【正文】 融需求、我行收益、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、合作建議等方面。 ? 中小企業(yè) e管家：網(wǎng)銀便捷理萬金，中小企業(yè) e管家。 ? 訂單貸：適銷對路有訂單，及時(shí)融資訂單貸。 ? 循環(huán)貸：一次簽約管三年，周轉(zhuǎn)無憂循環(huán)貸。 49 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 易捷貸：有了易捷貸，融資就是快！ ? 組合貸： 靈活搭配方式多，超值抵押組合貸。 48 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產(chǎn)品研發(fā)流程 產(chǎn)品信息搜集 產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng) 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品投放效果評估 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品試投放 產(chǎn)品檢驗(yàn)與后評估 對市場認(rèn)可度高、綜合收益好的新開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)方案，制訂激勵措施，報(bào)送中小企業(yè)金融產(chǎn)品開發(fā)管理領(lǐng)導(dǎo)小組審批。 組合法 即我行將現(xiàn)有兩種或兩種以上的產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，以套餐的形式提供給有特殊需求的客戶群體。 包裝法 即我行針對某個客戶群，對原有的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，使其具有該特定客戶群的特征。 思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 45 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 選擇分行或支行當(dāng)?shù)禺a(chǎn)值占比較高、產(chǎn)業(yè)鏈較為完整、發(fā)展前景良好的行業(yè)作為細(xì)分目標(biāo)市場，通過與當(dāng)?shù)卣?、?dān)保公司、行業(yè)協(xié)會等渠道進(jìn)行集中營銷，選擇適合該行業(yè)特性的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制銷售。 思路四：商品交易市場 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 43 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如大企業(yè)集團(tuán)）競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上中小企業(yè)客戶群成長性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企業(yè)客戶群。通過與當(dāng)?shù)卣?、園區(qū)投資方、管理方等渠道進(jìn)行集中營銷，選擇適合該園區(qū)的產(chǎn)品介入，進(jìn)行批量開發(fā)及名單制銷售。 思路一： 政府與機(jī)構(gòu)渠道 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 40 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 通過尋找當(dāng)?shù)睾诵目蛻?，尤其是總部在?dāng)?shù)貐^(qū)域，對中小配套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動效應(yīng)明顯的渠道客戶，建立長期良性合作關(guān)系，通過借助核心渠道客戶的信譽(yù)，批量開發(fā)中小企業(yè)； 與中投保、中信保、三中倉儲、行業(yè)協(xié)會、商會、電子交易平臺等建立合作平臺，通過擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進(jìn)行商業(yè)渠道開發(fā)。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 35 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 作用 主要內(nèi)容 作業(yè)成果 區(qū)域市場規(guī)劃 了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、中小企業(yè)市場容量與區(qū)域行業(yè) /產(chǎn)業(yè)集群特征；為確定細(xì)分市場進(jìn)行全面的調(diào)研；明確信貸資產(chǎn)組合與風(fēng)險(xiǎn)偏好。 ? 批量授信方案要求具有明確的授信集群對象、總體授信額度、額度分配原則、定價(jià)政策、產(chǎn)品配置策略、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及貸后管理方案等。 ? 細(xì)分市場可以是一個子行業(yè)、一個產(chǎn)業(yè)集群、一個產(chǎn)業(yè)鏈、一個縣域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)群、一個商品或要素交易市場、一個開發(fā)區(qū)等。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 33 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 ?細(xì)分市場規(guī)劃 ? 細(xì)分市場規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場，由易到難，逐一調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目標(biāo)客戶群，制定細(xì)分市場產(chǎn)品配置方案和授信政策， 具備指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷售和評審經(jīng)理評審的細(xì)分市場開發(fā)方案。 ? 市場規(guī)劃要嚴(yán)格限定在分行經(jīng)營機(jī)構(gòu)所在地，不得以省級行政區(qū)域（直轄市除外）籠統(tǒng)分析 。 分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)資格管理 模式應(yīng)用 ——專業(yè)化準(zhǔn)入 設(shè)置原則 26 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 事業(yè)部進(jìn)行專業(yè)資格審查 專管 /分管行長 中層管理人員 客戶經(jīng)理 專業(yè)人員資格準(zhǔn)入管理 模式應(yīng)用 ——專業(yè)化準(zhǔn)入 ? 事業(yè)部制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，分行自主招聘和錄用 ? 須參加總行中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗資格 27 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應(yīng)用 ——模式化作業(yè) 客戶需求 核心業(yè)務(wù)流程 客戶滿意度 規(guī)劃 營銷 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 產(chǎn)品開發(fā) 資產(chǎn)管理 MICROSOFT CORPORATION 財(cái)務(wù)支持 品質(zhì)監(jiān)控 銷售 審批 人力資源 $ $ 信貸作業(yè) 貸后與售后服務(wù) IT 支持 客戶關(guān)系管理 合規(guī)管理 28 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應(yīng)用 ——信息化平臺 ? 資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng) ? 管理會計(jì)系統(tǒng) ? 作業(yè)管理系統(tǒng) ? 定價(jià)管理系統(tǒng) ? 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 授信風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng) ? 合規(guī)管理系統(tǒng) 29 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應(yīng)用 ——標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與強(qiáng)勢化品牌 財(cái)富 羅盤 30 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價(jià)值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 31 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃的范疇 中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場規(guī)劃是開展中小企業(yè)金融服務(wù)的 “ 源頭 ” ，是中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程的起點(diǎn)，包括以下層次分明、重點(diǎn)區(qū)分的 三個范疇： ? 區(qū)域市場規(guī)劃 ? 細(xì)分市場規(guī)劃 ? 批量開發(fā)方案 32 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ?區(qū)域市場規(guī)劃 ? 區(qū)域市場總體規(guī)劃是指對分行經(jīng)營機(jī)構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場容量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開發(fā)渠道、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r等進(jìn)行充分調(diào)研基礎(chǔ)上，基于分行經(jīng)營資源與經(jīng)營目標(biāo)，明確年度擬重點(diǎn)開發(fā)細(xì)分市場的一個總體規(guī)劃。 模式應(yīng)用 ——專營、專業(yè) 23 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 專營原則 ? 專業(yè)原則 ? 專業(yè)化市場規(guī)劃 ? 專業(yè)化產(chǎn)品開發(fā) ? 專業(yè)化營銷管理 ? 專業(yè)化銷售 ? 專業(yè)化品牌管理 ? 專業(yè)化品質(zhì)管理 ? 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理 ? 專業(yè)化培訓(xùn) 模式應(yīng)用 ——專營、專業(yè) 24 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 分行及轄屬機(jī)構(gòu)中小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)資格管理 ? 制定區(qū)域市場規(guī)劃及至少一個細(xì)分市場開發(fā)規(guī)劃； ? 組建中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)，配置專業(yè)人員，參加總行統(tǒng)一組織的中小企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考試并取得上崗資格； ? 按總行統(tǒng)一考核辦法制定分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)考核實(shí)施細(xì)則。 ? 分行轄屬機(jī)構(gòu)遵照矩陣式管理模式經(jīng)營中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。 ? 主要承擔(dān)中小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營計(jì)劃、業(yè)務(wù)準(zhǔn)入管理、業(yè)務(wù)考核、業(yè)務(wù)流程管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、品牌管理、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)入管理及其它專業(yè)化經(jīng)營管理職能。 17 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式概覽 ——流程化、工廠化、專業(yè)化 市場規(guī)劃 產(chǎn)品開發(fā) 市場 營銷 銷售 授信審批 信貸作業(yè) 資產(chǎn) 管理 貸后管理 與售后服務(wù) 以客戶 為中心 以持續(xù)盈利 為目的 全流程的品質(zhì)管理：對外關(guān)注客戶滿意度，對內(nèi)關(guān)注流程的運(yùn)轉(zhuǎn)情況 18 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應(yīng)用 運(yùn)營體制 ? 矩陣式事業(yè)部； ? 專營牌照； ? 專營、專業(yè)； ? 專業(yè)化準(zhǔn)入； ? 模式化作業(yè)； ? 信息化平臺； ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品； ? 強(qiáng)勢化品牌?！? 13 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式 ——融資特點(diǎn) ? 短 、 小 、 頻 、