中小企業(yè)營銷實(shí)務(wù)-wenkub
2023-03-09 04:21:37 本頁面
【正文】 ? 產(chǎn)品的物流管理 ? 產(chǎn)品的退換管理 ? 產(chǎn)品的庫存管理 ? 協(xié)同銷售 ? 廣告宣傳 ? 聯(lián)合廣告 、 展示會或促銷活動 ? 提供銷售輔助工具 ? 技術(shù)服務(wù) ? 編制技術(shù)手冊 ? 安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo) ? 公共關(guān)系 ? 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系 ? 建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 ? 實(shí)施對經(jīng)銷商的激勵 ? 處理經(jīng)銷商抱怨 五、實(shí)用銷售技巧 —— 五步推銷法 ? 豐富的專業(yè)知識 ? 謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度 ? 誠懇的待人作風(fēng) ? 保持感恩的心態(tài) ? 永不服輸?shù)木? ? 永遠(yuǎn)被別人多做一些 （一）優(yōu)秀營銷人員必備的六大特征 （二）拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 外表：為成功而打扮 ? 名片：重要的社交工具之一 ? 文件：企業(yè) /產(chǎn)品 /服務(wù)簡介 /合同 ? 知識：專業(yè)知識（關(guān)于公司 /產(chǎn)品 /服務(wù)） ? 心理：克服恐懼感 /承受挫折力 /成功的信念 ? 情緒：人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情 （三）訪問時(shí)的禮節(jié)和禮儀 ? 預(yù)約：預(yù)約 /守時(shí) /時(shí)間 /地點(diǎn) /目的 ? 自我介紹 /遞上名片 ? 握手：熱情真誠 /拉近感情 ? 交談：傾聽是交談的基礎(chǔ) ? 判斷：對談判者進(jìn)行資格認(rèn)證 決策者？影響決策者？ /需求？ （四）五步推銷法 ? 一推激情，要自信 ? 二推感情，套近乎 ? 三推項(xiàng)目，巧過渡 ? 四推價(jià)格，少報(bào)數(shù) ? 五推數(shù)量，大包裝 關(guān)于聯(lián)眾利華企業(yè)管理咨詢公司 謝謝大家！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)： ? 同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，對于 價(jià)格政策的遵守非常重要。 ? 對滯銷產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理 。 ? 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。 ? 誰掌握了銷售渠道，誰就是市場贏家，因?yàn)闆]有渠道，就沒有“錢”途。 不變的優(yōu)勢就是競爭優(yōu)勢。 （七）目標(biāo)市場的分類 第一市場：全力以赴要拿下來 第二市場：積極爭取 第三市場：兼顧他的需要 大企業(yè)做大市場 中企業(yè)做中市場 小企業(yè)做小市場 （八）市場定位與機(jī)會分析 （九）如何把握機(jī)會與實(shí)力的平衡 企業(yè)實(shí)力 市場機(jī)會 （十）市場預(yù)測和量化分析 ? 不一定準(zhǔn)確，但必須要有。中小企業(yè)營銷實(shí)務(wù) —— 蘭州市中小企業(yè)經(jīng)營管理大課堂專題講座 主講：羅 林 主辦單位：蘭州市中小企業(yè)服務(wù)中心 蘭州市工商聯(lián) 聯(lián)眾利華企業(yè)管理咨詢公司 國家銀河培訓(xùn)工程 人類的各種需要和欲望是市場營銷思想的出發(fā)點(diǎn) 。 ? 量化的目的是為了明白：你比你的競爭對手做的好多少？ （十一）誰是你的競爭對手 ? 從生產(chǎn)的角度，誰和你競爭目標(biāo)客戶 ? 從消費(fèi)的角度，消費(fèi)者還在購買哪種同類產(chǎn)品 （十二）競爭壓力 現(xiàn)有的直接的競爭對手，生產(chǎn)相同或類似的產(chǎn)品； 加入競爭的新的對手，有可能進(jìn)入這個(gè)市場的企業(yè)； 替代產(chǎn)品：價(jià)格 /技術(shù)； 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)； 用戶的討價(jià)還價(jià)。 優(yōu)勢 弱勢 可變因素 不變因素 （十五）競爭形勢的變化 ? 市場透明化 橫向：市場（消費(fèi)者）對產(chǎn)品成本的了解和接受 縱向：商家（競爭、潛在競爭對手）對成本的了解和分析 ? 競爭的標(biāo)準(zhǔn) 80年代以前：規(guī)模競爭 8090年代后：實(shí)力競爭 21世紀(jì)：品牌競爭 二、消費(fèi)者行為分析 （一）消費(fèi)者分類 自我價(jià)值實(shí)現(xiàn) 被人尊重 社會需求 安全需求 生存的需求 富裕型：追求檔次，品牌意識強(qiáng) 溫飽型：關(guān)
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