市場(chǎng)細(xì)分與顧客關(guān)系管理(編輯修改稿)
2025-02-06 19:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的 .3 評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 根據(jù)事先確定的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)的整體吸引力 什么樣的細(xì)分市場(chǎng)有吸引力 ？ 吸引力指標(biāo) 市場(chǎng)增長 競(jìng)爭(zhēng)程度 市場(chǎng)接近 市場(chǎng)規(guī)模 增長率 市場(chǎng)潛力 已有企業(yè)數(shù) 進(jìn)入難易度 替代品 顧客接近度 能力與顧客需求的匹配 .3 評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 競(jìng)爭(zhēng)者較少、替代品較少、高進(jìn)入壁壘的市場(chǎng)更有吸引力 規(guī)模大、增長快、潛力大的市場(chǎng)更有吸引力 顧客接近度高、能力與顧客需求匹配度高，市場(chǎng)就更有吸引力 .4 評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)的利潤 評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)的利潤，看是否能達(dá)到期望的利潤水平 利潤 = 收入 –變動(dòng)成本 –固定成本 思考 : 這里的固定成本是否應(yīng)包括企業(yè)的經(jīng)常費(fèi)用（與生產(chǎn)銷售產(chǎn)品無直接關(guān)系的費(fèi)用）？ .5 細(xì)分策略形成 通過評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)的吸引力和利潤 ,企業(yè)可以確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) , 根據(jù)顧客需求和特征制定價(jià)值訴求和產(chǎn)品 價(jià)格定位策略 價(jià)值訴求： 顧客在購買過程中尋求的關(guān)鍵利益整體 .6 細(xì)分策略的 Acid測(cè)試 測(cè)試目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略（價(jià)值訴求和產(chǎn)品 價(jià)格定位策略）的吸引力，即是否準(zhǔn)確表達(dá)了顧客的需求 清楚寫下各目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分策略 潛在顧客選擇最適合其需求的策略 大多數(shù)顧客準(zhǔn)確選擇為其設(shè)計(jì)的細(xì)分策略 大多數(shù)顧客未能準(zhǔn)確選擇為其設(shè)計(jì)的細(xì)分策略 深入調(diào)查顧客需求 .7 建立營銷組合策略 拓展目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品 價(jià)格策略，使其包括營銷組合的各方面 4P(Product, Price ,Promotion and Place) Communications Sales amp。 Distribution 3. 市場(chǎng)細(xì)分策略 七種可供企業(yè)選擇的細(xì)分策略及其適用條件 適用條件： 顧客需求特征差異小或整個(gè)市場(chǎng)供不應(yīng)求 大規(guī)模市場(chǎng)策略 (Mass) 企業(yè)面對(duì)的整個(gè)市場(chǎng) 策略定義： 不細(xì)分市場(chǎng)，將整個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)建立營銷策略 如： WalMart圍繞低成本價(jià)值訴求采取大規(guī)模市場(chǎng)策略，有效運(yùn)做了 30多年 大細(xì)分策略 (
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