【正文】 急 客戶調(diào)研主要結(jié)果： ? 客戶約 70%業(yè)務(wù)量在主要賬戶辦理； ? 服務(wù)質(zhì)量是客戶選擇主要銀行的最重要因素； ? 良好的客戶服務(wù)和專業(yè)的客戶經(jīng)理、營業(yè)網(wǎng)點、簡單申請程序和往來文本是決定客戶滿意度四大因素。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)會計核算管理 5 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 6 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 價值主張 戰(zhàn)略目標 《 五年發(fā)展綱要 》 指出： 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重點的轉(zhuǎn)型是將目前占絕大比重的大公司業(yè)務(wù)，在保障既得利益、抓大不放小的原則指導(dǎo)下，將發(fā)展的重點目標指向 代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長性特征的中小企業(yè)金融服務(wù)。1 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)金融服務(wù)營銷管理模式 中小企業(yè)金融事業(yè)部 2 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 目錄 1 2 3 4 資源配置與績效考核 6 5 價值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會計核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 市場規(guī)劃與批量開發(fā) 3 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)邊界 ? 注冊地：中華人民共和國 ? 新授信： – 總資產(chǎn)： 2億元以下 – 授信敞口額度： 5000萬元以下 ? 續(xù)授信 : – 總資產(chǎn)： 5億元以下 – 授信敞口額度： 1億元以下 4 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 民生銀行離行式中小企業(yè)金融服務(wù)專營機構(gòu)建立后，采用獨立核算機制，在會計系統(tǒng)中設(shè)置統(tǒng)一的機構(gòu)號 8800，這樣全行中小企業(yè)業(yè)務(wù)情況一目了然。 ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向上海銀監(jiān)局報送全事業(yè)部的匯總報表，各分行定期向當?shù)劂y監(jiān)局報送分行的匯總報表； ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向中國人民銀行報送事業(yè)部總部的匯總報表，各分行定期向當?shù)厝嗣胥y行分行報送分行的匯總報表； ? 中小企業(yè)金融事業(yè)部統(tǒng)一向稅務(wù)局報稅。 7 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 價值主張 發(fā)展愿景 成為國內(nèi)中小企業(yè)金融服務(wù)的 領(lǐng)先者！ 8 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 價值主張 ——領(lǐng)先要素 模式 品牌 客戶 團隊 標準 可持續(xù)發(fā)展 SME金融服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)先品牌 專業(yè)、敬業(yè)、創(chuàng)新 中小企業(yè)發(fā)展指數(shù)和金融服務(wù)標準的制定者或影響者 以客為尊 服務(wù)制勝 擁有代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長性的中小企業(yè)客戶群 9 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 價值主張 競爭者分析 四大國有價格（成本低）速度額度便利度客戶體驗后續(xù)增值服務(wù)股份制銀行價格（成本低）速度額度便利度客戶體驗后續(xù)增值服務(wù)民間金融價格（成本低）速度額度便利度客戶體驗后續(xù)增值服務(wù)10 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 價值主張 價值取向模型 價格（成本低）速度額度便利度客戶體驗后續(xù)增值服務(wù)11 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 價值主張 價值曲線 服務(wù)效率高 額度彈性大抵押品要求寬松價格競爭力 產(chǎn)品廣度大審批速度文件簡單交易渠道多樣 服務(wù)人員素質(zhì)網(wǎng)點多中小企業(yè)品牌強咨詢服務(wù)特殊客戶關(guān)系國有銀行 股份制銀行 城市商行 外商銀行我行現(xiàn)狀 未來價值主張12 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 價值主張 “圍繞客戶需求，為客戶提供足額的信貸支持、便捷的全方位金融服務(wù)、有價值的信息和知識，成為中小型客戶的主要合作銀行，具有 可持續(xù) 的 高盈利 能力。 ? 適應(yīng)融資特點 14 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式 ——融資難點 可持續(xù)的中小企業(yè)金融商業(yè)模式能夠較好解決“兩高一難”問題： ? 風(fēng)險成本高 ? 交易成本高 ? 解決信息不對稱問題難 15 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式 ——融資關(guān)注點 速度 額度 便利度 ? 客戶期望 中小企業(yè)融資最關(guān)心的是什么？ 16 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式 商業(yè)模式： 適應(yīng)中小企業(yè)融資特點，較好解決融資難點，緊盯融資關(guān)注點，通過 提供有價值的產(chǎn)品及服務(wù) ，能夠?qū)崿F(xiàn) 可持續(xù)盈利 的目的，以及為實現(xiàn)該目的的所有金融服務(wù)的總和。 19 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應(yīng)用 ——矩陣式事業(yè)部 ? 對全行中小企業(yè)業(yè)務(wù)實行專業(yè)化的經(jīng)營管理。 事業(yè)部 分行 ? 負責按照總行中小企業(yè)金融事業(yè)部專業(yè)化管理規(guī)則組織本區(qū)域中小業(yè)務(wù)營銷與銷售 ? 負責管理專營機構(gòu)與團隊，業(yè)務(wù)規(guī)模、利潤落地在分行 ? 中小企業(yè)業(yè)務(wù)列入對分行的總體經(jīng)營計劃及資源配置預(yù)算管理。 中 小 企 業(yè) 金 融 事 業(yè) 部總 裁中 小 企 業(yè) 金 融 事 業(yè) 部風(fēng) 險 總 監(jiān)分 管 / 專 管行 長派 駐風(fēng) 險 官風(fēng) 險 管 理 部 業(yè) 務(wù) 管 理 部 業(yè) 務(wù) 部 分 行行 長 20 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 事業(yè)部市場營銷管理部門 發(fā)展規(guī)劃 金融服務(wù)模式研究 行業(yè)分析 景氣指數(shù)研究 產(chǎn)品管理 市場規(guī)劃 客戶經(jīng)理管理 客戶關(guān)系管理 動產(chǎn)融資管理 品牌管理 ………… 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部門 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部 分行 中小企業(yè)金融事業(yè)部 中小企業(yè)金融服務(wù)管理委員會 二級機構(gòu)中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門 模式應(yīng)用 ——矩陣式事業(yè)部 21 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應(yīng)用 ——專營牌照 22 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 專營原則 ? 專業(yè)原則 ? 分行及其轄屬機構(gòu)經(jīng)營中小企業(yè)業(yè)務(wù)必須組建專門的中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)銷售團隊與管理部門 ， 設(shè)置相應(yīng)專業(yè)崗位； ? 中小企業(yè)非低風(fēng)險授信業(yè)務(wù)由分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門 、 分行轄屬機構(gòu)中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門進行集中化經(jīng)營 、 專業(yè)化管理； ? 分行其它經(jīng)營機構(gòu)符合轉(zhuǎn)介紹規(guī)定的中小企業(yè)非低風(fēng)險授信客戶轉(zhuǎn)介紹給中小企業(yè)業(yè)務(wù)專營機構(gòu)經(jīng)營 。 三個基本條件 事業(yè)部驗收 模式應(yīng)用 ——專業(yè)化準入 25 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部根據(jù)總行中小企業(yè)金融服務(wù)機構(gòu)相關(guān)配置標準動態(tài)設(shè)置； ? 業(yè)務(wù)開辦初期，分行先單獨設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，將營銷管理與銷售合并設(shè)置在業(yè)務(wù)部或按相關(guān)規(guī)定設(shè)置，達到業(yè)務(wù)規(guī)模標準后可設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部； ? 異地支行、縣域支行可先設(shè)立中小企業(yè)鉆石銷售團隊，達到一定規(guī)模后設(shè)立業(yè)務(wù)部； ?分行行業(yè)金融部可設(shè)置中小企業(yè)鉆石銷售團隊。 ? 區(qū)域市場規(guī)劃按年度上報，分行可半年調(diào)整。 ? 分行經(jīng)營機構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級分行所在地市、異地 /縣域支行所在市、縣。 ? 為保證細分市場規(guī)劃工作的持續(xù)性，細分市場規(guī)劃按季度上報，每季度不少于 2個。 34 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ?批量開發(fā)方案 ? 批量開發(fā)是指對于細分市場中 具備共同風(fēng)險控制措施 的客戶群進行集中式的批量授信與作業(yè)。 ? 批量授信報告采用中小企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)查報告格式，按照批量授信流程即時上報。 中小企業(yè)市場容量 優(yōu)勢行業(yè)、特色行業(yè)、集聚產(chǎn)業(yè)、核心