【正文】 ? 為鼓勵客戶經(jīng)理實行團隊作業(yè)與客戶移交管理，對于客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹或移交給其他客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理助理的業(yè)務(wù)創(chuàng)利，按不低于 ，并給予對接受移交客戶的客戶經(jīng)理日常管理權(quán)限，符合成立鉆石團隊條件的，按鉆石團隊負責(zé)人考核，并鼓勵進一步成長為業(yè)務(wù)部。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部考核 88 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核 ? 客戶經(jīng)理考核堅持以利潤為核心，兼顧管理及合規(guī)操作經(jīng)營； ? 考核指標(biāo)體系以定量考核為主導(dǎo)，以定性考核為補充； ? 客戶經(jīng)理考核由綜合創(chuàng)利考核和 KPI考核兩部分構(gòu)成，實行按季度考核； ? 客戶經(jīng)理績效考核堅持以利潤考核為基礎(chǔ)， KPI調(diào)節(jié)系數(shù)以客戶發(fā)展指標(biāo)為重點，引導(dǎo)客戶經(jīng)理做大客戶基礎(chǔ)，增加客戶數(shù)量。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部考核 86 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 分行根據(jù)事業(yè)部指導(dǎo)意見擬定本區(qū)域業(yè)務(wù)部考核實施細則，并報備事業(yè)部； ? 為充分發(fā)揮業(yè)務(wù)部負責(zé)人對業(yè)務(wù)部的管理職能，加強業(yè)務(wù)部的團隊合作，業(yè)務(wù)部負責(zé)人的業(yè)績工資、業(yè)務(wù)費用等各項主要資源均應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)部考核綜合創(chuàng)利及考核評價確定；業(yè)務(wù)部負責(zé)人的行員等級應(yīng)主要考核業(yè)務(wù)部綜合創(chuàng)利及考核評價。貸款利率在基準(zhǔn)利率上浮 10%（含）以上部分，按照實際創(chuàng)利 2倍核算創(chuàng)利。 83 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部考核 ? 業(yè)務(wù)部經(jīng)營績效考核遵循 “ 客戶導(dǎo)向、創(chuàng)新分配、嚴(yán)格問責(zé) ” 原則，建立起 “ 高激勵、高責(zé)任 ” 的中小企業(yè)業(yè)務(wù)收益與風(fēng)險匹配承擔(dān)機制。 銷售機構(gòu)及相關(guān)人力資源配置 78 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 專項財務(wù)資源配置 ? 分行業(yè)務(wù)推動 ? 品牌建設(shè)與推廣 ? 產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新 ? 聯(lián)動營銷 ? 信息系統(tǒng)建設(shè) ? 營銷活動 ? 廣告宣傳 ? 勞動競賽 ? 專業(yè)培訓(xùn) ? 論壇與年會 中小企業(yè)金融事業(yè)部單列如下專項費用并進行配置管理 79 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)績效考核 堅持 “ 專營、專業(yè) ” 原則，引導(dǎo)客戶經(jīng)理實踐 “ 以客為尊 ” 的服務(wù)理念，踐行 “ 規(guī)劃先行、批量開發(fā)、名單制銷售 ” 的作業(yè)模式，提倡團隊協(xié)作的合作精神，實行 “ 客戶導(dǎo)向 ” 的規(guī)模、效益、質(zhì)量并重的長效激勵方式，最終實現(xiàn)中小企業(yè)客戶營銷由關(guān)系型營銷到品牌營銷與模式化作業(yè)。 銷售機構(gòu)及相關(guān)人力資源配置 77 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ （二）人力資源配置 客戶經(jīng)理助理 標(biāo)準(zhǔn)配置為 2人。同城支行、行業(yè)金融部負責(zé)人可由支行主管中小企業(yè)業(yè)務(wù)的支行行領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)金融部副總（總助）擔(dān)任。 銷售機構(gòu)及相關(guān)人力資源配置 75 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 后評估標(biāo)準(zhǔn)： 原則上，長三角地區(qū)分行平均每個業(yè)務(wù)部貸款規(guī)模達 9億或貸款客戶達 60戶（以戶均 1500萬計算）；環(huán)渤海地區(qū)、海西經(jīng)濟區(qū)、成渝經(jīng)濟帶、珠三角地區(qū)分行平均每個業(yè)務(wù)部貸款規(guī)模達 7億或貸款客戶達 70戶（以戶均 1000萬計算）；其他分行每個業(yè)務(wù)部貸款客戶達 80戶（以戶均 750萬計算）或貸款規(guī)模達 6億。 關(guān)懷分類 日期 形式 特殊日關(guān)懷 負責(zé)人生日、雙方合作紀(jì)念日等 致電問候、實地拜訪、贈送禮物 異常情況關(guān)懷 大額出賬入賬，大額定期存款提前支取，提前歸還貸款 致電詢問、設(shè)計解決方案、交叉銷售 高針對性活動 不定期 行業(yè)論壇、同鄉(xiāng)聚會、職業(yè)經(jīng)理人俱樂部 ? 客戶抱怨處理 72 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 售后服務(wù) ? 漸進式的交叉銷售 隨著與客戶關(guān)系的不斷發(fā)展，持續(xù)深入進行各條線產(chǎn)品的交叉銷售，提高客戶忠誠度及貢獻度。 68 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 轉(zhuǎn)介紹客戶管理 ? 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)范圍原則上限于批量開發(fā)客戶及標(biāo)準(zhǔn)抵押類客戶，其他類非低風(fēng)險授信客戶不得轉(zhuǎn)介紹； ? 分行須建立轉(zhuǎn)介紹客戶有償轉(zhuǎn)讓機制； 69 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 聯(lián)動營銷客戶管理 ? 聯(lián)動營銷客戶指產(chǎn)業(yè)鏈金融客戶、全國性與區(qū)域性倉庫監(jiān)管商、全國性與區(qū)域性專業(yè)擔(dān)保公司等； ? 聯(lián)動營銷客戶實行屬地化主辦行制度； ? 事業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)情況進行額度分配、調(diào)劑管理，并配置專項費用； 70 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 定價管理 ? 定價原則： 收益覆蓋風(fēng)險； ? 定價規(guī)則： 綜合考慮宏觀經(jīng)濟走勢、利率市場變化、區(qū)域市場競爭環(huán)境、資本約束情況以及中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險程度等因素，確定各類金融業(yè)務(wù)定價的最低控制線及其執(zhí)行期。 ? 發(fā)布目標(biāo)客戶名錄 通過印發(fā)相關(guān)文件、銷售指引、營銷動態(tài)及在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)刊登等多種形式及時發(fā)布中小企業(yè)信貸目標(biāo)客戶名錄 66 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 促銷活動策劃 ? 事業(yè)部對于聯(lián)動營銷客戶、具有批量開發(fā)效果的目標(biāo)市場、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組織品牌聚焦式宣傳、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式推介、促銷活動等； ? 分行根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃和市場營銷規(guī)劃，靈活策劃形式多樣、講求實效的中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場營銷活動。 客戶關(guān)系管理 63 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 渠道開發(fā)與信息管理 ? 渠道開發(fā)： ? 政府與機構(gòu)渠道：政府平臺項目、政府背景擔(dān)保公司、政府相關(guān)部門信息等； ? 商業(yè)渠道：擔(dān)保公司、信用保險公司、行業(yè)協(xié)會、商會、電子交易平臺等； ? 園區(qū)、交易（倉儲）市場渠道； ? 產(chǎn)業(yè)鏈上核心廠商等。 錄入每周績效匯總 ： 本周拜訪客戶數(shù)（新戶 /老戶）、上報授信筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周授信通過筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周存款筆數(shù)及金額、本周貸后檢查戶數(shù)及檢查內(nèi)容。 ? 法人按揭：企業(yè)購房要減壓，法人按揭七年貸。 ? 聯(lián)保貸：共同擔(dān)保齊受益，四戶以上聯(lián)保貸。 移植法 即我行將其他金融機構(gòu)先進的產(chǎn)品或服務(wù)項目移植到我行，并按照我行營銷推動及風(fēng)險管理等要求進行改良或改造，使其具有我行特色，并打造成為一種新的產(chǎn)品。 思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè) 細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 46 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 47 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產(chǎn)品研發(fā)方法 研發(fā)方法 方法定義 創(chuàng)新法 即客戶的需求靠我行目前的金融產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足時，我行有針對性研究開發(fā)全新的產(chǎn)品或服務(wù)。 細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 42 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 選擇發(fā)展空間大、前景好、成長性好、盈利能力強、風(fēng)險可控的園區(qū)、交易（倉儲）市場及集群客戶，具備共同控制措施或批量開發(fā)行性，以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 +營銷策劃活動的形式，集中推介與批量作業(yè)。 中小企業(yè)市場容量 優(yōu)勢行業(yè)、特色行業(yè)、集聚產(chǎn)業(yè)、核心廠商、渠道 標(biāo)桿銀行中小企業(yè)經(jīng)營狀況 明確目標(biāo)細分市場 細分市場規(guī)劃 根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃明確的目標(biāo)細分市場，詳細了解細分市場盈利模式與風(fēng)險特征，明確目標(biāo)客戶群，制定產(chǎn)品配置方案和授信政策； 客戶群盈利模式與風(fēng)險特征 客戶分類與準(zhǔn)入 產(chǎn)品方案與風(fēng)險控制措施 細分市場 授信政策 目標(biāo)客戶名單 開發(fā)渠道與策劃 批量開發(fā) 對于細分市場規(guī)劃中具有共同風(fēng)險控制措施的客戶群實施批量開發(fā)與批量授信 授信方案； 貸后管理方案； 批量 授信方案 區(qū)域市場規(guī)劃、細分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系 36 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 項 目 單戶開發(fā)業(yè)務(wù)