【正文】 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部考核 87 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ ? 為保護(hù)新成立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部的積極性，新成立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部（不包括從已有業(yè)務(wù)部創(chuàng)立新設(shè)業(yè)務(wù)部）可以申請(qǐng)保護(hù)期，保護(hù)期為自成立之日起一年（含）以內(nèi)，在保護(hù)期內(nèi)，業(yè)務(wù)部成員 70%收入部分不與考核掛鉤。分行可根據(jù)業(yè)務(wù)量大小動(dòng)態(tài)調(diào)整。 ? 例外審批流程： 分行執(zhí)行中存在低于最低控制線的，經(jīng)有權(quán)審批人同意后按例外原則上報(bào)。 產(chǎn)品推廣宣傳語 50 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 公司理財(cái)類產(chǎn)品 ? 集合企業(yè)年金計(jì)劃等托管類產(chǎn)品 ? 集合債、可轉(zhuǎn)債等債券類產(chǎn)品 ? 投行類產(chǎn)品 ? 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品 51 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核 6 5 價(jià)值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā) 52 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 營銷與銷售管理的主要內(nèi)容 ? 品牌營銷 ? 客戶經(jīng)理管理 ? 客戶關(guān)系管理 ? 渠道與信息管理 ? 促銷活動(dòng)策劃 ? 異地授信客戶管理 ? 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)管理 ? 聯(lián)動(dòng)營銷客戶管理 ? 定價(jià)管理 ? 售后服務(wù) 53 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 產(chǎn)品 服務(wù) 客戶情感 /利益 業(yè)界地位 社會(huì)責(zé)任 商業(yè)模式 品牌傘體系和 Slogan 讓融資變得簡(jiǎn)單！ 讓銷售變得簡(jiǎn)單！ 品牌營銷 54 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理 客戶經(jīng)理助理 客戶經(jīng)理 總經(jīng)理 ?制定團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃 ?指導(dǎo)、組織團(tuán)隊(duì)的日常工作 ?協(xié)調(diào)分部?jī)?nèi)外關(guān)系 ?1人 ?開發(fā)新客戶 ?開展貸前調(diào)查 ?客戶關(guān)系維護(hù) ?交叉銷售 ?810人 ?貸前調(diào)查 ?放款操作 ?貸后管理 ?1人 ?交叉銷售 ?授信客戶信息錄入 ?信息報(bào)表管理 ?負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)綜合事務(wù) ?電話銷售、 DM銷售 ?2人 ? 銷售團(tuán)隊(duì)基本單元構(gòu)成 客戶經(jīng)理管理 55 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 銷售人員行為管理 營銷作管系統(tǒng) ? 加強(qiáng)過程管理取得良好銷售結(jié)果 ? 作業(yè)行為分析 ， 為提高作業(yè)效率及流程優(yōu)化提供依據(jù) ? 銷售效果分析與行業(yè) 、 區(qū)域客戶分類統(tǒng)計(jì) ， 提供市場(chǎng)規(guī)劃 、 產(chǎn)品開發(fā)與授信政策信息 客戶經(jīng)理管理 56 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ ? 工作日志： 客戶經(jīng)理層級(jí)操作 錄入每日工作內(nèi)容 ： 拜訪客戶起止時(shí)間、拜訪客戶全稱、拜訪次數(shù)、拜訪客戶的聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話及拜訪總結(jié)。 思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路 44 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 選擇在縣域產(chǎn)業(yè)中分布較為集中、發(fā)展前景較好的產(chǎn)業(yè)作為細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，選擇產(chǎn)業(yè)集群中成長(zhǎng)性的優(yōu)質(zhì)中小企客戶群作為批量開發(fā)目標(biāo)客戶，選擇合適的產(chǎn)品及設(shè)計(jì)具有特色的方案，通過縣域級(jí)的各種渠道，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制銷售。 ? 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃按年度上報(bào)，分行可半年調(diào)整。1 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 中小企業(yè)金融服務(wù)營銷管理模式 中小企業(yè)金融事業(yè)部 2 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 目錄 1 2 3 4 資源配置與績(jī)效考核 6 5 價(jià)值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā) 3 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)邊界 ? 注冊(cè)地：中華人民共和國 ? 新授信： – 總資產(chǎn)： 2億元以下 – 授信敞口額度： 5000萬元以下 ? 續(xù)授信 : – 總資產(chǎn)： 5億元以下 – 授信敞口額度： 1億元以下 4 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ ? 民生銀行離行式中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)建立后，采用獨(dú)立核算機(jī)制，在會(huì)計(jì)系統(tǒng)中設(shè)置統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)號(hào) 8800，這樣全行中小企業(yè)業(yè)務(wù)情況一目了然。 ? 市場(chǎng)規(guī)劃要嚴(yán)格限定在分行經(jīng)營機(jī)構(gòu)所在地，不得以省級(jí)行政區(qū)域（直轄市除外）籠統(tǒng)分析 。 思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路 45 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 選擇分行或支行當(dāng)?shù)禺a(chǎn)值占比較高、產(chǎn)業(yè)鏈較為完整、發(fā)展前景良好的行業(yè)作為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，通過與當(dāng)?shù)卣?、?dān)保公司、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道進(jìn)行集中營銷，選擇適合該行業(yè)特性的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制銷售。拜訪總結(jié)可包括但不限于：客戶的金融需求、我行收益、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、合作建議等方面。 71 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 售后服務(wù) ? 客戶關(guān)懷 重視現(xiàn)有客戶的關(guān)懷，成為與客戶共同成長(zhǎng)的 “ 伙伴 ” ，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。 營銷推動(dòng)崗 初期應(yīng)至少配置 2名，每增加 9億貸款或 900個(gè)貸款戶增加 1名營銷推動(dòng)崗，分行規(guī)模低于 80億推動(dòng)崗配置不超過 6人，低于 150億配置不超過 8人，低于 250億配置不超過 12人。 ? 為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)部做大、做強(qiáng)，并輸送人才創(chuàng)立新的業(yè)務(wù)部或獨(dú)立經(jīng)營鉆石團(tuán)隊(duì)，對(duì)于轉(zhuǎn)出業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)，自轉(zhuǎn)出日起一年內(nèi)按其規(guī)模與創(chuàng)利計(jì)入原業(yè)務(wù)部的創(chuàng)利，對(duì)原業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核；新設(shè)立業(yè)務(wù)部由原業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行管理。分行應(yīng)制定相應(yīng)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人考核實(shí)施細(xì)則，與業(yè)務(wù)部經(jīng)營業(yè)績(jī)掛鉤。原則上，業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理數(shù)低于 6人的配置客戶經(jīng)理助理 1名，超過 6人的配置客戶經(jīng)理助理 2人。 ? 定價(jià)管理： ? 中小企業(yè)事業(yè)部為中小企業(yè)業(yè)務(wù)定價(jià)管理機(jī)構(gòu)； ? 中小企業(yè)事業(yè)部適時(shí)檢查定價(jià)執(zhí)行情況； ? 違規(guī)審批定價(jià)視情節(jié)輕重給與有權(quán)審批人經(jīng)濟(jì)處罰，并影響其授權(quán)。 ? 中小企業(yè) e管家：網(wǎng)銀便捷理萬金，中小企業(yè) e管家。 思路四：商品交易市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路 43 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如大企業(yè)集團(tuán)）競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上中小企業(yè)客戶群成長(zhǎng)性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企業(yè)客戶群。 分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)資格管理 模式應(yīng)用 ——專業(yè)化準(zhǔn)入 設(shè)置原則 26 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 事業(yè)部進(jìn)行專業(yè)資格審查 專管 /分管行長(zhǎng) 中層管理人員 客戶經(jīng)理 專業(yè)人員資格準(zhǔn)入管理 模式應(yīng)用 ——專業(yè)化準(zhǔn)入 ? 事業(yè)部制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，分行自主招聘和錄用 ? 須參加總行中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗資格 27 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 模式應(yīng)用 ——模式化作業(yè) 客戶需求 核心業(yè)務(wù)流程 客戶滿意度 規(guī)劃 營銷 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 產(chǎn)品開發(fā) 資產(chǎn)管理 MICROSOFT CORPORATION 財(cái)務(wù)支持 品質(zhì)監(jiān)控 銷售 審批 人力資源 $ $ 信貸作業(yè) 貸后與售后服務(wù) IT 支持 客戶關(guān)系管理 合規(guī)管理 28 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 模式應(yīng)用 ——信息化平臺(tái) ? 資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng) ? 管理會(huì)計(jì)系統(tǒng) ? 作業(yè)管理系統(tǒng) ? 定價(jià)管理系統(tǒng) ? 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 授信風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng) ? 合規(guī)管理系統(tǒng) 29 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 模式應(yīng)用 ——標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與強(qiáng)勢(shì)化品牌 財(cái)富 羅盤 30 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 1 目錄 2