【正文】 規(guī)劃開發(fā)、批量授信業(yè)務(wù) 作業(yè)對象 單個客戶 目標(biāo)客戶群 作業(yè)主體 客戶經(jīng)理 鉆石團(tuán)隊 資源整合 客戶經(jīng)理自有資源 市場規(guī)劃和團(tuán)隊資源的整合 開發(fā)模式 隨機(jī)作業(yè) 規(guī)劃明確授信政策與目標(biāo)客戶群 成 本 規(guī)模不經(jīng)濟(jì) 集群融資分?jǐn)傋鳂I(yè)成本 效 益 單戶存貸款收益 綜合收益 +品牌效益 風(fēng)險管理 信息量小、不利風(fēng)險控制 信息多元、風(fēng)險集中專業(yè)化管理 激勵機(jī)制 短期激勵 長期可持續(xù)激勵 規(guī)劃開發(fā)、批量授信業(yè)務(wù)與單戶開發(fā)業(yè)務(wù)對比分析 區(qū)域市場規(guī)劃、細(xì)分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系 37 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點 ? 區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場調(diào)研 ? 確定細(xì)分市場 ? 細(xì)分市場的深入調(diào)研分析 ? 制定細(xì)分市場規(guī)劃 ? 細(xì)分市場規(guī)劃上報 ? 細(xì)分市場規(guī)劃組織實施 ? 細(xì)分市場規(guī)劃實施效果評估與動態(tài)調(diào)整 38 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道 思路二：商業(yè)渠道 思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū) 思路四：商品交易市場 思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融 思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群 思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè) 39 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 加大與政府及財政、稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合作力度，與政府平臺項目的合作如政府采購項目；加大與政府背景擔(dān)保公司的合作。 34 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ?批量開發(fā)方案 ? 批量開發(fā)是指對于細(xì)分市場中 具備共同風(fēng)險控制措施 的客戶群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)。 ? 分行經(jīng)營機(jī)構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級分行所在地市、異地 /縣域支行所在市、縣。 三個基本條件 事業(yè)部驗收 模式應(yīng)用 ——專業(yè)化準(zhǔn)入 25 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部根據(jù)總行中小企業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)配置標(biāo)準(zhǔn)動態(tài)設(shè)置； ? 業(yè)務(wù)開辦初期，分行先單獨設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，將營銷管理與銷售合并設(shè)置在業(yè)務(wù)部或按相關(guān)規(guī)定設(shè)置，達(dá)到業(yè)務(wù)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)后可設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部； ? 異地支行、縣域支行可先設(shè)立中小企業(yè)鉆石銷售團(tuán)隊，達(dá)到一定規(guī)模后設(shè)立業(yè)務(wù)部； ?分行行業(yè)金融部可設(shè)置中小企業(yè)鉆石銷售團(tuán)隊。 事業(yè)部 分行 ? 負(fù)責(zé)按照總行中小企業(yè)金融事業(yè)部專業(yè)化管理規(guī)則組織本區(qū)域中小業(yè)務(wù)營銷與銷售 ? 負(fù)責(zé)管理專營機(jī)構(gòu)與團(tuán)隊，業(yè)務(wù)規(guī)模、利潤落地在分行 ? 中小企業(yè)業(yè)務(wù)列入對分行的總體經(jīng)營計劃及資源配置預(yù)算管理。 ? 適應(yīng)融資特點 14 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式 ——融資難點 可持續(xù)的中小企業(yè)金融商業(yè)模式能夠較好解決“兩高一難”問題： ? 風(fēng)險成本高 ? 交易成本高 ? 解決信息不對稱問題難 15 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式 ——融資關(guān)注點 速度 額度 便利度 ? 客戶期望 中小企業(yè)融資最關(guān)心的是什么？ 16 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式 商業(yè)模式： 適應(yīng)中小企業(yè)融資特點，較好解決融資難點，緊盯融資關(guān)注點，通過 提供有價值的產(chǎn)品及服務(wù) ，能夠?qū)崿F(xiàn) 可持續(xù)盈利 的目的，以及為實現(xiàn)該目的的所有金融服務(wù)的總和。 ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向上海銀監(jiān)局報送全事業(yè)部的匯總報表，各分行定期向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報送分行的匯總報表； ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向中國人民銀行報送事業(yè)部總部的匯總報表，各分行定期向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行分行報送分行的匯總報表； ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部統(tǒng)一向稅務(wù)局報稅。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)會計核算管理 5 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 6 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 價值主張 戰(zhàn)略目標(biāo) 《 五年發(fā)展綱要 》 指出： 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重點的轉(zhuǎn)型是將目前占絕大比重的大公司業(yè)務(wù)，在保障既得利益、抓大不放小的原則指導(dǎo)下，將發(fā)展的重點目標(biāo)指向 代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長性特征的中小企業(yè)金融服務(wù)。 17 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式概覽 ——流程化、工廠化、專業(yè)化 市場規(guī)劃 產(chǎn)品開發(fā) 市場 營銷 銷售 授信審批 信貸作業(yè) 資產(chǎn) 管理 貸后管理 與售后服務(wù) 以客戶 為中心 以持續(xù)盈利 為目的 全流程的品質(zhì)管理：對外關(guān)注客戶滿意度，對內(nèi)關(guān)注流程的運轉(zhuǎn)情況 18 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應(yīng)用 運營體制 ? 矩陣式事業(yè)部； ? 專營牌照； ? 專營、專業(yè)； ? 專業(yè)化準(zhǔn)入； ? 模式化作業(yè)； ? 信息化平臺； ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品； ? 強(qiáng)勢化品牌。 ? 分行轄屬機(jī)構(gòu)遵照矩陣式管理模式經(jīng)營中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。 分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)資格管理 模式應(yīng)用 ——專業(yè)化準(zhǔn)入 設(shè)置原則 26 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 事業(yè)部進(jìn)行專業(yè)資格審查 專管 /分管行長 中層管理人員 客戶經(jīng)理 專業(yè)人員資格準(zhǔn)入管理 模式應(yīng)用 ——專業(yè)化準(zhǔn)入 ? 事業(yè)部制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，分行自主招聘和錄用 ? 須參加總行中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗資格 27 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應(yīng)用 ——模式化作業(yè) 客戶需求 核心業(yè)務(wù)流程 客戶滿意度 規(guī)劃 營銷 風(fēng)險監(jiān)控 產(chǎn)品開發(fā) 資產(chǎn)管理 MICROSOFT CORPORATION 財務(wù)支持 品質(zhì)監(jiān)控 銷售 審批 人力資源 $ $ 信貸作業(yè) 貸后與售后服務(wù) IT 支持 客戶關(guān)系管理 合規(guī)管理 28 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應(yīng)用 ——信息化平臺 ? 資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng) ? 管理會計系統(tǒng) ? 作業(yè)管理系統(tǒng) ? 定價管理系統(tǒng) ? 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 授信風(fēng)險管理系統(tǒng) ? 合規(guī)管理系統(tǒng) 29 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應(yīng)用 ——標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與強(qiáng)勢化品牌 財富 羅盤 30 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 31 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃是開展中小企業(yè)金融服務(wù)的 “ 源頭 ” ，是中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程的起點，包括以下層次分明、重點區(qū)分的 三個范疇： ? 區(qū)域市場規(guī)劃 ? 細(xì)分市場規(guī)劃 ? 批量開發(fā)方案 32 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ?區(qū)域市場規(guī)劃 ? 區(qū)域市場總體規(guī)劃是指對分行經(jīng)營機(jī)構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場容量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開發(fā)渠道、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r等進(jìn)行充分調(diào)研基礎(chǔ)上，基于分行經(jīng)營資源與經(jīng)營目標(biāo)，明確年度擬重點開發(fā)細(xì)分市場的一個總體規(guī)劃。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 33 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 ?細(xì)分市場規(guī)劃 ? 細(xì)分市場規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場，由