【正文】 ！ 謝 謝 ! 中國民生銀行 中小企業(yè)金融事業(yè)部 。 ? 為鼓勵業(yè)務部做大、做強，并輸送人才創(chuàng)立新的業(yè)務部或獨立經營鉆石團隊，對于轉出業(yè)務部客戶經理的業(yè)務，自轉出日起一年內按其規(guī)模與創(chuàng)利計入原業(yè)務部的創(chuàng)利，對原業(yè)務部負責人進行考核；新設立業(yè)務部由原業(yè)務部負責人進行管理。中小企業(yè)業(yè)務的貸款部分，貸款利率在基準利率以上（含基準利率）部分，按照實際創(chuàng)利的 。 營銷推動崗 初期應至少配置 2名，每增加 9億貸款或 900個貸款戶增加 1名營銷推動崗，分行規(guī)模低于 80億推動崗配置不超過 6人，低于 150億配置不超過 8人，低于 250億配置不超過 12人。 銷售機構及相關人力資源配置 76 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ （二）人力資源配置 業(yè)務部負責人 原則上，一個業(yè)務部配置負責人 1名。 71 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 售后服務 ? 客戶關懷 重視現有客戶的關懷，成為與客戶共同成長的 “ 伙伴 ” ，增強客戶體驗。 65 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 渠道開發(fā)與信息管理 ? 建立目標客戶信息庫 錄入客戶關系管理系統(tǒng)，開發(fā)具備較完善的目標客戶管理功能的系統(tǒng)，將中小企業(yè)目標客戶錄入系統(tǒng)進行全程管理。拜訪總結可包括但不限于：客戶的金融需求、我行收益、可能的風險點、合作建議等方面。 49 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 易捷貸：有了易捷貸，融資就是快！ ? 組合貸： 靈活搭配方式多，超值抵押組合貸。 思路六：縣域產業(yè)集群 細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 45 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 選擇分行或支行當地產值占比較高、產業(yè)鏈較為完整、發(fā)展前景良好的行業(yè)作為細分目標市場，通過與當地政府、擔保公司、行業(yè)協(xié)會等渠道進行集中營銷，選擇適合該行業(yè)特性的產品介入，進行批量開發(fā)及名單制銷售。 中小企業(yè)業(yè)務市場規(guī)劃的范疇 35 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 作用 主要內容 作業(yè)成果 區(qū)域市場規(guī)劃 了解區(qū)域經濟特點、中小企業(yè)市場容量與區(qū)域行業(yè) /產業(yè)集群特征；為確定細分市場進行全面的調研；明確信貸資產組合與風險偏好。 ? 市場規(guī)劃要嚴格限定在分行經營機構所在地，不得以省級行政區(qū)域（直轄市除外）籠統(tǒng)分析 。 ? 主要承擔中小企業(yè)業(yè)務規(guī)劃、經營計劃、業(yè)務準入管理、業(yè)務考核、業(yè)務流程管理、風險管理、品牌管理、團隊準入管理及其它專業(yè)化經營管理職能。1 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)金融服務營銷管理模式 中小企業(yè)金融事業(yè)部 2 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 目錄 1 2 3 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務邊界與會計核算管理 產品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 3 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務邊界 ? 注冊地：中華人民共和國 ? 新授信： – 總資產： 2億元以下 – 授信敞口額度： 5000萬元以下 ? 續(xù)授信 : – 總資產： 5億元以下 – 授信敞口額度： 1億元以下 4 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 民生銀行離行式中小企業(yè)金融服務專營機構建立后，采用獨立核算機制，在會計系統(tǒng)中設置統(tǒng)一的機構號 8800，這樣全行中小企業(yè)業(yè)務情況一目了然。 19 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應用 ——矩陣式事業(yè)部 ? 對全行中小企業(yè)業(yè)務實行專業(yè)化的經營管理。 ? 區(qū)域市場規(guī)劃按年度上報，分行可半年調整。 ? 批量授信報告采用中小企業(yè)業(yè)務調查報告格式，按照批量授信流程即時上報。 思路五：產業(yè)鏈金融 細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路 44 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 選擇在縣域產業(yè)中分布較為集中、發(fā)展前景較好的產業(yè)作為細分市場目標，選擇產業(yè)集群中成長性的優(yōu)質中小企客戶群作為批量開發(fā)目標客戶，選擇合適的產品及設計具有特色的方案，通過縣域級的各種渠道，進行批量開發(fā)及名單制銷售。獲獎的經營機構和個人，作為其考核、先進評選、提升等的重要參考依據。 產品推廣宣傳語 50 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 持續(xù)的產品創(chuàng)新 ? 公司理財類產品 ? 集合企業(yè)年金計劃等托管類產品 ? 集合債、可轉債等債券類產品 ? 投行類產品 ? 現金管理類產品 51 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務邊界與會計核算管理 產品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 52 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 營銷與銷售管理的主要內容 ? 品牌營銷 ? 客戶經理管理 ? 客戶關系管理 ? 渠道與信息管理 ? 促銷活動策劃 ? 異地授信客戶管理 ? 轉介紹業(yè)務管理 ? 聯動營銷客戶管理 ? 定價管理 ? 售后服務 53 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產品 服務 客戶情感 /利益 業(yè)界地位 社會責任 商業(yè)模式 品牌傘體系和 Slogan 讓融資變得簡單！ 讓銷售變得簡單！ 品牌營銷 54 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 風險經理 客戶經理助理 客戶經理 總經理 ?制定團隊工作計劃 ?指導、組織團隊的日常工作 ?協(xié)調分部內外關系 ?1人 ?開發(fā)新客戶 ?開展貸前調查 ?客戶關系維護 ?交叉銷售 ?810人 ?貸前調查 ?放款操作 ?貸后管理 ?1人 ?交叉銷售 ?授信客戶信息錄入 ?信息報表管理 ?負責團隊各項綜合事務 ?電話銷售、 DM銷售 ?2人 ? 銷售團隊基本單元構成 客戶經理管理 55 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 銷售人員行為管理 營銷作管系統(tǒng) ? 加強過程管理取得良好銷售結果 ? 作業(yè)行為分析 ， 為提高作業(yè)效率及流程優(yōu)化提供依據 ? 銷售效果分析與行業(yè) 、 區(qū)域客戶分類統(tǒng)計 ， 提供市場規(guī)劃 、 產品開發(fā)與授信政策信息 客戶經理管理 56 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 工作日志： 客戶經理層級操作 錄入每日工作內容 ： 拜訪客戶起止時間、拜訪客戶全稱、拜訪次數、拜訪客戶的聯系人姓名、聯系電話及拜訪總結。 64 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 渠道開發(fā)與信息管理 以 CRM系統(tǒng)為平臺，進行信息渠道整合： ? 政府部門渠道 ? 行業(yè)協(xié)會渠道 ? 金融同業(yè)渠道 ? 媒體中介渠道 ? 電子商務渠道 建設中小企業(yè)金融業(yè)務網上受理系統(tǒng)，具備客戶自動篩選功能，具備自動行業(yè)、區(qū)域、產品需求分類功能。 ? 例外審批流程： 分行執(zhí)行中存在低于最低控制線的，經有權審批人同意后按例外原則上報。業(yè)務開辦初期，可將組織推動與銷售合并，在分行中小企業(yè)業(yè)務部下設置相關營銷推動管理崗位。分行可根據業(yè)務量大小動態(tài)調整。 （一）中小企業(yè)貸款 FTP價格按總行公布價格的 ； （二）鼓勵定價管理。 中小企業(yè)業(yè)務部考核 87 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 為保護新成立中小企業(yè)業(yè)務部的積極性，新成立中小企業(yè)業(yè)務部（不包括從已有業(yè)務部創(chuàng)立新設業(yè)務部）可以申請保護期，保護期為自成立之日起一年（含）以內，在保護期內，業(yè)務部成員 70%收入部分不與考核掛