【正文】 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 31 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃是開展中小企業(yè)金融服務(wù)的 “ 源頭 ” ，是中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程的起點(diǎn)，包括以下層次分明、重點(diǎn)區(qū)分的 三個范疇： ? 區(qū)域市場規(guī)劃 ? 細(xì)分市場規(guī)劃 ? 批量開發(fā)方案 32 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ?區(qū)域市場規(guī)劃 ? 區(qū)域市場總體規(guī)劃是指對分行經(jīng)營機(jī)構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場容量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開發(fā)渠道、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r等進(jìn)行充分調(diào)研基礎(chǔ)上，基于分行經(jīng)營資源與經(jīng)營目標(biāo)，明確年度擬重點(diǎn)開發(fā)細(xì)分市場的一個總體規(guī)劃。 ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向上海銀監(jiān)局報送全事業(yè)部的匯總報表，各分行定期向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報送分行的匯總報表； ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向中國人民銀行報送事業(yè)部總部的匯總報表，各分行定期向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行分行報送分行的匯總報表； ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部統(tǒng)一向稅務(wù)局報稅。 ? 分行經(jīng)營機(jī)構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級分行所在地市、異地 /縣域支行所在市、縣。 思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè) 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 46 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 47 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產(chǎn)品研發(fā)方法 研發(fā)方法 方法定義 創(chuàng)新法 即客戶的需求靠我行目前的金融產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足時，我行有針對性研究開發(fā)全新的產(chǎn)品或服務(wù)。 錄入每周績效匯總 ： 本周拜訪客戶數(shù)（新戶 /老戶）、上報授信筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周授信通過筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周存款筆數(shù)及金額、本周貸后檢查戶數(shù)及檢查內(nèi)容。 關(guān)懷分類 日期 形式 特殊日關(guān)懷 負(fù)責(zé)人生日、雙方合作紀(jì)念日等 致電問候、實地拜訪、贈送禮物 異常情況關(guān)懷 大額出賬入賬，大額定期存款提前支取，提前歸還貸款 致電詢問、設(shè)計解決方案、交叉銷售 高針對性活動 不定期 行業(yè)論壇、同鄉(xiāng)聚會、職業(yè)經(jīng)理人俱樂部 ? 客戶抱怨處理 72 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 售后服務(wù) ? 漸進(jìn)式的交叉銷售 隨著與客戶關(guān)系的不斷發(fā)展，持續(xù)深入進(jìn)行各條線產(chǎn)品的交叉銷售，提高客戶忠誠度及貢獻(xiàn)度。 銷售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置 78 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 專項財務(wù)資源配置 ? 分行業(yè)務(wù)推動 ? 品牌建設(shè)與推廣 ? 產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新 ? 聯(lián)動營銷 ? 信息系統(tǒng)建設(shè) ? 營銷活動 ? 廣告宣傳 ? 勞動競賽 ? 專業(yè)培訓(xùn) ? 論壇與年會 中小企業(yè)金融事業(yè)部單列如下專項費(fèi)用并進(jìn)行配置管理 79 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)績效考核 堅持 “ 專營、專業(yè) ” 原則，引導(dǎo)客戶經(jīng)理實踐 “ 以客為尊 ” 的服務(wù)理念，踐行 “ 規(guī)劃先行、批量開發(fā)、名單制銷售 ” 的作業(yè)模式，提倡團(tuán)隊協(xié)作的合作精神，實行 “ 客戶導(dǎo)向 ” 的規(guī)模、效益、質(zhì)量并重的長效激勵方式，最終實現(xiàn)中小企業(yè)客戶營銷由關(guān)系型營銷到品牌營銷與模式化作業(yè)。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部考核 88 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核 ? 客戶經(jīng)理考核堅持以利潤為核心，兼顧管理及合規(guī)操作經(jīng)營； ? 考核指標(biāo)體系以定量考核為主導(dǎo)，以定性考核為補(bǔ)充； ? 客戶經(jīng)理考核由綜合創(chuàng)利考核和 KPI考核兩部分構(gòu)成，實行按季度考核； ? 客戶經(jīng)理績效考核堅持以利潤考核為基礎(chǔ)， KPI調(diào)節(jié)系數(shù)以客戶發(fā)展指標(biāo)為重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶經(jīng)理做大客戶基礎(chǔ)，增加客戶數(shù)量。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部考核 86 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 分行根據(jù)事業(yè)部指導(dǎo)意見擬定本區(qū)域業(yè)務(wù)部考核實施細(xì)則，并報備事業(yè)部； ? 為充分發(fā)揮業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人對業(yè)務(wù)部的管理職能，加強(qiáng)業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊合作，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人的業(yè)績工資、業(yè)務(wù)費(fèi)用等各項主要資源均應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)部考核綜合創(chuàng)利及考核評價確定；業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人的行員等級應(yīng)主要考核業(yè)務(wù)部綜合創(chuàng)利及考核評價。 銷售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置 77 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ （二）人力資源配置 客戶經(jīng)理助理 標(biāo)準(zhǔn)配置為 2人。 68 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 轉(zhuǎn)介紹客戶管理 ? 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)范圍原則上限于批量開發(fā)客戶及標(biāo)準(zhǔn)抵押類客戶，其他類非低風(fēng)險授信客戶不得轉(zhuǎn)介紹； ? 分行須建立轉(zhuǎn)介紹客戶有償轉(zhuǎn)讓機(jī)制； 69 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 聯(lián)動營銷客戶管理 ? 聯(lián)動營銷客戶指產(chǎn)業(yè)鏈金融客戶、全國性與區(qū)域性倉庫監(jiān)管商、全國性與區(qū)域性專業(yè)擔(dān)保公司等； ? 聯(lián)動營銷客戶實行屬地化主辦行制度； ? 事業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行額度分配、調(diào)劑管理，并配置專項費(fèi)用； 70 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 定價管理 ? 定價原則： 收益覆蓋風(fēng)險； ? 定價規(guī)則： 綜合考慮宏觀經(jīng)濟(jì)走勢、利率市場變化、區(qū)域市場競爭環(huán)境、資本約束情況以及中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險程度等因素，確定各類金融業(yè)務(wù)定價的最低控制線及其執(zhí)行期。 ? 法人按揭：企業(yè)購房要減壓，法人按揭七年貸。 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 42 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 選擇發(fā)展空間大、前景好、成長性好、盈利能力強(qiáng)、風(fēng)險可控的園區(qū)、交易（倉儲）市場及集群客戶，具備共同控制措施或批量開發(fā)行性，以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 +營銷策劃活動的形式，集中推介與批量作業(yè)。 三個基本條件 事業(yè)部驗收 模式應(yīng)用 ——專業(yè)化準(zhǔn)入 25 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部根據(jù)總行中小企業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)配置標(biāo)準(zhǔn)動態(tài)設(shè)置； ? 業(yè)務(wù)開辦初期，分行先單獨(dú)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，將營銷管理與銷售合并設(shè)置在業(yè)務(wù)部或按相關(guān)規(guī)定設(shè)置，達(dá)到業(yè)務(wù)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)后可設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部； ? 異地支行、縣域支行可先設(shè)立中小企業(yè)鉆石銷售團(tuán)隊，達(dá)到一定規(guī)模后設(shè)立業(yè)務(wù)部； ?分行行業(yè)金融部可設(shè)置中小企業(yè)鉆石銷售團(tuán)隊。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)會計核算管理 5 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 6 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 價值主張 戰(zhàn)略目標(biāo) 《 五年發(fā)展綱要 》 指出： 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)型是將目前占絕大比重的大公司業(yè)務(wù)，在保障既得利益、抓大不放小的原則指導(dǎo)下，將發(fā)展的重點(diǎn)目標(biāo)指向 代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長性特征的中小企業(yè)金融服務(wù)。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 33 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 ?細(xì)分市場規(guī)劃 ? 細(xì)分市場規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場，由易到難，逐一調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場客戶群盈利模式與風(fēng)險特征，明確目標(biāo)客戶群，制定細(xì)分市場產(chǎn)品配置方案和授信政策， 具備指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷售和評審經(jīng)理評審的細(xì)分市場開發(fā)方案。 包裝法 即我行針對某個客戶群，對原有的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，使其具有該特定客戶群的特征。 銷售團(tuán)隊行為