【正文】 廠商、渠道 標(biāo)桿銀行中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況 明確目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃明確的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目標(biāo)客戶群，制定產(chǎn)品配置方案和授信政策； 客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征 客戶分類與準(zhǔn)入 產(chǎn)品方案與風(fēng)險(xiǎn)控制措施 細(xì)分市場(chǎng) 授信政策 目標(biāo)客戶名單 開發(fā)渠道與策劃 批量開發(fā) 對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃中具有共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶群實(shí)施批量開發(fā)與批量授信 授信方案； 貸后管理方案； 批量 授信方案 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系 36 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 項(xiàng) 目 單戶開發(fā)業(yè)務(wù) 規(guī)劃開發(fā)、批量授信業(yè)務(wù) 作業(yè)對(duì)象 單個(gè)客戶 目標(biāo)客戶群 作業(yè)主體 客戶經(jīng)理 鉆石團(tuán)隊(duì) 資源整合 客戶經(jīng)理自有資源 市場(chǎng)規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)資源的整合 開發(fā)模式 隨機(jī)作業(yè) 規(guī)劃明確授信政策與目標(biāo)客戶群 成 本 規(guī)模不經(jīng)濟(jì) 集群融資分?jǐn)傋鳂I(yè)成本 效 益 單戶存貸款收益 綜合收益 +品牌效益 風(fēng)險(xiǎn)管理 信息量小、不利風(fēng)險(xiǎn)控制 信息多元、風(fēng)險(xiǎn)集中專業(yè)化管理 激勵(lì)機(jī)制 短期激勵(lì) 長(zhǎng)期可持續(xù)激勵(lì) 規(guī)劃開發(fā)、批量授信業(yè)務(wù)與單戶開發(fā)業(yè)務(wù)對(duì)比分析 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系 37 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃工作程序與要點(diǎn) ? 區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研 ? 確定細(xì)分市場(chǎng) ? 細(xì)分市場(chǎng)的深入調(diào)研分析 ? 制定細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃 ? 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃上報(bào) ? 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃組織實(shí)施 ? 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)施效果評(píng)估與動(dòng)態(tài)調(diào)整 38 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路 思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道 思路二：商業(yè)渠道 思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū) 思路四：商品交易市場(chǎng) 思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融 思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群 思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè) 39 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 加大與政府及財(cái)政、稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合作力度，與政府平臺(tái)項(xiàng)目的合作如政府采購(gòu)項(xiàng)目；加大與政府背景擔(dān)保公司的合作。 思路二：商業(yè)渠道 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路 41 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū) 選擇政府支持、園區(qū)配套條件完善、產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)較好的省級(jí)以上重點(diǎn)開發(fā)園區(qū)與科技開發(fā)區(qū)。 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路 42 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 選擇發(fā)展空間大、前景好、成長(zhǎng)性好、盈利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)可控的園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)及集群客戶，具備共同控制措施或批量開發(fā)行性，以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 +營(yíng)銷策劃活動(dòng)的形式，集中推介與批量作業(yè)。 思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路 44 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 選擇在縣域產(chǎn)業(yè)中分布較為集中、發(fā)展前景較好的產(chǎn)業(yè)作為細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，選擇產(chǎn)業(yè)集群中成長(zhǎng)性的優(yōu)質(zhì)中小企客戶群作為批量開發(fā)目標(biāo)客戶，選擇合適的產(chǎn)品及設(shè)計(jì)具有特色的方案，通過縣域級(jí)的各種渠道，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制銷售。 思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè) 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路 46 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核 6 5 價(jià)值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營(yíng)銷與銷售管理 3 市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā) 47 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 產(chǎn)品研發(fā)方法 研發(fā)方法 方法定義 創(chuàng)新法 即客戶的需求靠我行目前的金融產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足時(shí)，我行有針對(duì)性研究開發(fā)全新的產(chǎn)品或服務(wù)。 延伸法 即我行在原有產(chǎn)品服務(wù)和產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上延伸，增加一些新的增值服務(wù)和產(chǎn)品功能。 移植法 即我行將其他金融機(jī)構(gòu)先進(jìn)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目移植到我行，并按照我行營(yíng)銷推動(dòng)及風(fēng)險(xiǎn)管理等要求進(jìn)行改良或改造，使其具有我行特色，并打造成為一種新的產(chǎn)品。獲獎(jiǎng)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和個(gè)人，作為其考核、先進(jìn)評(píng)選、提升等的重要參考依據(jù)。 ? 聯(lián)保貸：共同擔(dān)保齊受益，四戶以上聯(lián)保貸。 ? 動(dòng)產(chǎn)貸：盤活庫(kù)存融資快，提前變現(xiàn)動(dòng)產(chǎn)貸。 ? 法人按揭：企業(yè)購(gòu)房要減壓，法人按揭七年貸。 產(chǎn)品推廣宣傳語 50 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 公司理財(cái)類產(chǎn)品 ? 集合企業(yè)年金計(jì)劃等托管類產(chǎn)品 ? 集合債、可轉(zhuǎn)債等債券類產(chǎn)品 ? 投行類產(chǎn)品 ? 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品 51 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核 6 5 價(jià)值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營(yíng)銷與銷售管理 3 市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā) 52 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 營(yíng)銷與銷售管理的主要內(nèi)容 ? 品牌營(yíng)銷 ? 客戶經(jīng)理管理 ? 客戶關(guān)系管理 ? 渠道與信息管理 ? 促銷活動(dòng)策劃 ? 異地授信客戶管理 ? 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)管理 ? 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶管理 ? 定價(jià)管理 ? 售后服務(wù) 53 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 產(chǎn)品 服務(wù) 客戶情感 /利益 業(yè)界地位 社會(huì)責(zé)任 商業(yè)模式 品牌傘體系和 Slogan 讓融資變得簡(jiǎn)單！ 讓銷售變得簡(jiǎn)單！ 品牌營(yíng)銷 54 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理 客戶經(jīng)理助理 客戶經(jīng)理 總經(jīng)理 ?制定團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃 ?指導(dǎo)、組織團(tuán)隊(duì)的日常工作 ?協(xié)調(diào)分部?jī)?nèi)外關(guān)系 ?1人 ?開發(fā)新客戶 ?開展貸前調(diào)查 ?客戶關(guān)系維護(hù) ?交叉銷售 ?810人 ?貸前調(diào)查 ?放款操作 ?貸后管理 ?1人 ?交叉銷售 ?授信客戶信息錄入 ?信息報(bào)表管理 ?負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)綜合事務(wù) ?電話銷售、 DM銷售 ?2人 ? 銷售團(tuán)隊(duì)基本單元構(gòu)成 客戶經(jīng)理管理 55 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 銷售人員行為管理 營(yíng)銷作管系統(tǒng) ? 加強(qiáng)過程管理取得良好銷售結(jié)果 ? 作業(yè)行為分析 ， 為提高作業(yè)效率及流程優(yōu)化提供依據(jù) ? 銷售效果分析與行業(yè) 、 區(qū)域客戶分類統(tǒng)計(jì) ， 提供市場(chǎng)規(guī)劃 、 產(chǎn)品開發(fā)與授信政策信息 客戶經(jīng)理管理 56 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ ? 工作日志： 客戶經(jīng)理層級(jí)操作 錄入每日工作內(nèi)容 ： 拜訪客戶起止時(shí)間、拜訪客戶全稱、拜訪次數(shù)、拜訪客戶的聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話及拜訪總結(jié)。 錄入每周績(jī)效匯總 ： 本周拜訪客戶數(shù)（新戶 /老戶）、上報(bào)授信筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周授信通過筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周存款筆數(shù)及金額、本周貸后檢查戶數(shù)及檢查內(nèi)容。 59 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 客戶關(guān)系管理 數(shù)據(jù) 分析 客戶 特征 客戶 分類 積分 管理 客戶關(guān)系管理 60 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！61 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 客戶關(guān)系管理 實(shí)施客戶行為和貢獻(xiàn)度分析，逐步實(shí)施積分管理 ? 廣泛收集客戶信息； ? 進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析，分析客戶特征，實(shí)現(xiàn)客戶行為分析； ? 深入分析客戶貢獻(xiàn)度，根據(jù)貢獻(xiàn)度情況對(duì)客戶進(jìn)行分類，提供差別服務(wù)，逐步過渡到客戶積分管理； ?以提高客戶貢獻(xiàn)度為管理核心。 客戶關(guān)系管