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中小企業(yè)金融服務(wù)營銷管理模式(完整版)

2025-02-16 00:04上一頁面

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【正文】 規(guī)劃、細(xì)分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系 36 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 項(xiàng) 目 單戶開發(fā)業(yè)務(wù) 規(guī)劃開發(fā)、批量授信業(yè)務(wù) 作業(yè)對象 單個(gè)客戶 目標(biāo)客戶群 作業(yè)主體 客戶經(jīng)理 鉆石團(tuán)隊(duì) 資源整合 客戶經(jīng)理自有資源 市場規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)資源的整合 開發(fā)模式 隨機(jī)作業(yè) 規(guī)劃明確授信政策與目標(biāo)客戶群 成 本 規(guī)模不經(jīng)濟(jì) 集群融資分?jǐn)傋鳂I(yè)成本 效 益 單戶存貸款收益 綜合收益 +品牌效益 風(fēng)險(xiǎn)管理 信息量小、不利風(fēng)險(xiǎn)控制 信息多元、風(fēng)險(xiǎn)集中專業(yè)化管理 激勵(lì)機(jī)制 短期激勵(lì) 長期可持續(xù)激勵(lì) 規(guī)劃開發(fā)、批量授信業(yè)務(wù)與單戶開發(fā)業(yè)務(wù)對比分析 區(qū)域市場規(guī)劃、細(xì)分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系 37 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn) ? 區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場調(diào)研 ? 確定細(xì)分市場 ? 細(xì)分市場的深入調(diào)研分析 ? 制定細(xì)分市場規(guī)劃 ? 細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào) ? 細(xì)分市場規(guī)劃組織實(shí)施 ? 細(xì)分市場規(guī)劃實(shí)施效果評估與動(dòng)態(tài)調(diào)整 38 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 思路一:政府與機(jī)構(gòu)渠道 思路二:商業(yè)渠道 思路三:開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū) 思路四:商品交易市場 思路五:產(chǎn)業(yè)鏈金融 思路六:縣域產(chǎn)業(yè)集群 思路七:當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè) 39 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 加大與政府及財(cái)政、稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合作力度,與政府平臺(tái)項(xiàng)目的合作如政府采購項(xiàng)目;加大與政府背景擔(dān)保公司的合作。 ? 分行經(jīng)營機(jī)構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級分行所在地市、異地 /縣域支行所在市、縣。 事業(yè)部 分行 ? 負(fù)責(zé)按照總行中小企業(yè)金融事業(yè)部專業(yè)化管理規(guī)則組織本區(qū)域中小業(yè)務(wù)營銷與銷售 ? 負(fù)責(zé)管理專營機(jī)構(gòu)與團(tuán)隊(duì),業(yè)務(wù)規(guī)模、利潤落地在分行 ? 中小企業(yè)業(yè)務(wù)列入對分行的總體經(jīng)營計(jì)劃及資源配置預(yù)算管理。 ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向上海銀監(jiān)局報(bào)送全事業(yè)部的匯總報(bào)表,各分行定期向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報(bào)送分行的匯總報(bào)表; ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向中國人民銀行報(bào)送事業(yè)部總部的匯總報(bào)表,各分行定期向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行分行報(bào)送分行的匯總報(bào)表; ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部統(tǒng)一向稅務(wù)局報(bào)稅。 17 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 模式概覽 ——流程化、工廠化、專業(yè)化 市場規(guī)劃 產(chǎn)品開發(fā) 市場 營銷 銷售 授信審批 信貸作業(yè) 資產(chǎn) 管理 貸后管理 與售后服務(wù) 以客戶 為中心 以持續(xù)盈利 為目的 全流程的品質(zhì)管理:對外關(guān)注客戶滿意度,對內(nèi)關(guān)注流程的運(yùn)轉(zhuǎn)情況 18 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 模式應(yīng)用 運(yùn)營體制 ? 矩陣式事業(yè)部; ? 專營牌照; ? 專營、專業(yè); ? 專業(yè)化準(zhǔn)入; ? 模式化作業(yè); ? 信息化平臺(tái); ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品; ? 強(qiáng)勢化品牌。 分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)資格管理 模式應(yīng)用 ——專業(yè)化準(zhǔn)入 設(shè)置原則 26 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 事業(yè)部進(jìn)行專業(yè)資格審查 專管 /分管行長 中層管理人員 客戶經(jīng)理 專業(yè)人員資格準(zhǔn)入管理 模式應(yīng)用 ——專業(yè)化準(zhǔn)入 ? 事業(yè)部制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),分行自主招聘和錄用 ? 須參加總行中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗資格 27 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 模式應(yīng)用 ——模式化作業(yè) 客戶需求 核心業(yè)務(wù)流程 客戶滿意度 規(guī)劃 營銷 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 產(chǎn)品開發(fā) 資產(chǎn)管理 MICROSOFT CORPORATION 財(cái)務(wù)支持 品質(zhì)監(jiān)控 銷售 審批 人力資源 $ $ 信貸作業(yè) 貸后與售后服務(wù) IT 支持 客戶關(guān)系管理 合規(guī)管理 28 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 模式應(yīng)用 ——信息化平臺(tái) ? 資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng) ? 管理會(huì)計(jì)系統(tǒng) ? 作業(yè)管理系統(tǒng) ? 定價(jià)管理系統(tǒng) ? 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 授信風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng) ? 合規(guī)管理系統(tǒng) 29 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 模式應(yīng)用 ——標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與強(qiáng)勢化品牌 財(cái)富 羅盤 30 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價(jià)值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 31 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃是開展中小企業(yè)金融服務(wù)的 “ 源頭 ” ,是中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程的起點(diǎn),包括以下層次分明、重點(diǎn)區(qū)分的 三個(gè)范疇: ? 區(qū)域市場規(guī)劃 ? 細(xì)分市場規(guī)劃 ? 批量開發(fā)方案 32 讓中小企業(yè)融資變得簡單! ?區(qū)域市場規(guī)劃 ? 區(qū)域市場總體規(guī)劃是指對分行經(jīng)營機(jī)構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場容量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開發(fā)渠道、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r等進(jìn)行充分調(diào)研基礎(chǔ)上,基于分行經(jīng)營資源與經(jīng)營目標(biāo),明確年度擬重點(diǎn)開發(fā)細(xì)分市場的一個(gè)總體規(guī)劃。 ? 批量授信方案要求具有明確的授信集群對象、總體授信額度、額度分配原則、定價(jià)政策、產(chǎn)品配置策略、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及貸后管理方案等。 思路四:商品交易市場 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 43 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方(如大企業(yè)集團(tuán))競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上中小企業(yè)客戶群成長性、發(fā)展前景好,第三方愿意提供信用支持的中小企業(yè)客戶群。 48 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 產(chǎn)品研發(fā)流程 產(chǎn)品信息搜集 產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng) 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品投放效果評估 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品試投放 產(chǎn)品檢驗(yàn)與后評估 對市場認(rèn)可度高、綜合收益好的新開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)方案,制訂激勵(lì)措施,報(bào)送中小企業(yè)金融產(chǎn)品開發(fā)管理領(lǐng)導(dǎo)小組審批。 ? 中小企業(yè) e管家:網(wǎng)銀便捷理萬金,中小企業(yè) e管家。 ? 分工: ? 分行負(fù)責(zé)區(qū)域中小企業(yè)客戶開發(fā)渠道建設(shè); ? 事業(yè)部負(fù)責(zé)全行或區(qū)域型核心客戶渠道建設(shè)。 ? 定價(jià)管理: ? 中小企業(yè)事業(yè)部為中小企業(yè)業(yè)務(wù)定價(jià)管理機(jī)構(gòu); ? 中小企業(yè)事業(yè)部適時(shí)檢查定價(jià)執(zhí)行情況; ? 違規(guī)審批定價(jià)視情節(jié)輕重給與有權(quán)審批人經(jīng)濟(jì)處罰,并影響其授權(quán)。 中小企業(yè)銷售管理機(jī)構(gòu) 業(yè)務(wù)達(dá)到 5個(gè)(含)或規(guī)模達(dá) 30億元以上,設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部。原則上,業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理數(shù)低于 6人的配置客戶經(jīng)理助理 1名,超過 6人的配置客戶經(jīng)理助理 2人。 ? 業(yè)務(wù)部經(jīng)營績效考核可以采取多種靈活政策鼓勵(lì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。分行應(yīng)制定相應(yīng)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人考核實(shí)施細(xì)則,與業(yè)務(wù)部經(jīng)營業(yè)績掛鉤。 中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核 91 讓中小企業(yè)融資變得簡單! 中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核 ? 鉆石團(tuán)隊(duì)經(jīng)理考核 鉆石團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的總體考核思路是按照客戶經(jīng)理進(jìn)行考核,對于鉆石團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的創(chuàng)利,按照如下公式計(jì)算: 鉆石團(tuán)隊(duì)完成經(jīng)營計(jì)劃,則考核創(chuàng)利 =(個(gè)人綜合創(chuàng)利*+鉆石團(tuán)隊(duì)其他成員創(chuàng)利 *)* 鉆石團(tuán)隊(duì)未完成經(jīng)營計(jì)劃,則考核創(chuàng)利 =(個(gè)人綜合創(chuàng)利*+鉆石團(tuán)隊(duì)其他成員創(chuàng)利 *)* 92 讓中小企業(yè)融資變得簡單
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