【正文】 規(guī)劃、細分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關系 36 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 項 目 單戶開發(fā)業(yè)務 規(guī)劃開發(fā)、批量授信業(yè)務 作業(yè)對象 單個客戶 目標客戶群 作業(yè)主體 客戶經(jīng)理 鉆石團隊 資源整合 客戶經(jīng)理自有資源 市場規(guī)劃和團隊資源的整合 開發(fā)模式 隨機作業(yè) 規(guī)劃明確授信政策與目標客戶群 成 本 規(guī)模不經(jīng)濟 集群融資分攤作業(yè)成本 效 益 單戶存貸款收益 綜合收益 +品牌效益 風險管理 信息量小、不利風險控制 信息多元、風險集中專業(yè)化管理 激勵機制 短期激勵 長期可持續(xù)激勵 規(guī)劃開發(fā)、批量授信業(yè)務與單戶開發(fā)業(yè)務對比分析 區(qū)域市場規(guī)劃、細分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關系 37 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 細分市場規(guī)劃工作程序與要點 ? 區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務市場調研 ? 確定細分市場 ? 細分市場的深入調研分析 ? 制定細分市場規(guī)劃 ? 細分市場規(guī)劃上報 ? 細分市場規(guī)劃組織實施 ? 細分市場規(guī)劃實施效果評估與動態(tài)調整 38 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 思路一：政府與機構渠道 思路二：商業(yè)渠道 思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū) 思路四：商品交易市場 思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融 思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群 思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè) 39 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 加大與政府及財政、稅務機構的合作力度，與政府平臺項目的合作如政府采購項目；加大與政府背景擔保公司的合作。 ? 分行經(jīng)營機構所在地指分行本部所在地市、二級分行所在地市、異地 /縣域支行所在市、縣。 事業(yè)部 分行 ? 負責按照總行中小企業(yè)金融事業(yè)部專業(yè)化管理規(guī)則組織本區(qū)域中小業(yè)務營銷與銷售 ? 負責管理專營機構與團隊，業(yè)務規(guī)模、利潤落地在分行 ? 中小企業(yè)業(yè)務列入對分行的總體經(jīng)營計劃及資源配置預算管理。 ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向上海銀監(jiān)局報送全事業(yè)部的匯總報表，各分行定期向當?shù)劂y監(jiān)局報送分行的匯總報表； ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向中國人民銀行報送事業(yè)部總部的匯總報表，各分行定期向當?shù)厝嗣胥y行分行報送分行的匯總報表； ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部統(tǒng)一向稅務局報稅。 17 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式概覽 ——流程化、工廠化、專業(yè)化 市場規(guī)劃 產(chǎn)品開發(fā) 市場 營銷 銷售 授信審批 信貸作業(yè) 資產(chǎn) 管理 貸后管理 與售后服務 以客戶 為中心 以持續(xù)盈利 為目的 全流程的品質管理：對外關注客戶滿意度，對內(nèi)關注流程的運轉情況 18 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應用 運營體制 ? 矩陣式事業(yè)部； ? 專營牌照； ? 專營、專業(yè)； ? 專業(yè)化準入； ? 模式化作業(yè)； ? 信息化平臺； ? 標準化產(chǎn)品； ? 強勢化品牌。 分行及轄屬機構中小企業(yè)專營機構資格管理 模式應用 ——專業(yè)化準入 設置原則 26 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 事業(yè)部進行專業(yè)資格審查 專管 /分管行長 中層管理人員 客戶經(jīng)理 專業(yè)人員資格準入管理 模式應用 ——專業(yè)化準入 ? 事業(yè)部制定準入標準，分行自主招聘和錄用 ? 須參加總行中小企業(yè)業(yè)務培訓、考試并取得上崗資格 27 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應用 ——模式化作業(yè) 客戶需求 核心業(yè)務流程 客戶滿意度 規(guī)劃 營銷 風險監(jiān)控 產(chǎn)品開發(fā) 資產(chǎn)管理 MICROSOFT CORPORATION 財務支持 品質監(jiān)控 銷售 審批 人力資源 $ $ 信貸作業(yè) 貸后與售后服務 IT 支持 客戶關系管理 合規(guī)管理 28 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應用 ——信息化平臺 ? 資產(chǎn)負債管理系統(tǒng) ? 管理會計系統(tǒng) ? 作業(yè)管理系統(tǒng) ? 定價管理系統(tǒng) ? 客戶關系管理系統(tǒng) ? 授信風險管理系統(tǒng) ? 合規(guī)管理系統(tǒng) 29 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應用 ——標準化產(chǎn)品與強勢化品牌 財富 羅盤 30 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務邊界與會計核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 31 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務市場規(guī)劃的范疇 中小企業(yè)業(yè)務市場規(guī)劃是開展中小企業(yè)金融服務的 “ 源頭 ” ，是中小企業(yè)業(yè)務流程的起點，包括以下層次分明、重點區(qū)分的 三個范疇： ? 區(qū)域市場規(guī)劃 ? 細分市場規(guī)劃 ? 批量開發(fā)方案 32 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ?區(qū)域市場規(guī)劃 ? 區(qū)域市場總體規(guī)劃是指對分行經(jīng)營機構所在地中小企業(yè)業(yè)務市場容量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開發(fā)渠道、標桿銀行中小企業(yè)業(yè)務發(fā)展狀況等進行充分調研基礎上，基于分行經(jīng)營資源與經(jīng)營目標，明確年度擬重點開發(fā)細分市場的一個總體規(guī)劃。 ? 批量授信方案要求具有明確的授信集群對象、總體授信額度、額度分配原則、定價政策、產(chǎn)品配置策略、風險控制措施及貸后管理方案等。 思路四：商品交易市場 細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 43 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如大企業(yè)集團）競爭力和抗風險能力強、鏈條上中小企業(yè)客戶群成長性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企業(yè)客戶群。 48 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產(chǎn)品研發(fā)流程 產(chǎn)品信息搜集 產(chǎn)品開發(fā)立項 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品投放效果評估 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品試投放 產(chǎn)品檢驗與后評估 對市場認可度高、綜合收益好的新開發(fā)產(chǎn)品或服務方案，制訂激勵措施，報送中小企業(yè)金融產(chǎn)品開發(fā)管理領導小組審批。 ? 中小企業(yè) e管家：網(wǎng)銀便捷理萬金，中小企業(yè) e管家。 ? 分工： ? 分行負責區(qū)域中小企業(yè)客戶開發(fā)渠道建設； ? 事業(yè)部負責全行或區(qū)域型核心客戶渠道建設。 ? 定價管理： ? 中小企業(yè)事業(yè)部為中小企業(yè)業(yè)務定價管理機構； ? 中小企業(yè)事業(yè)部適時檢查定價執(zhí)行情況； ? 違規(guī)審批定價視情節(jié)輕重給與有權審批人經(jīng)濟處罰，并影響其授權。 中小企業(yè)銷售管理機構 業(yè)務達到 5個（含）或規(guī)模達 30億元以上，設立中小企業(yè)業(yè)務管理部。原則上，業(yè)務部客戶經(jīng)理數(shù)低于 6人的配置客戶經(jīng)理助理 1名，超過 6人的配置客戶經(jīng)理助理 2人。 ? 業(yè)務部經(jīng)營績效考核可以采取多種靈活政策鼓勵中小企業(yè)業(yè)務發(fā)展。分行應制定相應業(yè)務部負責人考核實施細則，與業(yè)務部經(jīng)營業(yè)績掛鉤。 中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核 91 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核 ? 鉆石團隊經(jīng)理考核 鉆石團隊經(jīng)理的總體考核思路是按照客戶經(jīng)理進行考核，對于鉆石團隊經(jīng)理的創(chuàng)利，按照如下公式計算： 鉆石團隊完成經(jīng)營計劃，則考核創(chuàng)利 =(個人綜合創(chuàng)利*+鉆石團隊其他成員創(chuàng)利 *)* 鉆石團隊未完成經(jīng)營計劃，則考核創(chuàng)利 =(個人綜合創(chuàng)利*+鉆石團隊其他成員創(chuàng)利 *)* 92 讓中小企業(yè)融資變得簡單