【正文】 易到難，逐一調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目標(biāo)客戶群，制定細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品配置方案和授信政策， 具備指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷售和評(píng)審經(jīng)理評(píng)審的細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)方案。 ? 批量授信方案要求具有明確的授信集群對(duì)象、總體授信額度、額度分配原則、定價(jià)政策、產(chǎn)品配置策略、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及貸后管理方案等。 思路一： 政府與機(jī)構(gòu)渠道 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路 40 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 通過尋找當(dāng)?shù)睾诵目蛻?，尤其是總部在?dāng)?shù)貐^(qū)域，對(duì)中小配套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動(dòng)效應(yīng)明顯的渠道客戶，建立長(zhǎng)期良性合作關(guān)系，通過借助核心渠道客戶的信譽(yù)，批量開發(fā)中小企業(yè)； 與中投保、中信保、三中倉儲(chǔ)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電子交易平臺(tái)等建立合作平臺(tái)，通過擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進(jìn)行商業(yè)渠道開發(fā)。 思路四：商品交易市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路 43 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如大企業(yè)集團(tuán)）競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上中小企業(yè)客戶群成長(zhǎng)性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企業(yè)客戶群。 包裝法 即我行針對(duì)某個(gè)客戶群，對(duì)原有的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，使其具有該特定客戶群的特征。 48 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 產(chǎn)品研發(fā)流程 產(chǎn)品信息搜集 產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng) 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品投放效果評(píng)估 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品試投放 產(chǎn)品檢驗(yàn)與后評(píng)估 對(duì)市場(chǎng)認(rèn)可度高、綜合收益好的新開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)方案，制訂激勵(lì)措施，報(bào)送中小企業(yè)金融產(chǎn)品開發(fā)管理領(lǐng)導(dǎo)小組審批。 ? 循環(huán)貸：一次簽約管三年，周轉(zhuǎn)無憂循環(huán)貸。 ? 中小企業(yè) e管家：網(wǎng)銀便捷理萬金，中小企業(yè) e管家。 銷售團(tuán)隊(duì)行為管理 營(yíng)銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理 57 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ ? 客戶經(jīng)理層級(jí)界面： 銷售團(tuán)隊(duì)行為管理 營(yíng)銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理 58 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 客戶經(jīng)理道德紀(jì)律管理 ? 客戶經(jīng)理工作中出現(xiàn)以下情況視情節(jié)輕重處罰： 違反國(guó)家法律法規(guī)和我行規(guī)章制度的； 由于個(gè)人工作能力、態(tài)度及道德品質(zhì)問題導(dǎo)致客戶或業(yè)務(wù)流失的； 有意泄露我行及客戶商業(yè)秘密，導(dǎo)致我行利益受損或破壞銀企關(guān)系的； 消極怠工，嚴(yán)重影響工作正常開展的； 發(fā)生重大授信業(yè)務(wù)損失，本人應(yīng)付主要責(zé)任的； 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，不服從總分行工作安排的； 其他。 ? 分工： ? 分行負(fù)責(zé)區(qū)域中小企業(yè)客戶開發(fā)渠道建設(shè)； ? 事業(yè)部負(fù)責(zé)全行或區(qū)域型核心客戶渠道建設(shè)。 ? 事業(yè)部對(duì)分行優(yōu)秀營(yíng)銷策劃活動(dòng)進(jìn)行案例推廣及獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 定價(jià)管理： ? 中小企業(yè)事業(yè)部為中小企業(yè)業(yè)務(wù)定價(jià)管理機(jī)構(gòu)； ? 中小企業(yè)事業(yè)部適時(shí)檢查定價(jià)執(zhí)行情況； ? 違規(guī)審批定價(jià)視情節(jié)輕重給與有權(quán)審批人經(jīng)濟(jì)處罰，并影響其授權(quán)。 — 結(jié)算類產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)銀行、通知存款帳戶等） — 零售類產(chǎn)品（信用卡、理財(cái)產(chǎn)品、代發(fā)工資等） — 信托及資產(chǎn)管理類產(chǎn)品 — 租賃類產(chǎn)品 ………… 73 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核 6 5 價(jià)值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營(yíng)銷與銷售管理 3 市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā) 74 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 一、銷售機(jī)構(gòu)配置 獲準(zhǔn)專營(yíng)中小企業(yè)金融服務(wù)資格的分行必須設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，初期應(yīng)至少設(shè)立一個(gè)業(yè)務(wù)部。 中小企業(yè)銷售管理機(jī)構(gòu) 業(yè)務(wù)達(dá)到 5個(gè)（含）或規(guī)模達(dá) 30億元以上，設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部。分行可根據(jù)業(yè)務(wù)量大小動(dòng)態(tài)調(diào)整。原則上，業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理數(shù)低于 6人的配置客戶經(jīng)理助理 1名，超過 6人的配置客戶經(jīng)理助理 2人。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)績(jī)效采取平衡計(jì)分卡考核體系。 ? 業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核可以采取多種靈活政策鼓勵(lì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。 （三）客戶經(jīng)理資產(chǎn)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利按不低于 。分行應(yīng)制定相應(yīng)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人考核實(shí)施細(xì)則，與業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤。 89 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 綜合創(chuàng)利 KPI調(diào)整系數(shù) （千分考核） 凈利息收入 凈非利息收入 資產(chǎn)質(zhì)量調(diào)整項(xiàng) + ? KPI包括 財(cái)務(wù)績(jī)效 、 客戶發(fā)展與服務(wù) 、 內(nèi)部管理 、 學(xué)習(xí)發(fā)展 4類指標(biāo)以及總經(jīng)理綜合評(píng)價(jià)。 中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核 91 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核 ? 鉆石團(tuán)隊(duì)經(jīng)理考核 鉆石團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的總體考核思路是按照客戶經(jīng)理進(jìn)行考核，對(duì)于鉆石團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的創(chuàng)利，按照如下公式計(jì)算： 鉆石團(tuán)隊(duì)完成經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，則考核創(chuàng)利 =(個(gè)人綜合創(chuàng)利*+鉆石團(tuán)隊(duì)其他成員創(chuàng)利 *)* 鉆石團(tuán)隊(duì)未完成經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，則考核創(chuàng)利 =(個(gè)人綜合創(chuàng)利*+鉆石團(tuán)隊(duì)其他成員創(chuàng)利 *)* 92 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 謝 謝 ! 中國(guó)民生銀行 中小企業(yè)金融事業(yè)部 ?？蛻艚?jīng)理行員等級(jí)原則上每年調(diào)整一次。 ? 為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)部做大、做強(qiáng)，并輸送人才創(chuàng)立新的業(yè)務(wù)部或獨(dú)立經(jīng)營(yíng)鉆石團(tuán)隊(duì)，對(duì)于轉(zhuǎn)出業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)，自轉(zhuǎn)出日起一年內(nèi)按其規(guī)模與創(chuàng)利計(jì)入原業(yè)務(wù)部的創(chuàng)利，對(duì)原業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核；新設(shè)立業(yè)務(wù)部由原業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行管理。 85 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 綜合創(chuàng)利 KPI調(diào)整系數(shù) （千分考核） 凈利息收入 凈非利息收入 資產(chǎn)質(zhì)量調(diào)整項(xiàng) + ? KPI包括 財(cái)務(wù)績(jī)效、 客戶發(fā)展與服務(wù)、 內(nèi)部管理 、 學(xué)習(xí)發(fā)展 4類指標(biāo)。中小企業(yè)業(yè)務(wù)的貸款部分，貸款利率在基準(zhǔn)利率以上（含基準(zhǔn)利率）部分，按照實(shí)際創(chuàng)利的 。 80 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系 財(cái)務(wù)績(jī)效 學(xué)習(xí)發(fā)展 客戶開發(fā)與服務(wù) 內(nèi)部管理 450 350 100 100 財(cái)務(wù)因素 非財(cái)務(wù)因素 千分考核 81 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 指標(biāo)類別 考核指標(biāo) 評(píng)分 合計(jì) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 經(jīng)營(yíng)效益 考核利潤(rùn) 50 200 凈非利息收入 50 經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)率 50 成本收入比 50 資產(chǎn)規(guī)模 存款日均 50 150 貸款余額 50 貸款日均 50 資產(chǎn)質(zhì)量 不良率 100 100 內(nèi)部營(yíng)運(yùn) “專營(yíng)、專業(yè) ” 建設(shè) 100 100 內(nèi)部控制 扣分 客戶發(fā)展與服務(wù) 客戶發(fā)展 200 350 評(píng)審效率 50 客戶關(guān)懷活動(dòng) 50 重點(diǎn)產(chǎn)品（網(wǎng)銀） 50 學(xué)習(xí)發(fā)展 市場(chǎng)規(guī)劃 100 100 產(chǎn)品創(chuàng)新 加分 培訓(xùn)考試 扣分 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系 82 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核兌現(xiàn) ? 考核兌現(xiàn)與考核利潤(rùn)完成情況及 “ 兩率 ” 掛鉤； ? 事業(yè)部根據(jù)分行年度考核情況酌情調(diào)整分行資源配置，包括風(fēng)險(xiǎn)授權(quán)額度、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)準(zhǔn)入、專項(xiàng)費(fèi)用等方面； ? 為促進(jìn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，提升專業(yè)化能力，業(yè)務(wù)營(yíng)銷費(fèi)用 30%部分由分行中小企業(yè)條線統(tǒng)籌使用，用于中小條線管理人員與客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、客戶關(guān)懷計(jì)劃、品牌宣傳、渠道開發(fā)； 20%部分由中小企業(yè)業(yè)務(wù)部 /鉆石團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌使用，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃活動(dòng)和渠道開發(fā)實(shí)際情況報(bào)銷使用；業(yè)務(wù)營(yíng)銷費(fèi)用的 50%部分配置至客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)和拜訪規(guī)劃目標(biāo)客戶的實(shí)際情況