【正文】 中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核 91 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核 ? 鉆石團(tuán)隊(duì)經(jīng)理考核 鉆石團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的總體考核思路是按照客戶經(jīng)理進(jìn)行考核，對(duì)于鉆石團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的創(chuàng)利，按照如下公式計(jì)算： 鉆石團(tuán)隊(duì)完成經(jīng)營計(jì)劃，則考核創(chuàng)利 =(個(gè)人綜合創(chuàng)利*+鉆石團(tuán)隊(duì)其他成員創(chuàng)利 *)* 鉆石團(tuán)隊(duì)未完成經(jīng)營計(jì)劃，則考核創(chuàng)利 =(個(gè)人綜合創(chuàng)利*+鉆石團(tuán)隊(duì)其他成員創(chuàng)利 *)* 92 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 謝 謝 ! 中國民生銀行 中小企業(yè)金融事業(yè)部 ?？蛻艚?jīng)理行員等級(jí)原則上每年調(diào)整一次。 89 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 綜合創(chuàng)利 KPI調(diào)整系數(shù) （千分考核） 凈利息收入 凈非利息收入 資產(chǎn)質(zhì)量調(diào)整項(xiàng) + ? KPI包括 財(cái)務(wù)績效 、 客戶發(fā)展與服務(wù) 、 內(nèi)部管理 、 學(xué)習(xí)發(fā)展 4類指標(biāo)以及總經(jīng)理綜合評(píng)價(jià)。 ? 為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)部做大、做強(qiáng)，并輸送人才創(chuàng)立新的業(yè)務(wù)部或獨(dú)立經(jīng)營鉆石團(tuán)隊(duì)，對(duì)于轉(zhuǎn)出業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)，自轉(zhuǎn)出日起一年內(nèi)按其規(guī)模與創(chuàng)利計(jì)入原業(yè)務(wù)部的創(chuàng)利，對(duì)原業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核；新設(shè)立業(yè)務(wù)部由原業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行管理。分行應(yīng)制定相應(yīng)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人考核實(shí)施細(xì)則，與業(yè)務(wù)部經(jīng)營業(yè)績掛鉤。 85 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 綜合創(chuàng)利 KPI調(diào)整系數(shù) （千分考核） 凈利息收入 凈非利息收入 資產(chǎn)質(zhì)量調(diào)整項(xiàng) + ? KPI包括 財(cái)務(wù)績效、 客戶發(fā)展與服務(wù)、 內(nèi)部管理 、 學(xué)習(xí)發(fā)展 4類指標(biāo)。 （三）客戶經(jīng)理資產(chǎn)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利按不低于 。中小企業(yè)業(yè)務(wù)的貸款部分，貸款利率在基準(zhǔn)利率以上（含基準(zhǔn)利率）部分，按照實(shí)際創(chuàng)利的 。 ? 業(yè)務(wù)部經(jīng)營績效考核可以采取多種靈活政策鼓勵(lì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。 80 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系 財(cái)務(wù)績效 學(xué)習(xí)發(fā)展 客戶開發(fā)與服務(wù) 內(nèi)部管理 450 350 100 100 財(cái)務(wù)因素 非財(cái)務(wù)因素 千分考核 81 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 指標(biāo)類別 考核指標(biāo) 評(píng)分 合計(jì) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 經(jīng)營效益 考核利潤 50 200 凈非利息收入 50 經(jīng)濟(jì)利潤率 50 成本收入比 50 資產(chǎn)規(guī)模 存款日均 50 150 貸款余額 50 貸款日均 50 資產(chǎn)質(zhì)量 不良率 100 100 內(nèi)部營運(yùn) “專營、專業(yè) ” 建設(shè) 100 100 內(nèi)部控制 扣分 客戶發(fā)展與服務(wù) 客戶發(fā)展 200 350 評(píng)審效率 50 客戶關(guān)懷活動(dòng) 50 重點(diǎn)產(chǎn)品（網(wǎng)銀） 50 學(xué)習(xí)發(fā)展 市場(chǎng)規(guī)劃 100 100 產(chǎn)品創(chuàng)新 加分 培訓(xùn)考試 扣分 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系 82 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核兌現(xiàn) ? 考核兌現(xiàn)與考核利潤完成情況及 “ 兩率 ” 掛鉤； ? 事業(yè)部根據(jù)分行年度考核情況酌情調(diào)整分行資源配置，包括風(fēng)險(xiǎn)授權(quán)額度、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)準(zhǔn)入、專項(xiàng)費(fèi)用等方面； ? 為促進(jìn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營銷，提升專業(yè)化能力，業(yè)務(wù)營銷費(fèi)用 30%部分由分行中小企業(yè)條線統(tǒng)籌使用，用于中小條線管理人員與客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、客戶關(guān)懷計(jì)劃、品牌宣傳、渠道開發(fā)； 20%部分由中小企業(yè)業(yè)務(wù)部 /鉆石團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌使用，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研、營銷策劃活動(dòng)和渠道開發(fā)實(shí)際情況報(bào)銷使用；業(yè)務(wù)營銷費(fèi)用的 50%部分配置至客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理根據(jù)營銷活動(dòng)和拜訪規(guī)劃目標(biāo)客戶的實(shí)際情況報(bào)銷使用；隨著業(yè)務(wù)規(guī)模和客戶數(shù)量的進(jìn)一步擴(kuò)大，分行可以提高統(tǒng)籌使用的比例；對(duì)于新開辦中小企業(yè)業(yè)務(wù)分行，如具備中小企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)考核條件，分行開辦初期即可提高中小企業(yè)業(yè)務(wù)費(fèi)用統(tǒng)籌比例。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營績效采取平衡計(jì)分卡考核體系。 營銷推動(dòng)崗 初期應(yīng)至少配置 2名，每增加 9億貸款或 900個(gè)貸款戶增加 1名營銷推動(dòng)崗，分行規(guī)模低于 80億推動(dòng)崗配置不超過 6人，低于 150億配置不超過 8人，低于 250億配置不超過 12人。原則上，業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理數(shù)低于 6人的配置客戶經(jīng)理助理 1名，超過 6人的配置客戶經(jīng)理助理 2人。同城支行、行業(yè)金融部中小企業(yè)鉆石團(tuán)隊(duì)可配置 2至 3名客戶經(jīng)理。分行可根據(jù)業(yè)務(wù)量大小動(dòng)態(tài)調(diào)整。 銷售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置 76 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ （二）人力資源配置 業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人 原則上，一個(gè)業(yè)務(wù)部配置負(fù)責(zé)人 1名。 中小企業(yè)銷售管理機(jī)構(gòu) 業(yè)務(wù)達(dá)到 5個(gè)（含）或規(guī)模達(dá) 30億元以上，設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部。 分行及所轄區(qū)域二級(jí)分行可根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)需要在同城支行、行業(yè)金融部內(nèi)設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部或中小企業(yè)鉆石團(tuán)隊(duì)，按照矩陣式模式管理。 — 結(jié)算類產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)銀行、通知存款帳戶等） — 零售類產(chǎn)品（信用卡、理財(cái)產(chǎn)品、代發(fā)工資等） — 信托及資產(chǎn)管理類產(chǎn)品 — 租賃類產(chǎn)品 ………… 73 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績效考核 6 5 價(jià)值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營銷與銷售管理 3 市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā) 74 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 一、銷售機(jī)構(gòu)配置 獲準(zhǔn)專營中小企業(yè)金融服務(wù)資格的分行必須設(shè)立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部，初期應(yīng)至少設(shè)立一個(gè)業(yè)務(wù)部。 71 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 售后服務(wù) ? 客戶關(guān)懷 重視現(xiàn)有客戶的關(guān)懷，成為與客戶共同成長的 “ 伙伴 ” ，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。 ? 定價(jià)管理： ? 中小企業(yè)事業(yè)部為中小企業(yè)業(yè)務(wù)定價(jià)管理機(jī)構(gòu)； ? 中小企業(yè)事業(yè)部適時(shí)檢查定價(jià)執(zhí)行情況； ? 違規(guī)審批定價(jià)視情節(jié)輕重給與有權(quán)審批人經(jīng)濟(jì)處罰，并影響其授權(quán)。 ? 存量異地正常類授信客戶仍由原機(jī)構(gòu)維護(hù)，授信期間不得新增非低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)額度； ? 存量異地展期、重組客戶根據(jù)相關(guān)管理辦法執(zhí)行。 ? 事業(yè)部對(duì)分行優(yōu)秀營銷策劃活動(dòng)進(jìn)行案例推廣及獎(jiǎng)勵(lì)。 65 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 渠道開發(fā)與信息管理 ? 建立目標(biāo)客戶信息庫 錄入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，開發(fā)具備較完善的目標(biāo)客戶管理功能的系統(tǒng)，將中小企業(yè)目標(biāo)客戶錄入系統(tǒng)進(jìn)行全程管理。 ? 分工： ? 分行負(fù)責(zé)區(qū)域中小企業(yè)客戶開發(fā)渠道建設(shè)； ? 事業(yè)部負(fù)責(zé)全行或區(qū)域型核心客戶渠道建設(shè)。 貢獻(xiàn)度管理模式 62 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 建立并完善中小企業(yè)客戶關(guān)懷（ CARE）計(jì)劃 ? CARE服務(wù)計(jì)劃內(nèi)涵： ?資金（ Capital） ?咨詢（ Advice） ?研究（ Research） ?培訓(xùn)（ Education） ? “客戶關(guān)懷計(jì)劃”包括： 面向重點(diǎn)行業(yè)客戶的行業(yè)信息快報(bào)；行業(yè)專家論壇；產(chǎn)品推介活動(dòng)；針對(duì)個(gè)案客戶進(jìn)行個(gè)性化融資方案優(yōu)化等。 銷售團(tuán)隊(duì)行為管理 營銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理 57 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ ? 客戶經(jīng)理層級(jí)界面： 銷售團(tuán)隊(duì)行為管理 營銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理 58 讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 客戶經(jīng)理道德紀(jì)律管理 ? 客戶經(jīng)理工作中出現(xiàn)以下情況視情節(jié)輕重處罰： 違反國家法律法規(guī)和我行規(guī)章制度的； 由于個(gè)人工作能力、態(tài)度及道德品質(zhì)問題導(dǎo)致客戶或業(yè)務(wù)流失的； 有意泄露我行及客戶商業(yè)秘密，導(dǎo)致我行利益受損或破壞銀企關(guān)系的； 消極怠工，嚴(yán)重影響工作正常開展的； 發(fā)生重大授信業(yè)務(wù)損失，本人應(yīng)付主要責(zé)任的； 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，不服從總分行工作安排的； 其他。拜訪總結(jié)可包括但不限于：客戶的金