。 錄入每周績效匯總 ： 本周拜訪客戶數(shù)（新戶 /老戶）、上報(bào)授信筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周授信通過筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周存款筆數(shù)及金額、本周貸后檢查戶數(shù)及檢查內(nèi)容。 銷售團(tuán)隊(duì)行為管理 營銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理 57 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 客戶經(jīng)理層級界面： 銷售團(tuán)隊(duì)行為管理 營銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理 58 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 客戶經(jīng)理道德紀(jì)律管理 ? 客戶經(jīng)理工作中出現(xiàn)以下情況視情節(jié)輕重處罰： 違反國家法律法規(guī)和我行規(guī)章制度的； 由于個(gè)人工作能力、態(tài)度及道德品質(zhì)問題導(dǎo)致客戶或業(yè)務(wù)流失的； 有意泄露我行及客戶商業(yè)秘密，導(dǎo)致我行利益受損或破壞銀企關(guān)系的； 消極怠工，嚴(yán)重影響工作正常開展的； 發(fā)生重大