康師傅培訓(xùn)談判ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 19:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 輸 我贏你輸 14 銷售談判的兩種結(jié)局 談判只有兩種結(jié)果 —— 雙贏或者雙輸 15 傳統(tǒng)的觀點 : 零和的決策 談判是終點 現(xiàn)代的觀點 : 雙贏或雙輸 談判是起點 16 原則性談判 Fisher和 Ury提出的 —— 一方的勝利是以另一方的失敗為代價的，這樣不僅拖延了時間，而且使長期合作變成不可能 —— 當(dāng)雙方喋喋不休地指責(zé)對方的態(tài)度時，雙方的態(tài)度會變得更為強(qiáng)硬 原則性 談判 對事不對人 注意內(nèi)在利益 提出使雙方都受益的解決辦法 17 二 . 談判步驟 研究談判對象 分析談判資料 記錄談判接觸 18 研究談判對象 9:1談判原則 真正生意談判所花時間 占整個過程 10% 表面無關(guān)緊要的應(yīng)酬和 莫名其妙聊天所花時間 占整個過程 90% 19 研究談判對象 找到談判的關(guān)鍵人物 研究談判對象的喜好 拉近雙方感情 相互了解 提高彼此信任度 20 分析談判資料 分解談判資料中原則性和非原則性項目 原則性項目 堅守 /轉(zhuǎn)移 非原則性項目 退讓 /交換 21 記錄談判接觸 對方曾關(guān)注的事項 對方曾提出的要求 我方曾湊效的對策 我方連續(xù)交易表現(xiàn) 22 引導(dǎo)談判對方多表達(dá)看法 傾聽并找出對方的需求點
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